百萬(wàn)大單 輕松搞定 NLP終身壽/年金險大單贏(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售精英

【培訓收益】
觀(guān)念重塑：直面、剖析終身壽/年金險銷(xiāo)售誤區，重塑年金險正確銷(xiāo)售觀(guān)念，建立談大客戶(hù)、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構：摒棄產(chǎn)品導向，以客戶(hù)需求、風(fēng)險管理為導向，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模式，塑造理財顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級：以客戶(hù)需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導點(diǎn)，配套10大工具，武裝銷(xiāo)售人員，降低銷(xiāo)售難度，輕松成交客戶(hù)； 4、技術(shù)升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理大單及高客內在邏輯，運用財商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等專(zhuān)業(yè)技術(shù)和10大營(yíng)銷(xiāo)工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng )造等維度強化訓練高客營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技術(shù)。 5、贏(yíng)銷(xiāo)升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰“四維”升級，系統運用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財富、場(chǎng)景及系統關(guān)鍵維度，實(shí)現贏(yíng)銷(xiāo)升維和成功贏(yíng)銷(xiāo)。 三、課程特色 【專(zhuān)業(yè)】顧問(wèn)式，融入銷(xiāo)售心理學(xué)及行為學(xué)，銷(xiāo)售于無(wú)形 【實(shí)戰】20年、數百場(chǎng)、全行業(yè)市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)檢驗（太保、平安、中國人壽等） 【落地】多種方法、N種工具、重訓練實(shí)操，易于落地

第一講：觀(guān)念重塑-正確的終身壽/年金險營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是什么？

1、終身壽/年金險，想說(shuō)愛(ài)你不容易

（1）這些年，我與它們的“愛(ài)恨情仇”

（2）“誤入歧途”的銷(xiāo)售現狀

（3）終身壽/年金險銷(xiāo)售“靈魂拷問(wèn)”

2、銷(xiāo)售4大誤區

（1）誤區1：認為客戶(hù)有錢(qián)，就一定會(huì )買(mǎi)大單

（2）誤區2：認為客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)大額保單了，不會(huì )再買(mǎi)了

（3）誤區3：客戶(hù)從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)大額保單，一定是準客戶(hù)

（4）誤區4：和客戶(hù)談收益、比收益

 3、客戶(hù)為什么要買(mǎi)終身壽/年金險

（1）購買(mǎi)的本質(zhì)

（2）客戶(hù)為什么要買(mǎi)？

（3）客戶(hù)關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認知年金險

（1）什么是真正意義的年金險

（2）年金險存在的意義

（3）年金險的發(fā)展歷程

（4）年金險的優(yōu)、劣勢

（5）賣(mài)年金險的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的年金險

5、正確認知增額終身壽

（1）終身壽的核心本質(zhì)

（2）終身壽的“確定性”

（3）終身壽的優(yōu)、劣勢

（4）增額終身壽的產(chǎn)品效用

第二講：模式重構-什么是營(yíng)銷(xiāo)終身壽/年金險的成功模式？

1、用賣(mài)大單的思維和模式贏(yíng)銷(xiāo)

（1）曾經(jīng)賣(mài)終身壽/年金險的姿勢

（2）成功銷(xiāo)售的正確打開(kāi)方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營(yíng)銷(xiāo)法

2、終身壽/年金險常規功用剖析

（1）養老規劃功能

（2）子女規劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng )業(yè)）

（3）大病規劃功能

（4）現金流規劃功能

案例分析

3、終身壽/年金險“俘虜高客”價(jià)值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規劃

（3）財富管理與保全

【案例】百萬(wàn)大單是這樣誕生的

4、“天龍八部”八大贏(yíng)銷(xiāo)模式

（1）行銷(xiāo)角色

A、鏡子

B、指南針

C、催化劑

（2）行銷(xiāo)狀態(tài)

A、充滿(mǎn)好奇

B、中立

C、看回本質(zhì)

（3）行銷(xiāo)親和力

A、真誠、尊重

B、聲調配合

C、肢體語(yǔ)言配合

D、先跟后帶

（4）CQ教練問(wèn)話(huà)

