狼性絕對成交--銷(xiāo)售七步分解實(shí)戰訓練

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、業(yè)務(wù)代表、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售主管、門(mén)店銷(xiāo)售

【培訓收益】
★ 規范終端銷(xiāo)售服務(wù)的7個(gè)基本步驟，了解規范銷(xiāo)售流程； ★ 了解顧客購買(mǎi)8個(gè)心理，懂得階段表現和對應發(fā)法； ★ 掌握拉進(jìn)客戶(hù)的3種攻略，輕松接近客戶(hù)； ★ 掌握探尋客戶(hù)需求的方法，發(fā)掘客戶(hù)真實(shí)需求； ★ 牢記介紹產(chǎn)品內容的話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品，提高成單率； ★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務(wù)質(zhì)量； ★ 終結成交的10種技巧，讓學(xué)會(huì )臨門(mén)一腳簽單。

第一講：熟悉銷(xiāo)售的角色定位及銷(xiāo)售流程
導入：很多人干多年銷(xiāo)售，發(fā)現業(yè)績(jì)好的總是那么個(gè)別幾個(gè)人，大多數都干不好，這就是64%的難題，我們怎么才能讓這些人成為銷(xiāo)售高手呢？首先需要的就是要懂得銷(xiāo)售流程。
一、銷(xiāo)售流程規范，解決銷(xiāo)售難題
二、成功銷(xiāo)售都要經(jīng)歷的流程
1. 售前準備
2. 客戶(hù)初訪(fǎng)
3. 挖掘需求
4. 產(chǎn)品介紹
5. 處理異議和拒絕
6. 終結成交
7. 客戶(hù)管理
三、規范銷(xiāo)售步驟的六個(gè)原則
1. 沒(méi)有痛苦，就不會(huì )有所改變
2. 購買(mǎi)者的顧慮隨時(shí)在變
3. 先入為主，設定需求，搶占先機
4. 你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)力購買(mǎi)的人
5. 先入為主，設定需求，搶占先機
6. 成功銷(xiāo)售公式：痛苦×權力×愿景×價(jià)值×控制=成交
四、銷(xiāo)售人員扮演的6個(gè)角色定位
1. 形象代表
2. 情報員
3. 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
4. 銷(xiāo)售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶(hù)經(jīng)理
五、你會(huì )成為成功的銷(xiāo)售
練習1：講述一個(gè)自己過(guò)去成功的銷(xiāo)售案例
練習2：演講及表達能力

第二講：售前準備---全面準備，成功銷(xiāo)售的首要任務(wù)
導入：為什么很多銷(xiāo)售發(fā)現自己不適合做銷(xiāo)售，因為他自己并沒(méi)有準備好做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是從自我認知開(kāi)始的，要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準備。
1. 客人對你的第一印象是通過(guò)你的儀容儀表
視頻案例：外形的重要性
2. 銷(xiāo)售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動(dòng)、自信、洞察、服務(wù)心
3. 了解產(chǎn)品的六大內容
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
4. 上戰場(chǎng)前請準備好所有需要的物品
5. 要把你門(mén)店布置的讓客戶(hù)愿意停留——商品陳列要點(diǎn)
個(gè)人訓練：化妝打領(lǐng)帶

第三講：客戶(hù)初訪(fǎng)---建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系
導入：銷(xiāo)售工作就是與人接觸，面對不同性格類(lèi)型的客戶(hù)，但是總有銷(xiāo)售不知道該如何與客戶(hù)溝通，一個(gè)內向不愛(ài)說(shuō)話(huà)的客戶(hù)就會(huì )難住我們的銷(xiāo)售。
1. 迎接顧客第一件事什么
2. 拉進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的5種問(wèn)候方式
1）品牌問(wèn)候/時(shí)間問(wèn)候
2）商品信息/活動(dòng)信息
3）特殊問(wèn)候
3. 七種常見(jiàn)客戶(hù)
4. 了解客戶(hù)社交行為風(fēng)格
1）掌控型——結果/控制/職權
2）影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認可
3）穩定型——穩定/安全/忍讓
4）謹慎型——完美/有序/刻薄
小組討論：對顧客分類(lèi)分析—產(chǎn)品知識測試—尋找共同話(huà)題

