銀行行長(cháng)的銷(xiāo)售管理能力提升課程

【培訓對象】
 商業(yè)銀行分、支行行長(cháng)及其他銷(xiāo)售管理崗位  銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理以及中層以上的管理人員  為顧客提供技術(shù)支持、維護、保障服務(wù)的部門(mén)人員

【培訓收益】
 了解銷(xiāo)售的黃金法則  從本質(zhì)上掌握銷(xiāo)售的原理和方法，塑造銷(xiāo)售和服務(wù)能力  了解銷(xiāo)售的步驟，并能熟練應用  改變傳統的銷(xiāo)售思維模式  學(xué)會(huì )面向高層決策者的銷(xiāo)售方法  學(xué)會(huì )提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠度的方法

 1 重新理解銷(xiāo)售和銷(xiāo)售崗位
1.1 顧客導向的演變
1.2 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本要素
1.3 銷(xiāo)售的黃金準則
1.4 銷(xiāo)售人員的價(jià)值----不僅僅是提升你的業(yè)績(jì)
2 銷(xiāo)售過(guò)程管理
2.1 潛在顧客的心理活動(dòng)階段
2.2 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
2.3 銷(xiāo)售展示
2.3.1 向顧客展示前應該做的準備工作
2.3.2 展示中的三個(gè)步驟
2.3.3 如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品？----銷(xiāo)售展示策略
2.3.4 銷(xiāo)售展示方法：精心挑選
2.3.5 不要怕，談判使人人都贏(yíng)
2.4 處理異議
2.4.1 潛在顧客什么時(shí)候會(huì )提出異議？
2.4.2 六類(lèi)主要異議及處理方法
2.5 成交開(kāi)辟了關(guān)系
2.5.1 識別購買(mǎi)信號
2.5.2 準備幾種有效的成交方法
2.5.3 借鑒心理學(xué)提升成交能力
2.6 維系顧客的服務(wù)和后續措施
2.6.1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)友誼
2.6.2 顧客滿(mǎn)意度和顧客維系
2.6.3 將后續措施變成銷(xiāo)售機會(huì )
3 銷(xiāo)售團隊的組織、人員配置與培訓
3.1 銷(xiāo)售團隊組織
3.1.1 組建銷(xiāo)售團隊和制定戰略規劃
3.1.2 良好銷(xiāo)售組織的特征
3.1.3 組織的基本類(lèi)型
3.1.4 銷(xiāo)售部門(mén)的組織劃分
3.2 界定和招聘銷(xiāo)售人員
3.2.1 銷(xiāo)售團隊人員配置的程序
3.2.2 建立招聘、篩選和吸納的責任機制
3.2.3 確定所需人員的數量及職業(yè)規范描述
3.2.4 尋找銷(xiāo)售人員的渠道
3.3 求職者的篩選與聘用
3.3.1 求職者申請表
3.3.2 面試
3.3.3 心理測試
3.3.4 評價(jià)中心
3.3.5 錄用決策
3.3.6 雇傭階段
3.3.7 社會(huì )化與同化
3.4 銷(xiāo)售培訓計劃的開(kāi)發(fā)、貫徹和強化
3.4.1 培訓評估
3.4.2 培訓計劃的制定
3.4.3 培訓效果的強化
4 銷(xiāo)售團隊運營(yíng)
4.1 銷(xiāo)售團隊激勵
4.1.1 激勵理論中的行為概念
4.1.2 選擇有效的激勵工具組合
4.1.3 經(jīng)濟回報與非經(jīng)濟匯報
4.1.4 銷(xiāo)售團隊激勵與績(jì)效
4.2 銷(xiāo)售團隊薪酬管理
4.2.1 薪酬計劃目標
4.2.2 設計薪酬計劃
4.2.3 確定薪酬水平及支付方式
4.2.4 間接貨幣薪酬
4.3 銷(xiāo)售人員費用與差旅費管理
4.3.1 內部收入服務(wù)調節
4.3.2 合法的差旅與經(jīng)營(yíng)性之處
4.3.3 合理的費用計劃的特點(diǎn)
4.3.4 銷(xiāo)售費用控制方法
4.3.5 銷(xiāo)售人員差旅費控制
5 銷(xiāo)售計劃
5.1 銷(xiāo)售預測與銷(xiāo)售預算
5.1.1 市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力的評估
5.1.2 區域銷(xiāo)售的潛力
5.1.3 銷(xiāo)售預測
5.1.4 銷(xiāo)售預測的方法
5.1.5 銷(xiāo)售預測的基本原則
5.1.6 銷(xiāo)售預算管理
5.2 銷(xiāo)售區域
5.2.1 銷(xiāo)售區域的特點(diǎn)
5.2.2 銷(xiāo)售人員在不同銷(xiāo)售區域的配置
5.2.3 區域覆蓋：對銷(xiāo)售人員時(shí)間的管理
6 銷(xiāo)售績(jì)效評估
6.1 銷(xiāo)售收入分析
6.1.1 銷(xiāo)售評估與誤導性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
6.1.2 銷(xiāo)售收入分析的基礎
6.2 營(yíng)銷(xiāo)成本與盈利能力分析
6.2.1 營(yíng)銷(xiāo)成本的特征與范圍
6.2.2 營(yíng)銷(xiāo)成本分析種類(lèi)
6.2.3 營(yíng)銷(xiāo)成本分析中存在的主要問(wèn)題
6.2.4 投資收益率
6.3 銷(xiāo)售人員評估及銷(xiāo)售經(jīng)理的倫理和法律責任

