孵化高手 成功營(yíng)銷(xiāo) 增額終身壽贏(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售精英

【培訓收益】
觀(guān)念重塑：直面、剖析終身壽銷(xiāo)售誤區，重塑終身壽正確銷(xiāo)售觀(guān)念，建立談大客戶(hù)、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構：摒棄產(chǎn)品導向，以客戶(hù)需求、風(fēng)險管理為導向，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)6大模式，塑造理財顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級：以客戶(hù)需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導點(diǎn)，配套9大工具，武裝銷(xiāo)售人員，降低銷(xiāo)售難度，輕松成交客戶(hù)； 4、技術(shù)升級：直面客戶(hù)搞不定、大單做不了的窘境。梳理終身壽、大單及高客內在邏輯，運用財商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等專(zhuān)業(yè)技術(shù)和9大營(yíng)銷(xiāo)工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng )造等維度強化訓練高客營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技術(shù)。 5、贏(yíng)銷(xiāo)升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰“四維”升級，系統運用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財富、場(chǎng)景及系統關(guān)鍵維度，實(shí)現贏(yíng)銷(xiāo)升維和成功贏(yíng)銷(xiāo)。

第一講：觀(guān)念重塑-正確的終身壽營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是什么？

1、終身壽，想說(shuō)愛(ài)你不容易

（1）這些年，我與終身壽的“愛(ài)恨情仇”

（2）終身壽“誤入歧途”的銷(xiāo)售現狀

（3）終身壽銷(xiāo)售“靈魂拷問(wèn)”

2、終身壽銷(xiāo)售5大誤區

（1）誤區1：認為客戶(hù)有錢(qián)，就一定會(huì )買(mǎi)終身壽

（2）誤區2：認為客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)大額保單了，不會(huì )再買(mǎi)終身壽了

（3）誤區3：客戶(hù)從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)大額保單，一定是準客戶(hù)

（4）誤區4：賣(mài)終身壽，和客戶(hù)談收益、比收益

（5）誤區5：賣(mài)終身壽，認為容易“刮干”客戶(hù)的錢(qián)，把客戶(hù)“做死”了

3、客戶(hù)為什么要買(mǎi)終身壽

（1）終身壽購買(mǎi)的本質(zhì)

（2）客戶(hù)為什么要買(mǎi)？

（3）客戶(hù)關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認知終身壽

（1）什么是真正意義的終身壽

（2）終身壽存在的意義

（3）終身壽的發(fā)展歷程

（4）終身壽的優(yōu)、劣勢

（5）賣(mài)終身壽的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的終身壽

第二講：模式重構-什么是營(yíng)銷(xiāo)終身壽的成功模式？

1、用賣(mài)大單的思維和模式賣(mài)終身壽

（1）曾經(jīng)賣(mài)終身壽的姿勢

（2）終身壽銷(xiāo)售的正確打開(kāi)方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營(yíng)銷(xiāo)法

2、終身壽產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉

（1）“萬(wàn)能型”終身壽

（2）“理財型”終身壽

（3）“醫療型”終身壽

3、終身壽常規功用剖析

（1）養老規劃功能

（2）子女規劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng )業(yè)）

（3）大病規劃功能

（4）現金流規劃功能

4、終身壽“俘虜高客”價(jià)值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規劃

（3）財富管理與保全

【案例】大單是這樣誕生的

5、“天龍八部”8大營(yíng)銷(xiāo)模式

（1）專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)力

（2）CQ教練問(wèn)話(huà)式行銷(xiāo)

（3）財富平衡輪圈

（4）VAKAD超級感官影響力

（5）換框超級行銷(xiāo)法

（6）隱喻行銷(xiāo)法

（7）HL催眠行銷(xiāo)法

（8）九型人格行銷(xiāo)法

6、通關(guān)

（1）通關(guān)內容：理念重塑邏輯線(xiàn)；“天龍八部”八大營(yíng)銷(xiāo)模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓；通關(guān)卡

第三講：工具升級-如何運用營(yíng)銷(xiāo)終身壽的10大工具？

1、10大工具助力終身壽贏(yíng)銷(xiāo)

（1）“生命周期”精準營(yíng)銷(xiāo)工具

（2）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)5W理論工具

（3）9K客戶(hù)畫(huà)像

（4）人生財富全景圖

（5）養老體系奔馳圖

（6）人生支出冰山圖

（7）養老準備爬坡圖

（8）T形圖

（9）階梯圖

（10）寶馬圖

2、十大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項/系統運用

3、八步銷(xiāo)售法及銷(xiāo)售邏輯

（1）八步銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵點(diǎn)

（2）場(chǎng)景化銷(xiāo)售邏輯（銷(xiāo)售話(huà)術(shù)）

（3）場(chǎng)景化動(dòng)搖邏輯（動(dòng)搖話(huà)術(shù)）

4、通關(guān)

