突破冰障—銀保渠道保險營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)階之路

【培訓對象】
支行長(cháng)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、柜員

【培訓收益】
1、理解當下宏觀(guān)環(huán)境中有利于保險銷(xiāo)售的因素，抓住客戶(hù)心理變化找到營(yíng)銷(xiāo)方向。 2、掌握保險營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟，學(xué)會(huì )銀保渠道中快速吸引客戶(hù)并完成成交的技巧。 3、定制化服務(wù)：針對合作銀行熱銷(xiāo)的保險產(chǎn)品提煉出專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)工具。 4、掌握一套完整的客戶(hù)分析流程，學(xué)會(huì )如何利用矛盾點(diǎn)激發(fā)客戶(hù)保險配置的緊迫性。 6、了解易成交群體的共性特征，掌握精準痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵話(huà)術(shù)。 7、學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)輔助工具的設計與使用方法。 8、掌握如何快速提升件均保費，三大維度學(xué)習大額保單核心銷(xiāo)售亮點(diǎn)。

第一天：集中培訓（第一階段目標：賣(mài)出去）
第一講：攀登準備工作—信心的建立與認知的轉變
案例一：來(lái)自保險營(yíng)銷(xiāo)績(jì)優(yōu)的心聲—我的保險簽單技巧
一、保單的價(jià)值—信心建立
1、銷(xiāo)冠的啟發(fā)
2、案例分析：保單的防守性
3、大額保單配置的邏輯
4、收入層面對比
5、營(yíng)銷(xiāo)最佳時(shí)機的把握
6、各年齡層客戶(hù)疫情前后保險態(tài)度的改變
二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境“順勢而為”—認知轉變
1、政策的導向
2、符合資產(chǎn)配置需求的產(chǎn)品特性
3、養老保險的現狀與未來(lái)
4、必然趨勢解讀
5、消費者端的心理變化
6、宏觀(guān)經(jīng)濟視角下的保險剛需
組內研討與發(fā)表：制作銷(xiāo)售墊板如何快速切入保險話(huà)題
第二講：線(xiàn)路綿長(cháng)—產(chǎn)品剖析與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技能掌握
情景一：“保險收益低不靈活”
學(xué)習目標：以客戶(hù)需求為導向的產(chǎn)品功能匹配
一、產(chǎn)品形態(tài)中的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)
1、如何利用保險合同的賣(mài)點(diǎn)介紹
2、保單架構設計帶來(lái)的控制權
3、保險配置的安全感
4、如何與其他金融產(chǎn)品相組合
5、保險的剛需理由
6、保險的專(zhuān)屬功能
二、解決客戶(hù)對于保險收益的誤解
1、錯誤營(yíng)銷(xiāo)案例
2、客戶(hù)心理的分析
3、對比法的有效應用
4、轉變帶來(lái)的附加價(jià)值
5、保單放大金錢(qián)的價(jià)值
三、定制化服務(wù)：合作方熱銷(xiāo)險種專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)工具設計的邏輯
1、快速切入保險話(huà)題的技巧
2、如何利用收益吸引客戶(hù)的關(guān)注
3、復利的優(yōu)勢呈現
4、從領(lǐng)取的角度解讀產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
5、保險的靈活性
6、規劃的角度深度分析保險
情景二：“保險時(shí)間太長(cháng)了，我怕要用錢(qián)”
學(xué)習目標：如何在滿(mǎn)足客戶(hù)顯性需求的基礎上為客戶(hù)創(chuàng )造需求
四、專(zhuān)屬功能對應的客戶(hù)潛在需求
1、儲蓄功能—子女揮霍
2、金融杠桿功能—“占便宜”心態(tài)
3、養老功能—剛需切入
4、子女教育功能—時(shí)間彈性的優(yōu)勢
5、法商功能—攻守兼備
6、家庭資產(chǎn)配置功能—合理分散
7、與其他金融工具組合—風(fēng)險的隔離
五、話(huà)術(shù)的邏輯
1、鎖定收益的意義
2、防御屬性
3、穩健現金流的安全感
4、資產(chǎn)控制權的歸屬
5、代際轉移的正向引導
第二階段目標：精準營(yíng)銷(xiāo)提升成交率
第三講：山勢復雜—快速成交的“捷徑”
情景三：如何快速提升件均保費
學(xué)習目標：客戶(hù)的分析與沖突尋找
一、關(guān)系管理
1、如何建立提問(wèn)地位
2、如何引導客戶(hù)公開(kāi)信息
3、剖析高凈值客戶(hù)心理
4、強調規劃的重要性
5、案例演示
二、關(guān)鍵信息解讀
1、收入來(lái)源分析
2、定向支出的了解
3、未來(lái)剛需信息的收集
4、現有資產(chǎn)情況
5、資產(chǎn)配置的習慣
6、家庭結構
三、風(fēng)險識別
