贏(yíng)在前端——服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售儲備干部

【培訓收益】

第一講：客戶(hù)需求分析
一、為什么要對客戶(hù)需求進(jìn)行分析？
1. 是否存在喬布斯之誤？
2. 需求的父母是誰(shuí)？
二、如何做好客戶(hù)需求分析？
1. 客戶(hù)需求分析5個(gè)切記
1）初次信息有保留
2）想要不一定實(shí)際所需要
3）不缺信息困惑的是選擇
4）決定是沒(méi)有比較就沒(méi)有價(jià)值
5）第一思想情報最重要
2. 客戶(hù)需求分析四步法
1）需求探尋提問(wèn)
2）基本資訊分析
3）關(guān)鍵人的分析
4）銷(xiāo)售機會(huì )分析
3. 制定客戶(hù)需求挖掘6步表
1）對的方向
2）對的時(shí)間
3）對的人物
4）對的產(chǎn)品或方案
視頻片段1：《在云端》——和鮑勃的對話(huà)
案例分解：給客戶(hù)需要的，而不是自己想給的
5）對的服務(wù)
視頻片段2：《在云端》——和準妹夫的對話(huà)
案例分解：客戶(hù)看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值
6）對的價(jià)格

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型簡(jiǎn)述
視頻學(xué)習：《神醫喜來(lái)樂(lè )》
1. 學(xué)習運用九宮格工具
講師解讀：喜來(lái)樂(lè )的SPIN銷(xiāo)售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問(wèn)方式
二、提問(wèn)話(huà)術(shù)訓練：聚焦式會(huì )話(huà)（現場(chǎng)輸出銷(xiāo)售過(guò)程）
1. Situation背景問(wèn)題話(huà)術(shù)
2. Problem 難點(diǎn)問(wèn)題話(huà)術(shù)
3. Implication暗示性問(wèn)題話(huà)術(shù)
三、獲益式問(wèn)題話(huà)術(shù)訓練：團隊共創(chuàng )（現場(chǎng)輸出Need-payoff）
1. 聚焦問(wèn)題
2. 頭腦風(fēng)暴
3. 分類(lèi)排列
4. 提取關(guān)鍵詞
5. 圖示化賦予意義
互動(dòng)：畫(huà)圖

第三講：有效推薦的話(huà)術(shù)技巧
一、閃亮的SHOW TIME-FABG的模型簡(jiǎn)述
1. Feature——特點(diǎn)
2. Advantage——優(yōu)點(diǎn)
3. Benefit——價(jià)值
4. Grabber——反問(wèn)
5. FABG體驗游戲：一款高科技產(chǎn)品回形針的售賣(mài)法
討論：回形針的FABE話(huà)術(shù)
演示：高科技回形針?shù)N售話(huà)術(shù)
二、現場(chǎng)輸出：讓學(xué)員通過(guò)跨界交流與創(chuàng )新匯編推薦新話(huà)術(shù)
1. FABG話(huà)術(shù)的世界咖啡手法
1）設定情境：選擇產(chǎn)品主題與目標，介紹方法
2）小組分工：選擇桌促動(dòng)師、計時(shí)員、記錄員、匯報員
3）設置問(wèn)題：集中一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題（可提前設定產(chǎn)品，也可現場(chǎng)投票決定）
4）議程介紹：時(shí)間、方式、流程、節點(diǎn)
5）進(jìn)行匯談：桌布匯談，引發(fā)思考
6）旅行采“蜜”：飛行各組輪流采集觀(guān)點(diǎn)
7）總結匯談：采蜜結果匯總
8）集體分享：小組代表匯報
2. 根據小組匯報，現場(chǎng)輸出FABG話(huà)術(shù)版本

第四講：處理異議的銷(xiāo)售手段
一、買(mǎi)賣(mài)雙方的心情分析
1. 很想賣(mài)和不想買(mǎi)
2. 提出合理條件是否應該降價(jià)
3. 還的價(jià)格并不代表認為的價(jià)值
4. 銷(xiāo)售知道的，客戶(hù)不知道
5. 態(tài)度好不一定就成交
6. 感覺(jué)客戶(hù)高高在上
7. 分清客戶(hù)異議的真實(shí)性
二、客戶(hù)異議處理的5個(gè)區分
1.“第一”還是“唯一”
2.“真的”還是“假的”
3.“情緒”還是“行為”
4.“假想”還是“事實(shí)”
5.“輕重”還是“緩急”
三、見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話(huà)
1. 客戶(hù)個(gè)人風(fēng)格分析——你的客戶(hù)來(lái)自哪個(gè)DSIC動(dòng)物星球？
1）自我DSIC動(dòng)物星球判斷——測試題
2）客戶(hù)DSIC動(dòng)物星球判斷——觀(guān)察點(diǎn)
3）與各種DSIC客戶(hù)進(jìn)行更好溝通
2. 特定情況下的一些特定表達
1）偏重于理性說(shuō)服：打動(dòng)別人的腦
2）偏重于情感說(shuō)服：打動(dòng)別人的心
3）何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢
4）何種情況下既講優(yōu)勢又講劣勢

