贏(yíng)在精準：工業(yè)品銷(xiāo)售達人“五字登科”

【培訓對象】
銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、大區經(jīng)理（總監）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營(yíng)銷(xiāo)管理人員、市場(chǎng)部、部門(mén)負責人、中高層管理者、經(jīng)銷(xiāo)商老板、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團隊等

【培訓收益】
1. 五項關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰； 2. 鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景，硬技術(shù)結合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷(xiāo)售達人

第一講：精準溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無(wú)用功；一次溝不通，越說(shuō)話(huà)越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶(hù)需求之靶心。
1、案例分析（1）：客戶(hù)覺(jué)得你人不錯，可就是不來(lái)電…
1）溝通=說(shuō)話(huà)=說(shuō)服？
2）溝通=樂(lè )于傾聽(tīng)+善于提問(wèn)
2、兩極化，天才做全工無(wú)才白做工
1）溝通目標：天才做全工
2）溝通品格：無(wú)才白做工
3）溝通原則：人達兩條線(xiàn)
3、需求第一，角色唯一，結果歸一
1）溝通重心：客戶(hù)需求的四層遞進(jìn)
2）溝通基調：快快地聽(tīng)，慢慢地說(shuō)
3）溝通法庭：選啥角色，得啥結果
4、編劇導演主演，一人成就一臺戲
1）說(shuō)好兩種語(yǔ)言
2）轉換兩個(gè)角色
3）編寫(xiě)案例劇集
5、小組作業(yè)（1）：一個(gè)只看價(jià)格的客戶(hù)……
1）快快地聽(tīng)，你聽(tīng)出了什么？
2）慢慢地說(shuō)，你打算說(shuō)什么？
3）慢慢地提建議，重心在哪？

第二講：精準拜訪(fǎng)，閱讀心與悅納人
日日思君不見(jiàn)君，得見(jiàn)君時(shí)君無(wú)心。精準拜訪(fǎng)，幫您成功完成三件事：
1）登堂，給對構思；2）入室，反客為主；3）上坐，點(diǎn)亮想象，做大業(yè)務(wù)開(kāi)口。
1、走進(jìn)心門(mén)，兌現價(jià)值
1）閱，門(mén)＋兌，走進(jìn)心門(mén)，兌現價(jià)值
2）閱讀心，緊盯行為儀表盤(pán)
3）悅納人，流汗撒種盼收割
2、開(kāi)門(mén)飄紅，節節升高
1）找到屬于你的3.125目標客戶(hù)
2）打一個(gè)45秒客戶(hù)必接的電話(huà)
3）用五頁(yè)紙展示你的商業(yè)大構思
3、側翼迂回，避實(shí)就虛
1）3P拜訪(fǎng)法，反客為主巧占位
2）客戶(hù)異議，大禹治水貴疏導
4、激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象
1）激發(fā)客戶(hù)合作興趣
2）拜訪(fǎng)現場(chǎng)因你而活

第三講：精準呈現，畫(huà)語(yǔ)演繹打動(dòng)力
視覺(jué)為王的時(shí)代，單用言語(yǔ)很難打動(dòng)人。精準呈現，做活三樣工：1）信息有畫(huà)面；2）表達有故事；3）提案有氣場(chǎng)。精準呈現，畫(huà)語(yǔ)演繹打動(dòng)力。
1、畫(huà)語(yǔ)，精準呈現的打動(dòng)力
1）呈，話(huà)語(yǔ)為王的尷尬
2）呈，用畫(huà)面做溝通的新語(yǔ)言
3）取景框，遠、中、近景切換
2、精準信息，聽(tīng)得進(jìn)去初戰告捷
1）三明治呈現力
2）講好三個(gè)故事
3、精準表達，看得明白贏(yíng)得認同
1）建立兩個(gè)題材的詞匯庫
2）講好凌晨三點(diǎn)鐘的語(yǔ)言
4、精準提案，價(jià)值預演邁向合作
1）好演員用活好劇本
2）提案氣場(chǎng)快速收放
第四講：精準談判，點(diǎn)燃主客兩堆火
談判，談價(jià)值，判需求。若是征服與被征，必然導致：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準談判，幫您做到：1）談成業(yè)務(wù)；2）談好關(guān)系。
1、勢場(chǎng)：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2）主火，燃起成就客戶(hù)夢(mèng)想的激情
3）客火，點(diǎn)旺解決大問(wèn)題的使命感
4）勢場(chǎng)：?jiǎn)拘咽姑?mdash;夢(mèng)想—激情
2、布局：欲善其事，先利其器
1）四個(gè)情境對號入座
2）四個(gè)情境最優(yōu)策略
3、做局：構建優(yōu)勢，步步為贏(yíng)
1）序盤(pán)，精心設計開(kāi)闊地
2）中盤(pán)，留有余地少搏殺
3）收官，沉沒(méi)成本輕應對
4、成局：四張臉孔，定格人型
1）四種人型，自我掌控
2）角色測試，性格快照
3）我為人人，人人為我
第五講：精準成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數學(xué)題。精準成交，在動(dòng)腦中動(dòng)手，以成功率帶動(dòng)有效頻次，切實(shí)做到多勞多得。
1、成交法則：成功、誠意與沉心
1）成，萬(wàn)＋戈，一萬(wàn)次努力勾住一個(gè)客戶(hù)
2）誠，確保成功的交換，確立成長(cháng)的機會(huì )
2、成交概率，集中兵力打殲滅戰
1）成交率163梯度分布
2）聚焦機會(huì )提高成交率
3、成交速率，先慢后快抓住時(shí)機
1）初速度：心理暗示方法
2）加速度：最佳心理時(shí)點(diǎn)
3）續航力：破解四種思維
4、成交功率，缸內直噴渦能增壓
1）先對人后對事，想法決定做法
2）精細管理，客戶(hù)盤(pán)算與對手底細
3）成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)

 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。