2023年農商行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)暨產(chǎn)能提升

第一部分 2023年開(kāi)門(mén)紅現狀分析與戰略定位
1、銀行2023年的獲客—蓄客—活客—留客—帶客戰略定位
討論：戰略方向的正確與否決定了戰術(shù)實(shí)施的難易
2、雙減出臺、三次分配、新冠疫情等形勢下銀行開(kāi)門(mén)紅現狀
案例分享：新政對銀行客戶(hù)的影響，銀行開(kāi)門(mén)紅該如何應對？
3、科技不斷進(jìn)步對銀行行業(yè)的影響
案例分享：“銀行無(wú)處不在，銀行不在網(wǎng)點(diǎn)”下的開(kāi)門(mén)紅定位
4、未來(lái)銀行及從業(yè)人員的新角色
案例分享：從金融需求到非金融需求的徹底變革
第二部分 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品、客戶(hù)與員工
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心是什么？
案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、銀行客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程的四大演變趨勢
案例分享：客戶(hù)購買(mǎi)銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、銀行客戶(hù)購買(mǎi)金融產(chǎn)品的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？
5、銀行客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因
6、以客戶(hù)為中心的工作
案例分享：以客戶(hù)為中心還是賣(mài)產(chǎn)品完成任務(wù)為中心？
7、如何做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銀行從業(yè)人員
案例分享：3月底主動(dòng)存1000萬(wàn)幫理財經(jīng)理完成任務(wù)的客戶(hù)
第三部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大方式之活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、活動(dòng)策劃與實(shí)施之客戶(hù)邀約技巧
1、活動(dòng)策劃與實(shí)施前的客戶(hù)分類(lèi)管理
案例分享：客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的三大原則及技巧
2、活動(dòng)策劃與實(shí)施客戶(hù)邀約三大方式
案例分享：傳統、新媒體、轉介技巧運用
3、活動(dòng)策劃與實(shí)施客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)技巧
案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？
4、活動(dòng)策劃與實(shí)施邀約客戶(hù)異議處理技巧
二、活動(dòng)策劃與實(shí)施主題選擇技巧
1、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款
2、短期活動(dòng)主題與長(cháng)期活動(dòng)主題選擇的標準
案例分享：持續性與即時(shí)性活動(dòng)主題區別
3、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶(hù)的四大需求決定的活動(dòng)名字
三、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程控制
1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的人員分工原則
案例分享：流程表單管理原則
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的三大注意事項
案例分享：客戶(hù)、員工、場(chǎng)地
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)前的禮品及接待話(huà)術(shù)
案例分享：給的是否是客戶(hù)想要的及良好的語(yǔ)言習慣
4、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的現場(chǎng)管理
案例分享：從簽到到送客
5、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)
案例分享：產(chǎn)品的廣告植入
四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)后續跟進(jìn)
1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的后續跟蹤
案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)后續跟進(jìn)的三大技巧
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)后續優(yōu)化持續改進(jìn)方法
五、銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集錦
第四部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大方式之圈子營(yíng)銷(xiāo)
1、一家一個(gè)半月完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù)銀行的制勝法寶——微信
案例分享：一個(gè)半月完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù)的146.11%農商行案例
2、銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢——圈層圈子營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：3個(gè)月154筆小微貸款
3、圈子營(yíng)銷(xiāo)的核心工具——微信營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：某支行微信營(yíng)銷(xiāo)成果：半月新增300萬(wàn)存款
4、微信在銀行營(yíng)銷(xiāo)運用中的六大方法
案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶(hù)=4700萬(wàn)
5、銀行營(yíng)銷(xiāo)之圈子建立的四大方法
案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”
6、銀行行微信營(yíng)銷(xiāo)案例集錦
第五部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大方式之商盟營(yíng)銷(xiāo)
1、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)的核心思想
分享：銀行有我們商戶(hù)想要的所有客戶(hù)
2、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)成功的核心
案例分享：對客戶(hù)精準分類(lèi)
3、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)的三大步驟
案例分享：談-合-跟
4、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)案例集錦
案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢(qián)”？
第六部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大方式之存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
1、銀行客戶(hù)關(guān)系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？
2、銀行客戶(hù)關(guān)系分級維護的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例
3、銀行客戶(hù)維護的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、銀行客戶(hù)“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
5、銀行客戶(hù)關(guān)系維護流程
案例分享：某行一次客戶(hù)維護帶來(lái)的1700萬(wàn)存款
6、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)之客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理
案例分享：客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的三大原則及技巧
第七部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)環(huán)境精細化管理
1、送上門(mén)的客戶(hù)必須留住
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能區的合理劃分的依據
案例分享：興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享
3、銀行網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的客戶(hù)最佳體驗設計
4、讓“不動(dòng)”的硬件自己賣(mài)產(chǎn)品
案例分享：恒豐銀行的120萬(wàn)理財客戶(hù)的開(kāi)發(fā)啟示
5、銀行網(wǎng)點(diǎn)分區的案例分析
案例分享：以客戶(hù)方便為核心的網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的績(jì)效提升
6、現場(chǎng)環(huán)境管理要點(diǎn)分享
第八部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)精細化管理新模式
1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)以客戶(hù)為中心的服務(wù)設計
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)4.0下的網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升的三大核心要素
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一句話(huà)
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)預期管理流程梳理
案例分享：某銀行客戶(hù)為什么等待更久反而滿(mǎn)意度更高？
4、客戶(hù)投訴處理的原則及技巧
案例分享：處理投訴的流程設計方法
視頻分享（多家銀行視頻案例分析）
第九部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)之員工四大技能提升
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考能力提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升
案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)存款客戶(hù)
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之贊美技巧能力提升
視頻分享：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)能力提升
案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達客戶(hù)需求
5、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控的核心工具
案例分享：隨時(shí)、隨地、不花錢(qián)，員工不反感的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控的辦法
第十部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)之團隊士氣重建
1、沒(méi)有不能完成任務(wù)的員工
案例分享：軍隊、麥當勞的啟示
2、團隊建設的兩大方法
1）教還是引導？案例分享：一個(gè)銀行領(lǐng)導的管理的經(jīng)驗
2）獎勵還是激勵？
3、良好團隊氛圍的持續營(yíng)造
案例分享：晨會(huì )不能開(kāi)成追悼會(huì )
4、銀行執行力打造的三大核心技巧
1）業(yè)務(wù)流程的執行能力強弱
案例分享：某銀行高效率執行能力經(jīng)驗分享
2）管理者的執行習慣強化
3）員工的執行能力訓練 討論：?jiǎn)T工不會(huì )執行還是不愿意執行？
 

• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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