銷(xiāo)售心理學(xué)

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、客服人員等

【培訓收益】
1.了解常見(jiàn)銷(xiāo)售心理學(xué)知識； 2.掌握銷(xiāo)售心理與行為分析； 3.抓住客戶(hù)心理需求和心理； 4.把握客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通； 5.熟悉情境與消費者購買(mǎi)行為。

 一、客戶(hù)心理學(xué)
1.性格分析
2.性別分析
3.年齡分析
4.左右腦分析
5.地域分析

二、客戶(hù)購買(mǎi)心理學(xué)
1.求廉心理
2.求實(shí)心理
3.求新心理
4.求名心理
5.求美心理
6.求知心理
7.求特心理

三、引導客戶(hù)心理學(xué)
1.引發(fā)注意及要點(diǎn)
2.產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)
3.產(chǎn)生需求及要點(diǎn)
4.產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)
5.確定需求及要點(diǎn)
6.產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)
7.決策定位及要點(diǎn)
8.后悔模式及要點(diǎn)
9.持續購買(mǎi)及要點(diǎn)
10. 中止購買(mǎi)及要點(diǎn)

四、客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
1.習慣性
2.理智型
3.沖動(dòng)型
4.情感型
5.從眾型
6.攀比型
7.炫耀型
8.方便型

五、客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)
1.銷(xiāo)售基本流程
2.銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節
3.激發(fā)客戶(hù)需求策略
4.發(fā)揮說(shuō)服力策略
5.產(chǎn)品呈現策略
6.柔性成交心理學(xué)

六、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)心理學(xué)
1.三個(gè)基本要素
2.三個(gè)基本要求
3.四項基本原則
4.三個(gè)基本法寶
5.SPIN技巧

七、不可忽視的心理學(xué)效應
1.跨欄定律：制定高目標激發(fā)自身銷(xiāo)售潛能
2.斯通定理：做銷(xiāo)售，你的態(tài)度決定你的業(yè)績(jì)
3.250定律：不得罪任何一個(gè)顧客，因為你的得罪不會(huì )只是這一個(gè)客戶(hù)
4.二八定律：眼明手快，抓穩大客戶(hù)
5.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面
6.伯內特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì )占有市場(chǎng)
7.費斯諾定律：銷(xiāo)售要做好，懂得傾聽(tīng)很重要
8.從眾效應：找到目標客戶(hù)中的頭羊
9.查榮茨接觸效應：多接觸才能多接受
10.阿倫森增加效應：不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì )根據客戶(hù)需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(cháng)等確定具體課程內容。

職業(yè)培訓師、咨詢(xún)師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(huì )“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱(chēng)號。

長(cháng)期堅持參加各種形式的學(xué)習和培訓，善于觀(guān)察、思考、總結、創(chuàng )新。曾擔任某集團公司戰略發(fā)展研究員、某電信公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、某國際貨運公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗。專(zhuān)注中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展及問(wèn)題解決，并積極探尋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養、企業(yè)領(lǐng)導力、執行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓中，革新傳統概念式授課方式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺(jué)中體會(huì )學(xué)習之趣。

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內涵職場(chǎng)禮儀的主要內容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構成要素、傳達的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養培養良好的工作意識我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應該怎么做打造陽(yáng)..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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