A、您注意到什么？

B、您要有所改變的是什么（效果）？

C、您做些什么這些改變就會(huì )出現？

D、您會(huì )如何設計您的行動(dòng)計劃？

E、什么時(shí)候開(kāi)始？

還有呢？

（5）財富平衡輪圈

A、您注意到什么？

B、您想馬上處理哪一個(gè)領(lǐng)域？

C、有了什么這個(gè)領(lǐng)域會(huì )變成滿(mǎn)分？

D、您做些什么這些改變就會(huì )出現？

E、您會(huì )如何設計您的財富規劃?

F、什么時(shí)候開(kāi)始行動(dòng)？

【工具】平衡輪圈

（6）換框行銷(xiāo)法

A、意義換框

B、空間換框

C、時(shí)間換框

D、身份換框

E、因果換框

F、效果換框

G、視角換框

（7）GROW超級行銷(xiāo)模型

A、G ( Goal )：目標——您要達成什么樣的目標？

B、R ( Reality )：現狀——目前情況下正在發(fā)生什么？

C、O ( Options )：選擇——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進(jìn)？

D、W ( Way )：步驟——要實(shí)現既定目標下一步具體需要做什么？

【工具】教練 GROW 模型

（8）九型人格行銷(xiāo)法

A、完美型

B、助人型

C、成功型

D、感覺(jué)型

E、思想型

F、忠誠型

G、快樂(lè )型

H、領(lǐng)袖型

I、和平型

5、第一天晚間通關(guān)（提供工具，客戶(hù)自行組織）

（1）通關(guān)內容：養老理念重塑邏輯線(xiàn)；“天龍八部”八大營(yíng)銷(xiāo)模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓；通關(guān)卡

【案例】百萬(wàn)大單是這樣誕生的

【訓練】“天龍八部”八大行銷(xiāo)法

第三講：工具升級-如何運用十大工具贏(yíng)銷(xiāo)終身壽/年金險？

1、十大工具助力贏(yíng)銷(xiāo)

（1）老齡化特征五星圖

（2）人生財富全景圖

（3）人生收支草帽圖

（4）支出冰山圖

（5）養老準備爬坡圖

（6）生命周期時(shí)間線(xiàn)圖

（7）規劃寶馬圖

（8）優(yōu)勢五星圖

（9）10K客戶(hù)畫(huà)像

（10）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)5W

2、十大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項/系統運用

3、八步銷(xiāo)售法及銷(xiāo)售邏輯

（1）八步銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵點(diǎn)

（2）場(chǎng)景化銷(xiāo)售面談邏輯

A、場(chǎng)景一

B、場(chǎng)景二

（3）場(chǎng)景化動(dòng)搖面談邏輯

【案例】王昊是如何運用營(yíng)銷(xiāo)工具大賣(mài)年金險，十余年保持銷(xiāo)冠的？

【工具】十大年金險營(yíng)銷(xiāo)工具

【訓練】養老規劃五步法；十大年金險營(yíng)銷(xiāo)工具訓練；銷(xiāo)售面談場(chǎng)景close話(huà)術(shù)/動(dòng)搖話(huà)術(shù)

第四講：技術(shù)升級-如何專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售終身壽/年金險大單？

1、關(guān)系梳理

（1）終身壽/年金險與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷(xiāo)售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶(hù)才是我們需要的高客

（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過(guò)？

（4）高客需求理解的4大誤區

 有錢(qián)/沒(méi)錢(qián)/已買(mǎi)/沒(méi)買(mǎi)/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎

（6）企業(yè)主客戶(hù)的洽談?wù)`區

3、高客營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

（1）贏(yíng)銷(xiāo)工具系統化運用

A、運用場(chǎng)景解析

B、運用要點(diǎn)解析

C、運用舉例

（2）認真規劃面談準備

A、完善客戶(hù)基本資料（運用“9K客戶(hù)畫(huà)像”）

B、市場(chǎng)行情分析

C、了解客戶(hù)的理解程度

D、設計客戶(hù)面談環(huán)節

E、預演客戶(hù)拒絕問(wèn)題及應對辦法

【課后作業(yè)1】設計客戶(hù)面談思路、切入點(diǎn)