 仇東林老師 金融行業(yè)帶教訓練專(zhuān)家
常駐地：北京
【資質(zhì)背景】
 曾任清華大學(xué)金融俱樂(lè )部主席
 企業(yè)教練、組織教練、高管教練
 清華大學(xué) MBA 培訓教育協(xié)會(huì ) 理事長(cháng)
 外國專(zhuān)家管理局《注冊銷(xiāo)售總監》、《注冊市場(chǎng)總監》和
《注冊銷(xiāo)售經(jīng)理》核心講師
 中國建設銀行聊城分行負責人，運營(yíng)中心主任、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、會(huì )計部經(jīng)理 　
【自我解讀】
經(jīng)過(guò)長(cháng)期的研究和培訓實(shí)踐，以及對教練流程和本質(zhì)深刻認知，仇老師創(chuàng )造性地提出了全息實(shí)訓的培訓理念和培訓方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會(huì )反映整體的信息，領(lǐng)導力和財務(wù)管理也是這樣，每一位領(lǐng)導者的每一個(gè)領(lǐng)導行為，都會(huì )反映他作為領(lǐng)導者的思維模式、角色認知、溝通、激勵、自我管理等方面的認知和修養，也會(huì )暴露他在這些方面存在的問(wèn)題以及需要改善和提高的意識和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來(lái)告訴他，而是學(xué)員在學(xué)習中的自己得出的結論，理念的轉變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學(xué)的過(guò)程，更是習的過(guò)程。
【授課特色】
多年的實(shí)踐操作加上不斷的理論總結，使他的授課嚴謹而不脫離實(shí)際，灰諧幽默不失專(zhuān)業(yè)。并能根據課程及學(xué)員的情況設計不同課程內容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個(gè)案研究、角色扮演、活動(dòng)練習等多元化教學(xué)讓學(xué)員極容易理解及掌握專(zhuān)業(yè)知識。其中尤其與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評，為實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與助益。
【主講課程】
《卓越銷(xiāo)售管理能力提升》
《銀行帶教訓練》
《管理者的財務(wù)智慧》
《改變行為提升素質(zhì)-全息領(lǐng)導力》
《績(jì)效管理》
【服務(wù)客戶(hù)】
工商銀行、建設銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門(mén)銀行、郵儲銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門(mén)子商學(xué)院、聯(lián)想集團、永業(yè)集團等；清華大學(xué)、北京大學(xué)各類(lèi)總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車(chē)、長(cháng)春一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、現代汽車(chē)；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網(wǎng)公司、國家電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、云南電網(wǎng)公司、文山電力、大唐發(fā)電集團等；太平洋保險公司總公司及部分分公司。
【客戶(hù)評價(jià) 】
培訓師有豐富經(jīng)驗，講課生動(dòng)，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。課程安排生動(dòng)，觀(guān)點(diǎn)明確，案例較多，易于理解，互動(dòng)性強。內容詳實(shí)、通俗、易懂、針對性強，能解決實(shí)際工作遇到的問(wèn)題，提高個(gè)人能力。利用教練技術(shù)，從學(xué)員的自我認知入手，關(guān)注學(xué)員的行為改變。