（1）通關(guān)內容：九大營(yíng)銷(xiāo)工具；場(chǎng)景close話(huà)術(shù)/動(dòng)搖話(huà)術(shù)；八步行銷(xiāo)

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓；通關(guān)卡

【工具】九大終身壽營(yíng)銷(xiāo)工具

【案例】王昊是如何運用營(yíng)銷(xiāo)工具大賣(mài)終身壽，十余年保持銷(xiāo)冠的？

第四講：技術(shù)升級-如何專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售終身壽大單？

1、關(guān)系梳理

（1）終身壽與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷(xiāo)售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶(hù)才是我們需要的高客

（2）對高客的執念，影響了成交節奏和結果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過(guò)？

（4）高客需求理解的4大誤區

 有錢(qián)/沒(méi)錢(qián)/已買(mǎi)/沒(méi)買(mǎi)/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎

（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶(hù)如何切入和營(yíng)銷(xiāo)

海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內的

（7）企業(yè)主客戶(hù)的洽談?wù)`區

3、高客營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

（1）9大贏(yíng)銷(xiāo)工具系統化運用

A、運用場(chǎng)景解析

B、運用要點(diǎn)解析

C、運用舉例

（2）認真規劃面談準備

A、完善客戶(hù)基本資料（運用“9K客戶(hù)畫(huà)像”）

B、市場(chǎng)行情分析

C、了解客戶(hù)的理解程度

D、設計客戶(hù)面談環(huán)節

E、預演客戶(hù)拒絕問(wèn)題及應對辦法

F、課堂練習1：設計客戶(hù)面談思路、切入點(diǎn)

G、課堂練習2：設計客戶(hù)異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導式面談邀約法

（4）大額保單方案設計

A、方案設計的原則

B、方案設計的6大要素

C、方案設計的VAKAD原則

D、6大場(chǎng)景方案設計要點(diǎn)：

養老規劃/子女規劃/婚姻規劃/財富管理/傳承規劃/資產(chǎn)保全

E、課堂練習：根據案例設計一份大額保單方案

（5）高客營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險認知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂(yōu)

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值

【訓練】九大營(yíng)銷(xiāo)工具；邀約；方案設計；面談；促成

第五講：贏(yíng)銷(xiāo)升維-如何升級終身壽營(yíng)銷(xiāo)理念？

1、靈魂拷問(wèn)

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規劃和建設中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡(jiǎn)

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線(xiàn)、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅持長(cháng)期主義

第六講：課程復盤(pán)及演練

1、課程回顧及復盤(pán)

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK 

 教練型領(lǐng)導力、NLP、九型人格及TTT應用專(zhuān)家
國際NLP專(zhuān)業(yè)教練、注冊國際培訓師（促動(dòng)師）
中國管理科學(xué)研究院特聘專(zhuān)家
中國影響力人物數據庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP1
20年世界500強高管、營(yíng)銷(xiāo)及培訓經(jīng)驗
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗，其中9年總部高級管理經(jīng)驗
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應用經(jīng)驗
中國管理科學(xué)研究院人才戰略研究所特聘專(zhuān)家
多家保險、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓班特聘高級講師
多家保險、銀行教練型管理、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、人力發(fā)展及內訓師培訓特聘高級講師
國際NLP專(zhuān)業(yè)教練
國際NLP學(xué)院注冊NLP執行師
美國國際培訓協(xié)會(huì )注冊國際促動(dòng)師
美國國際培訓協(xié)會(huì )注冊國際培訓師
LIMRA CDIS高級培訓師證書(shū)
國際金融保險管理學(xué)院LOMA壽險管理師
法國B(niǎo)BS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險等保險業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長(cháng)
現任：中才智（上海）管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)
中才智人才學(xué)院院長(cháng)

實(shí)戰經(jīng)驗
20——20年保險行業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)及管理、地市公司負責人、省級分公司負責人及總部部門(mén)總經(jīng)理經(jīng)驗
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗，主導或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營(yíng)服）籌建工作
23——23年培訓規劃、培訓管理、課程研發(fā)、培訓師隊伍建設及專(zhuān)業(yè)授課經(jīng)驗
50——主講領(lǐng)導力、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、執行力、組織發(fā)展及培訓師培訓數千場(chǎng)，受訓逾50萬(wàn)人次
100——主講教練型領(lǐng)導力、NLP領(lǐng)導力及九型人格領(lǐng)導力總裁研修班逾100場(chǎng)
200——主講初、中、高級各類(lèi)培訓師培訓逾200場(chǎng)，受訓培訓師近萬(wàn)人
300——策劃、主講增員訓練營(yíng)逾300場(chǎng)，訓后十天實(shí)現新增人力翻番
1200——主講各類(lèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓數百場(chǎng)，單場(chǎng)最多參訓人數逾1200人

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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