虎口奪單-狼性大客戶(hù)銷(xiāo)售精英訓練營(yíng)

【培訓對象】
建議學(xué)員為以下產(chǎn)品類(lèi)型公司，客戶(hù)群體為政（政府、事業(yè)單位）企（國企、央企、民企）大客戶(hù)（單次采購或者累積采購訂單較大）的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售培訓師、有意愿培養下屬的銷(xiāo)售管理者參與 1、高新科技：新興能源、環(huán)?？萍?、其他高新科技等 2、電氣自動(dòng)化：機電設備、特種設備、數控機床、通用設備、醫療器械配套零部件等 3、生產(chǎn)原材料：化工原料、新型材料、工業(yè)原材料、建筑材料、農業(yè)原材料 4、建筑工程：工程機械、工程項目 5、廣告傳媒：紙質(zhì)傳媒、互聯(lián)網(wǎng)傳媒、電視傳媒、樓宇傳媒、其他傳媒 6.、通信IT：IT軟件、系統集成、儀器儀表 7、高附加值服務(wù)：第三方物流、咨詢(xún)/培訓服務(wù)、金融服務(wù)（對公）、檢測認證、對公汽車(chē)銷(xiāo)售、會(huì )員類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售、其他對公服務(wù)

【培訓收益】
提高銷(xiāo)售人員商務(wù)溝通能力、強化團隊共同創(chuàng )造 系統回顧銷(xiāo)售工作，并針對最佳實(shí)踐萃取模型 打造像狼一樣具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售精英團隊 打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷(xiāo)售團隊及銷(xiāo)售精英

 第一天
破冰：狼性團隊建設（9:00-9:30）
思考： 什么是狼性？ 如何將狼性運用在銷(xiāo)售工作中？
第一部分 銷(xiāo)售流程分析及具體工作（9:30-10:30）
1、銷(xiāo)售流程分析
2、具體工作分析

第二部分 銷(xiāo)售關(guān)鍵節點(diǎn)梳理
一、提前準備電話(huà)約訪(fǎng)（10:45-11:30）
1、銷(xiāo)售人員應該具備的心態(tài)
2、尋找客戶(hù)的途徑
3、客戶(hù)信息的收集及分析
4、制定拜訪(fǎng)計劃
5、商務(wù)禮儀的準備
6、銷(xiāo)售工具的準備
7、電話(huà)約訪(fǎng)技巧
【實(shí)戰練習】電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)

二、初步接觸建立印象（11:30-13:30-14:00）
1、 幾種常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方法
2、避免開(kāi)場(chǎng)白中容易出現的陷井
3、如何贊美客戶(hù)？
4、如何與客戶(hù)寒暄
【實(shí)戰練習】開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

三、調查研究了解需求（14:00-15:00）
1、客戶(hù)需求的種類(lèi)
2、了解客戶(hù)需求的有效方式——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、SPIN提問(wèn)技巧挖掘客戶(hù)組織需求及個(gè)人需求
【實(shí)戰練習】探詢(xún)需求提問(wèn)話(huà)術(shù)（面對客戶(hù)應該提問(wèn)哪些問(wèn)題，搜集哪些信息和情況
小組提問(wèn)練習）
4、如何有效引導客戶(hù)購買(mǎi)需求

四、呈現價(jià)值證明實(shí)力（15:15-16：30）
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值，激發(fā)客戶(hù)的興趣
2、如何針對不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同需求
3、透過(guò)證據說(shuō)服客戶(hù)
4、獲取承諾
思考：項目中斷的標志
【實(shí)戰練習】公司、產(chǎn)品FAB話(huà)術(shù)

第二天：
五、深度接觸鞏固關(guān)系 (9：00-10：30)
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1、分析客戶(hù)內部評估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層,執行層與影響層關(guān)系？
2、分析客戶(hù)內部關(guān)鍵決策人
3、如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會(huì )氣氛如何調節等基本要求）
【實(shí)戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設計處理異議（10:45-12:00）
1、如何做好方案的報價(jià)
思考：報價(jià)后沒(méi)有反應怎么辦？
2、什么是異議
3、如何有效解除客戶(hù)常見(jiàn)異議
價(jià)格異議
質(zhì)量異議
其他異議
【實(shí)戰練習】異議的處理技巧話(huà)術(shù)

七、 商務(wù)談判簽訂協(xié)議（13:30-15:00）
1、項目評估——我們有贏(yíng)得可能嗎？
2、最后確定價(jià)格的考慮因素
3、商務(wù)談判的技巧
4、促成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰練習】商務(wù)談判的技巧

八、售后服務(wù)客戶(hù)管理（15:15-16:30）
1、簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪(fǎng)？
2、如何要求客戶(hù)轉介紹
3、如何做好老客戶(hù)的管理

（全文完）

 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

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