1、常見(jiàn)資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風(fēng)險
2、子女婚姻風(fēng)險的引導
3、家企未有效隔離風(fēng)險的推演
4、傳承風(fēng)險的引導
5、債務(wù)風(fēng)險的解析
6、顯性風(fēng)險的解讀
7、潛在風(fēng)險的延伸
四、矛盾的找尋
1、收入趨勢沖突
2、非金融風(fēng)險的存在
3、現金流的必要性
4、現有收入與未來(lái)支出沖突
5、時(shí)間沖突
6、控制權的重要性
第一階段任務(wù)：
1）營(yíng)銷(xiāo)工具的制作
2）篩選出符合標準的客戶(hù)
第二天：集中培訓—第三階段目標：大額保單的營(yíng)銷(xiāo)技巧
第四講：氣候多變—洞察式營(yíng)銷(xiāo)
情景四：5萬(wàn)以下保單與10萬(wàn)以上保單的營(yíng)銷(xiāo)區分
學(xué)習目標：“創(chuàng )造”需求激發(fā)客戶(hù)緊迫性
一、洞察式營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯
1、快速獲取客戶(hù)信任
2、提出客戶(hù)未曾考慮的問(wèn)題
3、放大問(wèn)題的嚴重性
4、引發(fā)客戶(hù)共鳴
5、提出解決問(wèn)題的新思路
二、時(shí)間推演法
1、現有家庭情況繳費的優(yōu)勢
2、5年后資產(chǎn)配置規劃方案
3、10年后收入趨勢解讀
4、15年后剛需支出沖突解析
三、攻守兼備的方案設計
1、與剛需匹配的領(lǐng)取方案設計
2、如何一個(gè)賬戶(hù)三代受益
3、現金價(jià)值的隱藏功能
4、保單架構的防守性
5、有效傳承的意義
6、非金融風(fēng)險的抵御
第五講：促成大額保單的關(guān)鍵技能
情景四：高凈值客戶(hù)大額保單促成技巧
學(xué)習目標：家庭資產(chǎn)配置的風(fēng)險敞口分析，放大風(fēng)險造成的隱患激發(fā)客戶(hù)需求。
一、風(fēng)險角度
1、家庭財務(wù)診斷
2、家庭結構的分析
3、沖突點(diǎn)的尋找
4、潛在風(fēng)險的放大
5、方案的撰寫(xiě)
6、規劃的講解
二、資產(chǎn)配置角度
1、如何破解收益率不可能三角
2、反向配置原理
1）選擇負相關(guān)產(chǎn)品組合
3、零風(fēng)險資產(chǎn)配置組合原理
1）金融工具的選擇
2）專(zhuān)屬功能的匹配
4、如何利用保險對沖高風(fēng)險投資領(lǐng)域
5、平衡型資產(chǎn)配置原理
1）保險的底層配置邏輯
2）如何保證資產(chǎn)不虧損
三、安全角度
1、控制權
2、分配權
3、風(fēng)險有效隔離
4、剛需支出的保證
第六講：封頂沖刺—實(shí)戰應用
情景五：同樣的客戶(hù)，不同的結果。
1、理財經(jīng)理出發(fā)點(diǎn)不同
2、有效收集客戶(hù)信息
3、全面分析找突破口，精簡(jiǎn)話(huà)術(shù)。
一、保險抵觸型客戶(hù)
1、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1）客戶(hù)心理的解讀
2）穩健增值的意義
3）轉換換來(lái)的價(jià)值
4）先滿(mǎn)足客戶(hù)再建議客戶(hù)
2、營(yíng)銷(xiāo)流程
1）對比法
2）付出與回報
3）金錢(qián)價(jià)值的放大
4）做選擇而非做決定
5）保單的正確使用方法
6）方案的設計
7）故事收尾
8）PABCS法則
二、多子女家庭
1、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1）客戶(hù)分析
2）沖突的尋找
3）獲取客戶(hù)的認同
4）現有儲蓄分析
5）剛需支出的沖突
2、營(yíng)銷(xiāo)流程
1）時(shí)間推演法
2）現有缺口分析法
3）風(fēng)險的放大與解讀
4）鎖定儲蓄目標
5）從未考慮見(jiàn)解的提出
6）方案的講解與促成
三、全職太太家庭
1、營(yíng)銷(xiāo)策略
1）風(fēng)險敞口的尋找
2）家庭收入來(lái)源分析
3）未來(lái)剛需沖突的尋找
4）現有資產(chǎn)劣勢的分析
5）緊迫感的激發(fā)
2、營(yíng)銷(xiāo)流程
1）單收入家庭的風(fēng)險解析
2）覆蓋不足延伸出的問(wèn)題
3）剛需性支出的負擔
4）資產(chǎn)配置單一化的劣勢
5）如何做到攻守兼備
6）美好家庭藍圖的設計
四、為企業(yè)家創(chuàng )造需求
1、營(yíng)銷(xiāo)策略
1）客戶(hù)家庭結構分析
2）客戶(hù)企業(yè)與家庭資產(chǎn)情況分析
3）子女發(fā)展方向分析
4）顯性風(fēng)險與隱性風(fēng)險挖掘
5）確定性與不確定性的解析
6）傳承規劃
2、營(yíng)銷(xiāo)流程
1）角色互換法
2）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險解讀
3）資產(chǎn)配置風(fēng)險解讀
4）保單架構的設計
5）傳承方案
6）規劃的講解
7）精準促成
第三天實(shí)戰應用—封頂沖刺：
上午—第七講：多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
情景六：同樣的客戶(hù)，不同的結果。
1、理財經(jīng)理出發(fā)點(diǎn)不同
2、有效收集客戶(hù)信息