第四講：挖掘需求——幫助客戶(hù)明確需求的迫切性
導入：作為銷(xiāo)售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買(mǎi)的顧客，顧客購買(mǎi)是依據八個(gè)心理階段進(jìn)行的，所以沒(méi)有引導不了的顧客，只有不會(huì )引導的銷(xiāo)售
一、從顧客購買(mǎi)的8個(gè)心理階段和行為表現找到客戶(hù)購買(mǎi)需求
1. 滿(mǎn)足階段——顧客無(wú)任何需求
2. 認知階段——顧客發(fā)現自己存在小問(wèn)題
3. 決定階段——小問(wèn)題變成大問(wèn)題
4. 衡量需求階段——問(wèn)題轉換成立需求
5. 明確定義階段——明確、具體量化需求
6. 評估階段——會(huì )對比不同產(chǎn)品
7. 選擇階段——選擇信任成交
8. 后悔階段——后悔當初的決策
二、了解顧客需求，提升購買(mǎi)力（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵）
小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗
三、探尋顧客需求的5步——觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)、綜合、核查
視頻案例：客戶(hù)的需求
四、發(fā)掘客戶(hù)需求的實(shí)用提問(wèn)法——SPIN法則
1. SPIN法則獲取客戶(hù)信息
2. SPIN運用中注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂(lè )
3）贊美的使用
4）銷(xiāo)售邏輯分析
3. SPIN的在實(shí)戰中應用技巧
頭腦風(fēng)暴：用SPIN詢(xún)問(wèn)法探尋顧客需求——通過(guò)演練熟練掌握SPIN詢(xún)問(wèn)法

第五講：產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
導入：很多銷(xiāo)售在介紹產(chǎn)品時(shí)，翻來(lái)覆去就是那么幾句話(huà)，一看就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)習訓練，沒(méi)有充分了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有掌握介紹產(chǎn)品的方法。
一、了解產(chǎn)品的六大內容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、給顧客一個(gè)購買(mǎi)的理由——賣(mài)點(diǎn)（抓住客戶(hù)的癢點(diǎn)）
1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿(mǎn)足客戶(hù)需要
2）以獨特為亮點(diǎn)，競爭對手無(wú)法或未曾提出
3）以客戶(hù)為核心，易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)
小組練習：寫(xiě)出公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話(huà)術(shù)（產(chǎn)品轉化為顧客利益）
1. FABE銷(xiāo)售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2. 運用FABE銷(xiāo)售法則的注意事項
小組演練：用FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)介紹產(chǎn)品
視頻案例：FABE的實(shí)際應用
四、報價(jià)時(shí)的策略
1. 報價(jià)一定要有原則
2. 報價(jià)時(shí)機不對，會(huì )影響成單
3. 三種報價(jià)策略，讓客戶(hù)接受
報價(jià)測試：測試每個(gè)人心中對不同產(chǎn)品的認知價(jià)值

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶(hù)的疑慮，打破心理防線(xiàn)
導入：這個(gè)客人怎么這么多問(wèn)題？這是大多數銷(xiāo)售經(jīng)常默默說(shuō)的話(huà)，其實(shí)客戶(hù)提出問(wèn)題是對你的產(chǎn)品感興趣，我們不怕客戶(hù)提問(wèn)，怕的是客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題。
1. 客戶(hù)可能會(huì )有異議或拒絕的情況
2. 客戶(hù)異議讓你更加了解客戶(hù)
1）表明客戶(hù)對產(chǎn)品感興趣
2）了解客戶(hù)隱藏需求
3）掌握客戶(hù)對產(chǎn)品接受度
3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷(xiāo)售、產(chǎn)品
4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度
5. 處理異議和拒絕的九大原則
6. 處理異議的過(guò)程
7. 處理異議和拒絕——針對價(jià)格處理、針對產(chǎn)品處理、針對其他異議處理
8. 處理異議的五步走
小組演練：處理異議或拒絕的訓練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

