銀行社區營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】


【培訓收益】
1. 銀行社區營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是客戶(hù)的精耕細作 2. 謀定而后動(dòng)——社區營(yíng)銷(xiāo)/促銷(xiāo)效果不佳原因分析 3. 購買(mǎi)的真相——認知、情感、動(dòng)機 4. 社區營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)范疇：地域社區、情感社區、利益社區

第一單元：地域社區營(yíng)銷(xiāo)
1. 社區營(yíng)銷(xiāo)五注意
- 注意整體規劃
- 注意社區、樓盤(pán)的選擇
- 注意加強與合作方的前期后期溝通、協(xié)調
- 活動(dòng)方式要能吸引有真正決策權的業(yè)主
- 不斷強化營(yíng)銷(xiāo)宣傳、形成持續的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)
2. 社區活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
- 明確活動(dòng)目的
- 確定活動(dòng)目標
- 策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)關(guān)注因素
- 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的可行性分析
- 活動(dòng)的關(guān)鍵性控制要素
- 活動(dòng)準備及活動(dòng)常見(jiàn)工具
- 如何選擇合適的促銷(xiāo)品
- 活動(dòng)實(shí)施
- 活動(dòng)總結
- 活動(dòng)檔案
3. 營(yíng)銷(xiāo)從“抓開(kāi)戶(hù)”開(kāi)始
4. 打掃干凈再請客戶(hù)——柜面服務(wù)是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的后盾
5. 地域社區營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合策略——1+X產(chǎn)品模式
6. 如何讓本行成為客戶(hù)業(yè)務(wù)的主辦行
- 擁躉客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
- 次要合作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
- 睡眠客戶(hù)/潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
7. 客戶(hù)跟蹤與客戶(hù)策略
- 頂級客戶(hù)服務(wù)策略
- 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)策略
- 一般客戶(hù)服務(wù)策略
- 底端客戶(hù)服務(wù)策略
8. 客戶(hù)檔案的建立與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)設計
第二單元：情感社區營(yíng)銷(xiāo)
1. 尊重客戶(hù)的情感需求
2. 客戶(hù)情感需求的挖掘——客戶(hù)分級、客戶(hù)分類(lèi)
3. 宣導情感主張，構建情感社區
4. 情感社區營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設計原則：產(chǎn)品+服務(wù)
5. 情感社區營(yíng)銷(xiāo)的流程
- 客戶(hù)分類(lèi)分析、挖掘客戶(hù)需求
- 定位情感訴求
- 構建情感圈子，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
- 服務(wù)與信息反饋
- 由情感圈子到情感套環(huán)

第三單元：利益社區營(yíng)銷(xiāo)
1、 客戶(hù)利益關(guān)聯(lián)者與客戶(hù)利益鏈
2、 “圈式營(yíng)銷(xiāo)”與“鏈式營(yíng)銷(xiāo)”
案例：某建材市場(chǎng)的批量營(yíng)銷(xiāo)
案例：某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的鏈式營(yíng)銷(xiāo)
3、 構建利益社區，發(fā)展社區成員
4、 提供符合利益的的解決方案
案例：某商業(yè)銀行的采購聯(lián)盟
5、 金融解決方案制定的6大原則
6、 利益社區營(yíng)銷(xiāo)流程
- 界定利益社區
- 找到關(guān)鍵人物，培養內部教練
- 分析利益需求、制定解決方案
- 解決方案呈現、異議處理、談判
- 縱向營(yíng)銷(xiāo)，深度挖掘
第四單元：客戶(hù)需求的分析、識別與需求引導
1. 顯性需求與隱性需求
2. 常見(jiàn)的需求理論
3. 個(gè)人客戶(hù)需求分析與識別
4. 小微企業(yè)需求分析與識別
5. 客戶(hù)需求引導與挖掘
- 客戶(hù)教育
- 客戶(hù)評價(jià)
6. 激發(fā)客戶(hù)的動(dòng)機
結束部分：銀行會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)——套牢高價(jià)值客戶(hù)（代課程回顧）
 

• 跑馬圈地之社區營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一部分 片區開(kāi)發(fā)的概述 一、商業(yè)銀行為什么要開(kāi)展外拓活動(dòng)1、同業(yè)競爭加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個(gè)來(lái)源二、銀行外拓活動(dòng)基本認知1、外拓活動(dòng)的目標2、外拓活動(dòng)的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”4、活動(dòng)形式選擇三、六類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的產(chǎn)品..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——批量獲客、精準營(yíng)銷(xiāo) ——從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)..

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