個(gè)貸與小微普惠貸款營(yíng)銷(xiāo)能力提升

第一部分:后疫情時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢
一、后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢
信息收集渠道不同，結果就不一樣
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
E：經(jīng)濟環(huán)境
S：社會(huì )環(huán)境
T：科技進(jìn)步
行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
市場(chǎng)容量
競爭情況
案例：專(zhuān)精特企業(yè)獲客思路
《中小企業(yè)專(zhuān)精特新第2部分：評定方法》重點(diǎn)解讀
專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：2021年認定并發(fā)布了三批專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)
專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：某主營(yíng)半導體國標小微企業(yè)需求分析
二、從十四五規劃探索新方向
經(jīng)濟發(fā)展
創(chuàng )新科技
新發(fā)展格局
。。。
三、中國經(jīng)濟面臨三重壓力
四、制造業(yè)向東南亞轉移，利弊權衡
案例：碳減排支持工具---釋放萬(wàn)億流動(dòng)性
第二部分：個(gè)貸與小微客戶(hù)拓展
一、渠道拓展--批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶(hù)來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷(xiāo)方案
批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批
批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶(hù)開(kāi)發(fā)
批量獲客的困惑
二、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
有一個(gè)相對穩定的運營(yíng)主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對銀行持相對開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè )于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
1、平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
產(chǎn)業(yè)園區、孵化園、加速器
商會(huì )協(xié)會(huì )
核心企業(yè)1+N
案例：貿易融資類(lèi)客戶(hù)--醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客案
2、名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
計劃名單
資本市場(chǎng)類(lèi)名單
案例：稅銀平臺批量獲客模式
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
3、轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
四、甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
重點(diǎn)討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
以銷(xiāo)售手機、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
當地最大的步行街市場(chǎng)的客戶(hù)
年銷(xiāo)售20億的服裝鞋帽市場(chǎng)
當地最大的石材加工基地的客戶(hù)
五、個(gè)貸客戶(hù)拓客方向
客戶(hù)經(jīng)理隊伍是通向客戶(hù)心靈的橋梁
客戶(hù)說(shuō)：希望你幫我購買(mǎi)，而不是聽(tīng)你來(lái)銷(xiāo)售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷(xiāo)售關(guān)系
良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
外拓營(yíng)銷(xiāo)六步曲
1、巧預約
2、精準備
客戶(hù)選擇KYC幾個(gè)問(wèn)題
--基本信息
--過(guò)去未來(lái)
案例：兩家拉面館的經(jīng)營(yíng)對比
--資產(chǎn)負債
案例：如何多維度獲取財務(wù)數據
--經(jīng)營(yíng)模式
--資金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入點(diǎn)
4、善傾聽(tīng)
5、挖需求
6、課外功
外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析
如何讓你的外拓營(yíng)銷(xiāo)完美收官
第三部分:個(gè)貸與小微普惠客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)
代發(fā)資戶(hù)
務(wù)工人員
拆遷戶(hù)
老年人群
全職太太
教師、醫生
討論：以上幾類(lèi)人群的需求與我行產(chǎn)品配套
我們要解決的問(wèn)題
精準的客戶(hù)定位與產(chǎn)品設計
消費信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1、 交叉銷(xiāo)售
核心理念—以客戶(hù)為中心
交叉銷(xiāo)售案例分析
與客戶(hù)溝通的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、 面對面溝通的技巧
3、 客戶(hù)經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習：分小組進(jìn)行
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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