第七講：終結成交——撲捉成交時(shí)機，以合適的方法成交
導入：如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶(hù)也很認可，同時(shí)并未選錯目標客戶(hù)，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。
1. 如何判斷客戶(hù)的成交信號——望、聞、問(wèn)、切
2. 發(fā)現客戶(hù)給的成交時(shí)機——表情、語(yǔ)言、行為
3. 七大錯誤行為有礙促進(jìn)成交
4. 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意事項
5. 促成交易的10種技巧
1）直接要求：請求成交法、假設成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法
2）間接促成：小點(diǎn)成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機會(huì )成交法、小狗成交法
角色扮演：捕捉購買(mǎi)信號
練習：終結成交練習

第八講：客戶(hù)管理——銷(xiāo)售工作的真正開(kāi)始
導入：送走顧客的同時(shí)，你即將迎接新客戶(hù)的到來(lái)，在不斷發(fā)掘新客戶(hù)時(shí)，能夠持續讓老客戶(hù)消費，才是一個(gè)真正的好銷(xiāo)售，那么堅持的動(dòng)力在于正確的工作態(tài)度
一、一個(gè)好的工作習慣應該做的七件事
1. 制定工作計劃表
2. 分類(lèi)工作安排執行
3. 早啟動(dòng)晚匯報
4. 隨時(shí)記錄編寫(xiě)工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶(hù)
6. 持續學(xué)習推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶(hù)管理計劃
1. 售后指導
2. 建立檔案
3. 定期回訪(fǎng)
4. 節日祝福
三、銷(xiāo)售工作習慣養成的六步驟
四、工作態(tài)度---銷(xiāo)售動(dòng)力的源泉
個(gè)人練習：制定工作目標計劃表
總結：銷(xiāo)售的七大步驟
作業(yè)：培訓結束后一周，完成培訓作業(yè)5-3-2-1 

高級旅游顧問(wèn)

實(shí)戰派銷(xiāo)售講師

職業(yè)化訓練專(zhuān)家

國家注冊人力資源管理師

中智凱靈特聘講師

公益校園執行導師

北京高校特聘講師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

北京財經(jīng)管理高級培訓中心委員

楊老師先后在國內知名的服務(wù)行業(yè)公司中任銷(xiāo)售總監及高層管理職務(wù)，十多年的工作閱歷積累了豐富的實(shí)戰銷(xiāo)售經(jīng)驗及管理經(jīng)驗。在對企業(yè)培訓中，最大程度調動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性和積極性，能使學(xué)員認識到自己的不足，使其從優(yōu)秀走向卓越。楊老師培訓風(fēng)格以靈活、幽默，鼓勵學(xué)員參與為主，注重實(shí)用性，真正為學(xué)員解決問(wèn)題。培訓服務(wù)后并獲得廣大學(xué)員和企業(yè)好評。

擅長(cháng)的課程：

管理類(lèi)：《從業(yè)務(wù)骨干走向管理達人》《團隊文化建設》《銷(xiāo)售經(jīng)理的三張王牌》《創(chuàng )業(yè)工作坊》《發(fā)掘領(lǐng)導潛能》 《打造卓越領(lǐng)導力與高效執行力》《銷(xiāo)售團隊體系建設》

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：《成功銷(xiāo)售六步階梯》《銷(xiāo)售提升必修課》《如何做好口碑營(yíng)銷(xiāo)》

技能類(lèi)：《職業(yè)化塑造及提升技能》《打造企業(yè)高效執行力》《能言善辯口才提升》

服務(wù)類(lèi)：《卓越客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》《優(yōu)質(zhì)禮儀服務(wù)》

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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