KYC高客營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)

【培訓對象】
保險營(yíng)銷(xiāo)各層級從業(yè)人員

【培訓收益】
1、解讀多項權威機構調研報告，深挖高凈值客戶(hù)對于保險的各項需求。 2、掌握4大高客類(lèi)型分析及應對技巧。 3、掌握高凈值客戶(hù)的財富診斷關(guān)鍵技能。 4、識別高凈值客戶(hù)的潛在風(fēng)險，設計相應的解決方案。 5、全面掌握高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置技巧。 6、學(xué)習高凈值客戶(hù)家庭財富藍圖的規劃理念。 7、掌握大額保單簽訂的核心技巧。

第一講：高凈值客戶(hù)畫(huà)像
一、現狀與趨勢
1、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配比情況
2、高凈值客戶(hù)購買(mǎi)保險的行為與動(dòng)機
3、高凈值客戶(hù)如何配置保險
4、高凈值客戶(hù)的需求洞悉
5、高凈值客戶(hù)的擔憂(yōu)
二、疫情帶來(lái)的改變
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢(qián)袋。（年金險的化解策略）
2、國內外經(jīng)濟形勢，如何制定資產(chǎn)配置策略
3、客戶(hù)心理變化，銷(xiāo)售策略框架的搭建
4、絕佳機會(huì )突破點(diǎn)戰略全面解析
三、高凈值客戶(hù)的類(lèi)別
1、客戶(hù)分類(lèi)與對策
2、老虎型客戶(hù)方案設計理念
3、孔雀型客戶(hù)方案設計理念
4、貓頭鷹型客戶(hù)方案設計理念
5、考拉型客戶(hù)方案設計理念
第二講：高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯
一、關(guān)系管理
1、如何建立提問(wèn)地位
2、如何引導客戶(hù)公開(kāi)信息
3、剖析高凈值客戶(hù)心理
4、強調規劃的重要性
5、案例演示
二、風(fēng)險識別
1、常見(jiàn)資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風(fēng)險
2、子女婚姻風(fēng)險的引導
3、家企未有效隔離風(fēng)險的推演
4、傳承風(fēng)險的引導
5、債務(wù)風(fēng)險的解析
三、趨勢分析
1、收入趨勢分析
2、保險強制儲蓄的重要性
3、現金流重要性
4、未來(lái)支出分析
5、剛需沖突分析
四、配置的原理
1、經(jīng)典案例介紹
2、產(chǎn)品形態(tài)模擬圖
3、合同解析
4、復利的秘密
五、簡(jiǎn)單易懂的金融常識
1、通脹原理
2、貨幣貶值原理
3、投資拐點(diǎn)信號的解讀
第三講：保險關(guān)鍵功能的解析
一、保險為高客帶來(lái)的權利
1、保險合同的解析
2、法律授予的權力
1）投保人的權利
2）被保險人的權利
3）收益人的權利
3、年金險形態(tài)中法律功能的體現
4、客戶(hù)案例（父母如何實(shí)現提前養老財富傳承）
二、保險的法商功能
1、債務(wù)風(fēng)險隔離
1）欠債前購買(mǎi)的保險
2）為妻子購買(mǎi)的保險
3）合理避債的保險架構設計
4）延伸—理解夫妻共同債務(wù)
5）思考題
6）小組研討發(fā)表
7）實(shí)際生活中的應用案例
2、婚姻風(fēng)險隔離
1）財產(chǎn)的婚內轉移風(fēng)險
2）財產(chǎn)分割風(fēng)險
3）財產(chǎn)混同風(fēng)險
4）婚前保單的功能
5）婚前繳2年婚后繳3年
6）年金險三大設計方案
7）小組的練習
3、財富有效傳承
1）喪失控制權
2）子女揮霍
3）精準傳承
4）實(shí)際操作的案例
4、家企風(fēng)險隔離
1）“公”“私”不分的惡果
2）家企混同風(fēng)險
3）保單設計方案
5、貫穿子女一生的現金流
1）教育金方案
2）創(chuàng )業(yè)金
3）婚嫁金
4）養老金
5）子女傳承金
第四講：偵探視角—案例深度解析
一、名人案例解讀
1、英國王室傳承案例
1）、在實(shí)際生活中如何利用年金險實(shí)現傳承
2、樂(lè )視賈躍亭家庭財富保全案例
1）如何利用年金實(shí)現財富保全
3、國美始末
1）保險杠桿的作用
2）如何實(shí)現家企隔離，原理是什么
4、中產(chǎn)階級家庭財富配置案例
1）年金險改變儲蓄習慣
5、異地子女成功理財案例
1）年金險引導子女自行購買(mǎi)房產(chǎn)
2）年金險在婚姻中的防守功能
6、少年財商缺失案例
7、日本女子12年財富自由案例
第五講：幸福美好家庭繪制藍圖
一、方案設計理念與法商相結合
1、美好未來(lái)設計
2、風(fēng)險管理設計
3、資產(chǎn)保全設計
4、財富傳承設計
二、計劃書(shū)的高成交講解方案
三、經(jīng)典簽單案例分享
2000萬(wàn)元保單誕生的始末 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng )投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專(zhuān)職講師
曾任：中國平安（世界500強）專(zhuān)職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語(yǔ)N1最高等級證書(shū)
長(cháng)年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jì)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)及創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )專(zhuān)職講師
連續4年擔任保險及銀行業(yè)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品培訓講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì )、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能培訓
銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客輔導項目中創(chuàng )造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長(cháng)領(lǐng)域： 會(huì )銷(xiāo)、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷(xiāo)技能。
培訓經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險專(zhuān)業(yè)。曾在日本生命保險有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達成了壽險MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績(jì)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )。產(chǎn)說(shuō)會(huì )場(chǎng)均簽單率達到30%以上，客戶(hù)的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類(lèi)課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )中，吸引了87位80、90后現場(chǎng)加盟了保險業(yè)。在開(kāi)門(mén)紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創(chuàng )造了日均業(yè)績(jì)新高。在銀保期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能方面，有一套專(zhuān)屬的教學(xué)流程，在全國多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當地銀行期繳保險業(yè)績(jì)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(cháng)。