• 銀行行長(cháng)領(lǐng)導力（綜合管理能力）提升修煉

   

  課程背景："兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩"，這句話(huà)充分說(shuō)明了領(lǐng)導者對于企業(yè)的重要性。領(lǐng)導是組織成長(cháng)、變革和再生的關(guān)鍵因素之一，領(lǐng)導就是引導團隊成員去實(shí)現目標的過(guò)程。領(lǐng)導強則團隊強，領(lǐng)導弱則團隊弱。在當前急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境中，卓越的領(lǐng)導力對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。然而中國企業(yè)管理者中的絕大多數，既沒(méi)有經(jīng)過(guò)成熟規范企業(yè)的洗禮，也沒(méi)有..

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• 銀行行長(cháng)的業(yè)績(jì)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷(xiāo)五大驅動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷(xiāo)的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(cháng)5. 三觀(guān)二、員工營(yíng)銷(xiāo)內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專(zhuān)業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增..

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• 銀行行長(cháng)領(lǐng)導力（綜合管理能力）提升修煉

   

  第一講：認識領(lǐng)導力1.領(lǐng)導與管理有什么區別？2.管理是一門(mén)技術(shù)，領(lǐng)導是一門(mén)藝術(shù)點(diǎn)評：我們總是管理的太多，領(lǐng)導的太少案例：宋江是如何做梁山團隊領(lǐng)導的？-好領(lǐng)導學(xué)習“送”公明視頻：《亮劍》片段李云龍動(dòng)員3. 領(lǐng)導的形象工程道德形象—感情形象—整體個(gè)人形象案例：劉備、曹操、康熙的領(lǐng)..

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• 區域經(jīng)理管理職能提升課程

   

  第一部分：針對經(jīng)銷(xiāo)商的輔導與培訓技巧第一章節：如何指導經(jīng)銷(xiāo)商做好汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)定位1、如何和對等的詞語(yǔ)畫(huà)=號2、做好企業(yè)的+、-、x、法則3、如何設計企業(yè)服務(wù)和價(jià)格的標語(yǔ)4、如何有效地區分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋5、開(kāi)發(fā)區域客戶(hù)的幾種有效手段6、如何給消費者留下汽車(chē)品牌的優(yōu)勢感覺(jué)。7、對周邊地區的4S店的了解，對..

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• 銀行行長(cháng)及客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【課程大綱】： <br /><br />（領(lǐng)導開(kāi)訓:強調學(xué)習的意義和紀律） <br /><br />導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析 <br /><br />頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營(yíng)銷(xiāo)、談判等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為..

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• 銀行行銷(xiāo)競爭策略

   

  課程介紹 企業(yè)內訓培訓目標 中國重新入關(guān)，銀行業(yè)的競爭態(tài)勢無(wú)疑將發(fā)生質(zhì)的變化。對國內銀行來(lái)說(shuō)，新的競爭對手帶來(lái)的是更為成熟老練的操作手法，如何應對新的競爭無(wú)疑是國內銀行面臨的重大課題。在本課程中，王時(shí)成老師在剖析亞洲及歐美銀行近15年來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略的基礎上，系統講授了現代銀行行銷(xiāo)競爭策略實(shí)戰戰術(shù)，旨在幫助國內銀行提升行銷(xiāo)策劃與執行水平，從而..

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