3、全面分析找突破口，精簡(jiǎn)話(huà)術(shù)。
一、電邀客戶(hù)篩選
1、客戶(hù)的分類(lèi)
2、認養客戶(hù)的話(huà)術(shù)
3、邀約客戶(hù)的技巧
4、客戶(hù)標簽化管理
5、電話(huà)精準銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
二、高成功率營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、分散化邀約
2、事務(wù)性理由
3、服務(wù)性理由
4、獎勵性理由
5、反向促成技巧
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1、商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
2、意向客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
3、符合上門(mén)標準的客戶(hù)
4、“中介”客戶(hù)的篩選標準
5、買(mǎi)過(guò)保險客戶(hù)如何上門(mén)服務(wù)
1）外拓前工具的準備
2）拜訪(fǎng)理由的準備
3）路線(xiàn)的設計
6、找尋關(guān)鍵人物
7、營(yíng)銷(xiāo)方案的設計
8、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
9、尋求有效轉介
五、外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1、有效合作方的標準
2、方案的設計
3、客戶(hù)圈層的設定
4、打包計劃
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
6、有效引流
下午：通關(guān)
一、不同客戶(hù)群體抽選—分析技能通關(guān)
1、單收入家庭案例
2、全職太太案例
3、多子女家庭案例
4、企業(yè)家案例
5、收益低時(shí)間長(cháng)案例
二、營(yíng)銷(xiāo)技能的通關(guān)
1、保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計方案
3、資產(chǎn)配置與財富規劃
4、營(yíng)銷(xiāo)工具的使用方法
三、大額保單的促成
1、客戶(hù)分析矛盾點(diǎn)尋找
2、問(wèn)題放大
3、創(chuàng )造需求
4、方案解讀 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問(wèn)
曾任：北京某創(chuàng )投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專(zhuān)職講師
曾任：中國平安（世界500強）專(zhuān)職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語(yǔ)N1最高等級證書(shū)
長(cháng)年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績(jì)優(yōu)展業(yè)
每年近40場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)及創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )專(zhuān)職講師
連續4年擔任保險及銀行業(yè)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品培訓講師，產(chǎn)說(shuō)會(huì )、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能培訓
銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客輔導項目中創(chuàng )造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長(cháng)領(lǐng)域： 會(huì )銷(xiāo)、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷(xiāo)技能。
培訓經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學(xué)及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營(yíng)管理雙學(xué)位，選修了保險專(zhuān)業(yè)。曾在日本生命保險有過(guò)為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個(gè)月的時(shí)間達成了壽險MDRT。2個(gè)月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績(jì)優(yōu)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )以及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )。產(chǎn)說(shuō)會(huì )場(chǎng)均簽單率達到30%以上，客戶(hù)的聽(tīng)課反饋十分好，表示還愿意參加此類(lèi)課程。曾在一場(chǎng)200人左右的創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )中，吸引了87位80、90后現場(chǎng)加盟了保險業(yè)。在開(kāi)門(mén)紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創(chuàng )造了日均業(yè)績(jì)新高。在銀保期繳保險營(yíng)銷(xiāo)技能方面，有一套專(zhuān)屬的教學(xué)流程，在全國多個(gè)省份進(jìn)行推廣。為當地銀行期繳保險業(yè)績(jì)帶來(lái)了突飛猛進(jìn)的增長(cháng)。

