大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升

【培訓對象】
大堂經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負責人

【培訓收益】
1 、通過(guò)溝通技巧提升，整體提高大堂經(jīng)理溝通素質(zhì)； 2 、培養大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識，掌握服務(wù)過(guò)程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 3、掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，有效提升現場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功率，及工作績(jì)效； 4、學(xué)習處理客戶(hù)的投訴與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力。

第一章、溝通技巧提高
一、溝通技巧訓練
1、有效溝通的定義
2、識別客戶(hù)的人際風(fēng)格
3、有效溝通中傾聽(tīng)與復述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語(yǔ)言的運用
5、給客戶(hù)最美好的第一印象-開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
6、有效溝通善用漏斗式問(wèn)話(huà)-提問(wèn)技巧與話(huà)題延續
潛在顧客接待（演練）

第二章、溝通要點(diǎn)訓練
1、開(kāi)場(chǎng)白應達到三個(gè)目的：
拉近距離
建立信賴(lài)
引起興趣
2、有效對話(huà)內容
1）、提問(wèn)引導法：鎖定客戶(hù)的需求
 需求：想說(shuō)愛(ài)你不容易
 價(jià)值：客戶(hù)真的認可嗎？
 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對方的話(huà)外音
 開(kāi)放問(wèn)題：引導客戶(hù)多說(shuō)
 封閉問(wèn)題：鎖定客戶(hù)需求
2）、四步引導法：引導客戶(hù)自己下結論
 澄清：當不了解客戶(hù)的意思時(shí)
 重復：當明白客戶(hù)的意思時(shí)
 引申：把話(huà)題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
 概括：和客戶(hù)一起總結概括
3）、信息的有效提練
 為何要提練信息：
 哪些信息需要提練：
 如何提練信息
 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4）、何時(shí)展示能力？
 展示時(shí)機比能力更重要
 處理異議的具體方法
 客戶(hù)續訂能力：利潤的源泉
（演練）退保顧客說(shuō)服

第三章、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、識別推薦目標
1、客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)的識別判斷
1）、看
 外在特征
 客戶(hù)氣質(zhì)與談吐
 客戶(hù)行為
2）、問(wèn)
 請問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？
3）、判斷
 無(wú)顯著(zhù)特征
 貴賓客戶(hù)
 潛在貴賓客戶(hù)
2、識別幾類(lèi)性格客戶(hù)溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）隨性型客戶(hù)；
2）冰山型客戶(hù)；
3）防御型客戶(hù)；
4）謹慎型客戶(hù)；
5）依賴(lài)型客戶(hù)；
6）指使型客戶(hù)；
（演練）顧客業(yè)務(wù)類(lèi)型識別分流
3、客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)的識別判斷
4、客戶(hù)等候時(shí)的識別判斷
（演練）顧客業(yè)務(wù)類(lèi)型識別分流
5、引領(lǐng)原則
1）、客戶(hù)經(jīng)理能立刻接待
2）、客戶(hù)經(jīng)理暫時(shí)不能立刻接待且客戶(hù)愿意等待
3）、客戶(hù)無(wú)時(shí)間或對所介紹業(yè)務(wù)不感興趣
6、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基本原則
1）、需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)
2）、確認客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間
3）、向客戶(hù)經(jīng)理簡(jiǎn)單介紹客戶(hù)情況
4）、主動(dòng)向客戶(hù)提前介紹客戶(hù)經(jīng)理情況
5）、為客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)進(jìn)行介紹
6）、在《潛在貴賓客戶(hù)推薦表》標記為已推薦
7）、及時(shí)向客戶(hù)經(jīng)理提交未完成引導的潛在貴賓客戶(hù)
（演練）潛在大客戶(hù)等待時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)
二、 金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程
（1）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的新變化
（2）現場(chǎng)接觸客戶(hù)的技巧
（3）現場(chǎng)接觸客戶(hù)的方法
（4）接觸客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)
2、了解客戶(hù)需求的技巧
（1）詢(xún)問(wèn)的方法
（2）問(wèn)題的優(yōu)先次序
（3）客戶(hù)的追求
（4）同理心傾聽(tīng)技巧
3、金融產(chǎn)品介紹與推薦
（1）找出金融產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)
（2）客戶(hù)購買(mǎi)的是產(chǎn)品的利益
（3）信用卡介紹
4、異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
（演練）要求贖回提前基金的顧客處理方法
學(xué)員總結
頒獎典禮
照相留念
 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓師
國內知名心理學(xué)專(zhuān)家
EAP心理培訓師
國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng )必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng )必成投資顧問(wèn)有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營(yíng)、銷(xiāo)售等環(huán)節有深入的認知及獨到見(jiàn)解。
2008年開(kāi)始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場(chǎng)，培訓人數累積已超過(guò)10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標桿整改等多個(gè)咨詢(xún)項目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現標桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(cháng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶(hù)服務(wù)》
《客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì )禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

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