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 就職宣言
4. 合影道別 

7年銷(xiāo)售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
10年銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運訓練總監
曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運營(yíng)經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓校長(cháng)
常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷(xiāo)售訓練實(shí)踐和管理經(jīng)驗，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏(yíng)得公司領(lǐng)導層的高度認可。

實(shí)戰經(jīng)驗：
★老師任職臺灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區營(yíng)運經(jīng)理期間，負責華東區域20余家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運管理工作，年銷(xiāo)售額突破7000萬(wàn)，創(chuàng )歷史新高。
★任職立邦直營(yíng)家裝銷(xiāo)售經(jīng)理工作期間，負責湖南直營(yíng)家裝銷(xiāo)售工作2年，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)由0突破至年銷(xiāo)售額800萬(wàn)，并且給立邦300多名銷(xiāo)售崗位人員講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內部最受歡迎的銷(xiāo)售課程。同期，協(xié)助湖南銷(xiāo)售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專(zhuān)案》，實(shí)現當年木器漆及其輔料逆勢增長(cháng)，6家經(jīng)銷(xiāo)商木器漆輔料銷(xiāo)售實(shí)現0突破，16家經(jīng)銷(xiāo)商木器漆輔料銷(xiāo)售額較去年大幅增長(cháng)280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運訓練總監工作期間，負責湖南10家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運和訓練的管理，3家門(mén)店扭虧為盈，4家門(mén)店銷(xiāo)售額突破35萬(wàn)/月/家。
★擔任三棵樹(shù)涂料馬上住項目擔任咨詢(xún)顧問(wèn)期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區的落地推廣，舊房重涂項目銷(xiāo)售團隊超100人，實(shí)現湖南馬上住項目施工服務(wù)由0突破至46戶(hù)/月。

近期返聘案例：
★老師配合森德集團中國設備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—金牌訓練營(yíng)》，訓練其經(jīng)銷(xiāo)商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。
★給愛(ài)空間科技（北京）有限公司的全國門(mén)店店長(cháng)講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》，使愛(ài)空間旗下各門(mén)店店長(cháng)和銷(xiāo)售人員精進(jìn)銷(xiāo)售技能的同時(shí)，轉變銷(xiāo)售人員的傳統銷(xiāo)售思維，4期課程共引導100多名銷(xiāo)售骨干結合企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售客戶(hù)類(lèi)型，編寫(xiě)出實(shí)際運用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)案例。
★給千年舟集團講授《優(yōu)勢談判》課程獲得銷(xiāo)售人員的一致好評，企業(yè)連續兩年采購該課程，為旗下銷(xiāo)售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓，實(shí)用是千年舟企業(yè)對培訓課程最為看重的落點(diǎn)。
★老師配合立邦工程銷(xiāo)售事業(yè)部開(kāi)發(fā)《優(yōu)勢談判》課程廣受好評，共開(kāi)辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶(hù)部銷(xiāo)售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：
《高效銷(xiāo)售工作匯報》
《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢銷(xiāo)售談判》
《黃金法則—終端銷(xiāo)售成交法》
《贏(yíng)在前端—服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《演說(shuō)制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶(hù)》
《學(xué)得會(huì )的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統銷(xiāo)售如何做》

部分客戶(hù)評價(jià)：
常老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時(shí)課堂中，就列出銷(xiāo)售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，并利用很好的互動(dòng)方法現場(chǎng)就讓學(xué)員匯編了針對性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，為我司之后的銷(xiāo)售訓練工作提供很好的素材。
——愛(ài)空間學(xué)院趙院長(cháng)
常校長(cháng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程既實(shí)用又有趣，不僅讓銷(xiāo)售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)都贊不絕口，成了常校長(cháng)的粉絲。
——立邦華南區銷(xiāo)售總監許總
老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動(dòng)演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實(shí)用，最實(shí)用的就是根據我們企業(yè)情況的現場(chǎng)演練案例，點(diǎn)評到位，就銷(xiāo)售談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。
——千年舟集團銷(xiāo)售總監張總
顧問(wèn)式銷(xiāo)售金牌課程，常老師結合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專(zhuān)賣(mài)體系量身打造一次培訓課程，經(jīng)銷(xiāo)商和其店長(cháng)的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規范了專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售流程還很好的解決了店鋪銷(xiāo)售過(guò)程的一些銷(xiāo)售問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商認可程度都很高！
——森德集團市場(chǎng)總監鄧總
企內訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動(dòng)，點(diǎn)評到位，現場(chǎng)產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。
——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長(cháng) 

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 診斷式銷(xiāo)售

   

  一、兩種銷(xiāo)售模式的區別小商販與營(yíng)養師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯誤，導致銷(xiāo)售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費時(shí)間與精力而導致銷(xiāo)售失敗3、定位錯誤銷(xiāo)售人員角色定位不準導致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯誤..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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