2021年5月在湖南省郵政集團開(kāi)啟了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的項目，輔導150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費平均增長(cháng)3倍以上，得到了領(lǐng)導與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進(jìn)行了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，輔導27家網(wǎng)點(diǎn)，當地銀行員工快速掌握了核心營(yíng)銷(xiāo)技能，養成了自主營(yíng)銷(xiāo)期繳保險的習慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓營(yíng)項目，得到了省領(lǐng)導的高度認可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開(kāi)門(mén)紅保險訓練營(yíng)的項目，輔導200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計提升保險蓄客目標3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(cháng)、理財經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個(gè)項目周期均在10天以?xún)?，且完成了一個(gè)季度長(cháng)期期繳保險的業(yè)績(jì)目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客，輔導60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷(xiāo)售額增長(cháng)270%，課程結束后5天時(shí)間創(chuàng )造了8289萬(wàn)元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )，現場(chǎng)報名參加職前班進(jìn)班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪(fǎng)一位績(jì)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶(hù)，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶(hù)答謝會(huì )舉辦技巧?？蛻?hù)后期反饋保費50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶(hù)答謝會(huì )現場(chǎng)簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績(jì)優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣(mài)點(diǎn)。當年度開(kāi)門(mén)紅年金險銷(xiāo)售額較前一年度增長(cháng)105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長(cháng)63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)說(shuō)會(huì )主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶(hù)答謝酒會(huì )上現場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )上現場(chǎng)預簽單3600萬(wàn)。
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主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼備》
《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng )說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓：
《創(chuàng )新型保險營(yíng)銷(xiāo)策略》
《高端客戶(hù)理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實(shí)戰特訓營(yíng)》
《成交百萬(wàn)年金險的必修課》 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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