農商行行外吸金暨產(chǎn)能提升

第一部分 銀行行外吸金營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)購買(mǎi)的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心是什么？
案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、銀行客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程的四大演變趨勢
案例分享：客戶(hù)購買(mǎi)銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、銀行客戶(hù)購買(mǎi)金融產(chǎn)品的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？
5、銀行客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因
第二部分 行外吸金營(yíng)銷(xiāo)獲客的四大方式之沙龍營(yíng)銷(xiāo)
一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶(hù)邀約技巧
1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶(hù)分類(lèi)管理
案例分享：客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的三大原則及技巧
2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶(hù)邀約三大方式
案例分享：傳統、新媒體、轉介技巧運用
3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)技巧
案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？
4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶(hù)異議處理技巧
二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧
1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款
2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(cháng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標準
案例分享：持續性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區別
3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶(hù)的四大需求決定的沙龍名字
三、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制
1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員分工原則
案例分享：流程表單管理原則
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項
案例分享：客戶(hù)、員工、場(chǎng)地
3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的禮品及接待話(huà)術(shù)
案例分享：給的是否是客戶(hù)想要的及良好的語(yǔ)言習慣
4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的現場(chǎng)管理
案例分享：從簽到到送客
5、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)
案例分享：產(chǎn)品的廣告植入
四、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續跟進(jìn)
1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續跟蹤
案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續跟進(jìn)的三大技巧
3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續優(yōu)化持續改進(jìn)方法
五、銀行行沙龍營(yíng)銷(xiāo)集錦
第三部分 行外吸金營(yíng)銷(xiāo)獲客的四大方式之圈子營(yíng)銷(xiāo)
1、一家一個(gè)半月完成行開(kāi)門(mén)紅任務(wù)銀行的制勝法寶——微信
案例分享：一個(gè)半月完成行外吸金任務(wù)的146.11%
2、銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢——圈層圈子營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：一個(gè)銀行行長(cháng)的圈子
3、圈子營(yíng)銷(xiāo)的核心工具——微信營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：某支行微信營(yíng)銷(xiāo)成果：半月新增300萬(wàn)存款
4、微信在銀行營(yíng)銷(xiāo)運用中的六大方法
案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶(hù)=4700萬(wàn)
5、銀行營(yíng)銷(xiāo)之圈子建立的四大方法
案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”
6、銀行行微信營(yíng)銷(xiāo)案例集錦
第四部分 行外吸金營(yíng)銷(xiāo)獲客的四大方式之商盟營(yíng)銷(xiāo)
1、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)的核心思想
分享：銀行有我們商戶(hù)想要的所有客戶(hù)
2、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)成功的核心
案例分享：對客戶(hù)精準分類(lèi)
3、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)的三大步驟
案例分享：談-合-跟
4、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)案例集錦
案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢(qián)”？
第五部分 行外吸金營(yíng)銷(xiāo)獲客的四大方式之存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
1、銀行客戶(hù)關(guān)系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？
2、銀行客戶(hù)關(guān)系分級維護的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例
3、銀行客戶(hù)維護的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、銀行客戶(hù)“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、銀行客戶(hù)關(guān)系維護流程
案例分享：某行一次客戶(hù)維護帶來(lái)的1700萬(wàn)存款
6、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)之客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理
案例分享：客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的三大原則及技巧
第六部分 行外吸金營(yíng)銷(xiāo)之廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)訓練
案例分享：700萬(wàn)客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂中的交叉營(yíng)銷(xiāo)之案例分析
案例分享：經(jīng)營(yíng)粉絲還是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)？
3、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)之廳堂人員營(yíng)銷(xiāo)法則
案例分享：廳堂人員客戶(hù)識別的一個(gè)300萬(wàn)的客戶(hù)
5、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)個(gè)人新策略
案例分享：銀行經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
（連續四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億）
第七部分 行外吸金之主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分享
1、外出務(wù)工人員活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案
案例分享：返鄉訂票活動(dòng)策劃
2、農民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案
案例分享：麻將比賽贏(yíng)大獎營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、城鎮居民開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
案例分享：“送”與“抓”的區別，營(yíng)銷(xiāo)娛樂(lè )化
4、學(xué)生家長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
案例分享：高考狀元分享會(huì )
5、公務(wù)員系統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
案例分享：體育比賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
6、商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
案例分享：春節促銷(xiāo)活動(dòng)設計
7、老年群體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
案例分享：關(guān)愛(ài)老年之旅
第八部分 行外吸金的核心基礎---提升客戶(hù)體驗
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型服務(wù)的四大核心點(diǎn)
案例分享：客戶(hù)為中心、客戶(hù)體驗、個(gè)性化產(chǎn)品、活動(dòng)參與化
2、以客戶(hù)為中心的銀行服務(wù)設計模型
案例分享：招行帶給我們的啟示
3、國內不同銀行服務(wù)體驗轉型分享
案例分享：建行、民生、招行案例分享
4、新競爭環(huán)境銀行員工專(zhuān)業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化
第九部分 行外吸金營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)之員工四大技能提升
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升
案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)存款客戶(hù)
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升
視頻分享：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升
案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達客戶(hù)需求
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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