從優(yōu)秀到卓越的支局長(cháng)能力提升

第一部分 銀行支局長(cháng)的新角色定位
1、學(xué)習型新支局長(cháng)
案例分享：一個(gè)不斷學(xué)習的支行行長(cháng)對我們的啟示
2、營(yíng)銷(xiāo)型新支局長(cháng)
案例分享：與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新支局長(cháng)
3、教練型新支局長(cháng)
案例分享：一封信帶來(lái)的員工歸屬感的支局長(cháng)
第二部分 新競爭環(huán)境下客戶(hù)購買(mǎi)的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心
案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶(hù)購買(mǎi)理財過(guò)程的四大演變趨勢
案例分享：客戶(hù)購買(mǎi)理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶(hù)購買(mǎi)的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？
5、客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因
第三部分 支局長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的五大方法
1、平臺化營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)平臺
2、精細化精細
案例分享：某銀行的批量理財產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升
3、新媒體化營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：存量客戶(hù)關(guān)系升級之法寶
4、外拓化營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：一次外拓帶來(lái)的2700萬(wàn)存款
5、沙龍化營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：持續沙龍對存量客戶(hù)的巨大貢獻
第四部分 新形勢下銀行服務(wù)4.0下的服務(wù)新模式
1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)以客戶(hù)為中心的服務(wù)設計
2、服務(wù)4.0下的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升的三大核心要素
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一句話(huà)
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)預期管理流程梳理
案例分享：某銀行客戶(hù)為什么等待更久反而滿(mǎn)意度更高？
4、客戶(hù)投訴處理的原則及技巧
案例分享：處理投訴的流程設計方法
視頻分享（多家銀行視頻案例分析）
5、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)投訴處理案例集
第五部分 銀行高端客戶(hù)資產(chǎn)配置技能
1、 銀行高端客戶(hù)四大需求
案例分享：銀行最關(guān)心的居然是客戶(hù)最不關(guān)心的
2、 資產(chǎn)配置的核心前提
案例分享：財富來(lái)源不同決定了資產(chǎn)配置的不同
3、 資產(chǎn)配置的客戶(hù)分析
案例分享：一個(gè)千萬(wàn)客戶(hù)資產(chǎn)配置失敗的啟示
4、 資產(chǎn)配置的4321原則
案例分享：三千萬(wàn)客戶(hù)的資產(chǎn)組合
5、 高端客戶(hù)資產(chǎn)配置的基礎
案例分享：同類(lèi)客戶(hù)的不同資產(chǎn)配置
第六部分 銀行客戶(hù)精細化分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
1、完善您的客戶(hù)資料
工具分享：完善客戶(hù)資料的工具
2、客戶(hù)真正忠誠的核心原因
案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數量的價(jià)值
3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則
案例分享：價(jià)值分類(lèi)
4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別
案例分享：
（1）傳統分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？
5、不同類(lèi)客戶(hù)對產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類(lèi)客戶(hù)的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)
第七部分 銀行理財客戶(hù)關(guān)系分層分類(lèi)維護
1、理財客戶(hù)關(guān)系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？
2、理財客戶(hù)關(guān)系分級維護的3大核心功能
案例分享：建行一個(gè)600萬(wàn)存款客戶(hù)的挽留
3、銀行理財客戶(hù)維護的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、分級維護理財客戶(hù)時(shí)對知識寬度的四大要求
5、理財客戶(hù)“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、理財客戶(hù)關(guān)系維護流程
案例分享：某行一次理財客戶(hù)維護帶來(lái)的4700萬(wàn)存款
7、理財客戶(hù)分類(lèi)差異化維護
案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級別維護客戶(hù)的失敗案例
8、理財客戶(hù)圈子維護的方法
案例分享：87年小伙的圈子法則
第八部分 支局長(cháng)面對面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升
案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財客戶(hù)
3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升
案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達客戶(hù)需求
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例分享：理財、保險、基金、消費貸等產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練
第九部分 新老員工下的高績(jì)效團隊重建
1、 “高績(jì)效團隊管理模式”的應用與技巧
2、如何實(shí)現團隊與員工的高績(jì)效
3、通過(guò)高績(jì)效管理提升員工歸屬感
案例分享：一個(gè)老員工歸屬感建立之路
4、通過(guò)高績(jì)效管理塑造員工凝聚力
5、如何通過(guò)物質(zhì)以外的方式激勵員工
案例分享：新生代員工的激勵新方法
6、 通過(guò)高績(jì)效管理形成團隊良性互動(dòng)
7、 實(shí)現團隊內部和諧，規避團隊沖突
 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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