存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升

第一部分 互聯(lián)網(wǎng)科技對銀行營(yíng)銷(xiāo)的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么？
案例分享：智能銀行對傳統行業(yè)的沖擊
2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心
案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
第二部分 銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1、什么是客戶(hù)需求？
視頻分享：您了解自己的需求嗎？
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)與傳統行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)區別
案例分享：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：理財產(chǎn)品、負債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣(mài)的是什么？
4、換位思考在營(yíng)銷(xiāo)中的運用
案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買(mǎi)學(xué)區房的理由您知道嗎？
第三部分 存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的核心前提——客戶(hù)分類(lèi)
1、完善您的客戶(hù)資料
工具分享：完善客戶(hù)資料的工具
2、客戶(hù)真正忠誠的核心原因
案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數量的價(jià)值
3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則
案例分享：價(jià)值分類(lèi)
4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別
案例分享：
（1）傳統分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？
5、不同類(lèi)客戶(hù)對產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類(lèi)客戶(hù)的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)
第四部分 業(yè)績(jì)提升之銀行存量客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)
1、存量客戶(hù)分類(lèi)3種方式
案例分享：某行存量客戶(hù)一周開(kāi)發(fā)新增理財1700萬(wàn)
2、存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“絕招”
3、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精細化管理
案例分享：一個(gè)支行的精細化客戶(hù)管理
4、存量開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制
案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷(xiāo)
第五部分 存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中的新媒體運用
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)啟
2、客戶(hù)經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶(hù)
3、微信在陌生客戶(hù)中的開(kāi)發(fā)
案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中微信的“天大”作用
4、微信在客戶(hù)外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營(yíng)銷(xiāo)中的意外收獲
5、微信在存量客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用
案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享：比電話(huà)邀約還精準的沙龍活動(dòng)
7、微信群的魅力
案例分享：感動(dòng)客戶(hù)的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì )”
8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間
第六部分 存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)中沙龍營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話(huà)邀約技巧
案例分享：老客戶(hù)與新客戶(hù)的
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項
案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)存款
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財銷(xiāo)售
5、短期活動(dòng)主題與長(cháng)期活動(dòng)主題選擇的標準
案例分享：某銀行的192個(gè)客戶(hù)，470萬(wàn)存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍
第七部分 客戶(hù)維護溝通技巧之——懂心
1、說(shuō)話(huà)前先識人
案例分享：不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通
2、換位思考
案例分享：他行vip就是我行vip的啟示
3、傾聽(tīng)的能力
案例分享：客戶(hù)的一句“你不懂我”帶來(lái)的思考
4、贊美的技巧
案例分享：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的百萬(wàn)理財客戶(hù)
5、世界上最遠的距離
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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