2021年5月在湖南省郵政集團開(kāi)啟了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的項目，輔導150家網(wǎng)點(diǎn)，期間所到地市日均保費平均增長(cháng)3倍以上，得到了領(lǐng)導與學(xué)員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進(jìn)行了《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，輔導27家網(wǎng)點(diǎn)，當地銀行員工快速掌握了核心營(yíng)銷(xiāo)技能，養成了自主營(yíng)銷(xiāo)期繳保險的習慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助策劃了整個(gè)省份的特訓營(yíng)項目，得到了省領(lǐng)導的高度認可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開(kāi)門(mén)紅保險訓練營(yíng)的項目，輔導200多家網(wǎng)點(diǎn)，總計提升保險蓄客目標3個(gè)多億，得到總部和學(xué)員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長(cháng)、理財經(jīng)理、柜員等進(jìn)行《期繳保險實(shí)戰特訓營(yíng)》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個(gè)項目周期均在10天以?xún)?，且完成了一個(gè)季度長(cháng)期期繳保險的業(yè)績(jì)目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開(kāi)門(mén)紅保險蓄客，輔導60家網(wǎng)點(diǎn)，日均銷(xiāo)售額增長(cháng)270%，課程結束后5天時(shí)間創(chuàng )造了8289萬(wàn)元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )，現場(chǎng)報名參加職前班進(jìn)班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪(fǎng)一位績(jì)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理面見(jiàn)超高凈值客戶(hù)，并完成2000萬(wàn)3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營(yíng)策略以及高凈值客戶(hù)答謝會(huì )舉辦技巧?？蛻?hù)后期反饋保費50萬(wàn)元以上保單有明顯增量，VIP客戶(hù)答謝會(huì )現場(chǎng)簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績(jì)優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣(mài)點(diǎn)。當年度開(kāi)門(mén)紅年金險銷(xiāo)售額較前一年度增長(cháng)105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長(cháng)63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)說(shuō)會(huì )主講老師，場(chǎng)均簽單率30%以上。60人客戶(hù)答謝酒會(huì )上現場(chǎng)簽單370萬(wàn)左右。200人左右高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )上現場(chǎng)預簽單3600萬(wàn)。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼備》
《后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng )說(shuō)會(huì )類(lèi)：
《最有價(jià)值職業(yè)發(fā)展選擇》
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓：
《創(chuàng )新型保險營(yíng)銷(xiāo)策略》
《高端客戶(hù)理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實(shí)戰特訓營(yíng)》
《成交百萬(wàn)年金險的必修課》