從優(yōu)秀到卓越-營(yíng)銷(xiāo)技能提升

第一部分：開(kāi)篇
一、 別被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征
1. 中國的商業(yè)史與當前歷史階段商業(yè)特征
2. 現代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售
3. 現代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理：
4. 什么是產(chǎn)品？
5. 銷(xiāo)售從未像今天這樣重要
二、 做好銷(xiāo)售必須研究的銷(xiāo)售模型
1. 邏輯工具：銷(xiāo)售邏輯：
a) 買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值
2. 工具：3P理論
a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 銷(xiāo)售三維度管理
a) 寬度運營(yíng)系統
b) 深度運營(yíng)系統
c) 黃金接觸面
4. 銷(xiāo)售情感依賴(lài)邏輯打造
a) 如何讓客戶(hù)喜歡你？--情感依賴(lài)的打造
b) 如何讓客戶(hù)信任你？--專(zhuān)業(yè)依賴(lài)打造
c) 如何讓客戶(hù)離不開(kāi)你？--生命依賴(lài)打造
5. 案例參考與分析

第二部分：銷(xiāo)售流程中的重點(diǎn)
一、 銷(xiāo)售前-贏(yíng)在客戶(hù)分析：知己知彼，贏(yíng)的幾率才高。
1. 他是誰(shuí)、他對誰(shuí)負責
2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀(guān)……
3. 客戶(hù)的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？
4. 競品：產(chǎn)品分析
5. 競事：制度、規定、流程、文化……
6. 競人：操作者的風(fēng)格、弱點(diǎn)和強點(diǎn)
7. 大客戶(hù)心理與行為分析
三、 銷(xiāo)售中-贏(yíng)在客戶(hù)拜訪(fǎng)
1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 別浪費客戶(hù)給你的機會(huì )-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？
5. 如何同不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

四、 銷(xiāo)售中-打通大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的通路障礙
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 如何勝在同大客戶(hù)的談判
3. 溝通策略-方向比技能還重要
4. 不同場(chǎng)景下的溝通要素
5. 全語(yǔ)言溝通、溝通中的有效說(shuō)服

五、 銷(xiāo)售后-如何做好大客戶(hù)售后及老生新能力打造
1. 老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐
2. 客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！
3. 病毒式營(yíng)銷(xiāo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型
a) 極致服務(wù)超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
六、 銷(xiāo)售后-如何返防銷(xiāo)售風(fēng)險，及如何做好追款工作。
1. 追款工作從銷(xiāo)售之初就介入
2. 所有的失控都來(lái)源于未控
3. ……
4. 思考：讓壞人不作壞事的絕招是……
七、 銷(xiāo)售復盤(pán)與升級
1. 精英的不貳過(guò)原則：復盤(pán)的作用和意義
2. 貹兵之戰：勝在邏輯制定與優(yōu)化
3. 人事物的升級與優(yōu)化

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng )業(yè)導師；共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng )業(yè)計劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線(xiàn)》高級顧問(wèn)、特聘講師；《贏(yíng)家大講堂》高級顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢(xún)、聚成股份、前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等機構名師團講師、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，課程研發(fā)專(zhuān)家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《卓越大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經(jīng)銷(xiāo)商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風(fēng)險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

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