【課后作業(yè)2】設計客戶(hù)異議處理解決方案

（3）高客營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險認知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂(yōu)

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值

4、高客養老方案規劃設計

（1）高客養老規劃方案

（2）高客養老規劃方案設計維度

（3）高客養老方案規劃演示

（4）高客養老規劃方案實(shí)做

A、課堂實(shí)做

B、小組發(fā)布

【訓練】營(yíng)銷(xiāo)工具；面談；促成

【課后作業(yè)】高客九大痛點(diǎn)及大額保單十大功能演練

第五講：贏(yíng)銷(xiāo)升維-如何升級終身壽/年金險營(yíng)銷(xiāo)理念？

1、靈魂拷問(wèn)

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規劃和建設中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡(jiǎn)

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線(xiàn)、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅持長(cháng)期主義

3、升維模型

（1）時(shí)間

（2）空間

（3）多維

（4）立體升維

第六講：課程總結

1、課程回顧及復盤(pán)

2、瘋狂營(yíng)銷(xiāo)

3、結訓通關(guān)

4、“90”業(yè)績(jì)落地行動(dòng)

5、第二天晚間通關(guān)（提供工具，客戶(hù)自行組織）

（1）通關(guān)內容：養老規劃五步驟（使用五工具）；場(chǎng)景close話(huà)術(shù)/動(dòng)搖話(huà)術(shù)；八步行銷(xiāo)

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每5名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓；通關(guān)卡

【課后實(shí)做】90天“90”業(yè)績(jì)落地行動(dòng)要求

  

 教練型領(lǐng)導力、NLP、九型人格及TTT應用專(zhuān)家
國際NLP專(zhuān)業(yè)教練、注冊國際培訓師（促動(dòng)師）
中國管理科學(xué)研究院特聘專(zhuān)家
中國影響力人物數據庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP1
20年世界500強高管、營(yíng)銷(xiāo)及培訓經(jīng)驗
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗，其中9年總部高級管理經(jīng)驗
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應用經(jīng)驗
中國管理科學(xué)研究院人才戰略研究所特聘專(zhuān)家
多家保險、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓班特聘高級講師
多家保險、銀行教練型管理、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、人力發(fā)展及內訓師培訓特聘高級講師
國際NLP專(zhuān)業(yè)教練
國際NLP學(xué)院注冊NLP執行師
美國國際培訓協(xié)會(huì )注冊國際促動(dòng)師
美國國際培訓協(xié)會(huì )注冊國際培訓師
LIMRA CDIS高級培訓師證書(shū)
國際金融保險管理學(xué)院LOMA壽險管理師
法國B(niǎo)BS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險等保險業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長(cháng)
現任：中才智（上海）管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)
中才智人才學(xué)院院長(cháng)

實(shí)戰經(jīng)驗
20——20年保險行業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)及管理、地市公司負責人、省級分公司負責人及總部部門(mén)總經(jīng)理經(jīng)驗
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗，主導或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營(yíng)服）籌建工作
23——23年培訓規劃、培訓管理、課程研發(fā)、培訓師隊伍建設及專(zhuān)業(yè)授課經(jīng)驗
50——主講領(lǐng)導力、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、執行力、組織發(fā)展及培訓師培訓數千場(chǎng)，受訓逾50萬(wàn)人次
100——主講教練型領(lǐng)導力、NLP領(lǐng)導力及九型人格領(lǐng)導力總裁研修班逾100場(chǎng)
200——主講初、中、高級各類(lèi)培訓師培訓逾200場(chǎng)，受訓培訓師近萬(wàn)人
300——策劃、主講增員訓練營(yíng)逾300場(chǎng)，訓后十天實(shí)現新增人力翻番
1200——主講各類(lèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓數百場(chǎng)，單場(chǎng)最多參訓人數逾1200人

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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