營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理 ——卓越銷(xiāo)售團隊打造

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)主管、區域經(jīng)理

【培訓收益】
● 通過(guò)沙盤(pán)推演活動(dòng)，提高團隊合作的重要性的意識，團隊對于個(gè)人的有效幫助 ● 標準化營(yíng)銷(xiāo)團隊體系規劃，讓營(yíng)銷(xiāo)管理者更加清晰目標和團隊管理思路 ● 提升營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中的會(huì )議管理、學(xué)習管理和輔導訓練管理 ● 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員設立有效目標及實(shí)現目標的方法，并有效激勵員工給到一套行之有效的管理工具

第一講：塑造優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊
思考：在你的公司里，你認為最有價(jià)值的是什么？
一、“人”字的意義
1. 客戶(hù)
2. 員工
二、團隊的價(jià)值
三、優(yōu)秀團隊的七個(gè)特征
1. 明確的團隊目標
2. 資源共享
3. 不同的團隊角色
案例分享：西游記團隊
4. 良好的溝通
5. 共同的價(jià)值觀(guān)和行為規范
6. 歸屬感
7. 有效授權
四、營(yíng)銷(xiāo)團隊存在的問(wèn)題
思考：你這支團隊的現狀是否令您滿(mǎn)意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請將這些事情或問(wèn)題寫(xiě)在《學(xué)員手冊》上
1. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)的六大頑癥
1）銷(xiāo)售人員懶散疲憊
2）銷(xiāo)售動(dòng)作混亂
3）銷(xiāo)售人員帶著(zhù)顧客跑
4）銷(xiāo)售團隊“雞肋”充斥
5）好人找不來(lái)，能人留不住
6）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測
沙盤(pán)推演：如何走出去
二、優(yōu)秀團隊管理者的基本素養
1. 管理者的定義
2. 專(zhuān)業(yè)人才與管理人才的區別
3. 管理者的定位
4. 團隊管理的風(fēng)格與類(lèi)型
5. 樹(shù)立你在團隊里影響力的兩個(gè)重要因素

第二講：營(yíng)銷(xiāo)團隊體系規劃的“六脈神劍”
一、設計目標
1. 按時(shí)間規劃
1）短期目標
2）長(cháng)期目標
2. 完整目標體系
1）業(yè)績(jì)指標
a業(yè)績(jì)指標的設計步驟
b業(yè)績(jì)指標的設計方法
2）客戶(hù)增長(cháng)指標
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度指標
4）管理指標
二、確定流程
1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性
1）避免工作中的隨意性和誤差
2）發(fā)現業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題
3）減少銷(xiāo)售人員的工作量
4）快速培養新人上手
2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
1）銷(xiāo)售人員甄選錄用流程
2）銷(xiāo)售人員階段考核管理流程
3）銷(xiāo)售過(guò)程管理流程
4）客戶(hù)信息管理流程
5）合同及物流管理流程
6）應收賬款管理流程
三、市場(chǎng)劃分
1. 按區域劃分：區域型銷(xiāo)售組織模式
2. 按產(chǎn)品劃分：產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式
3. 按客戶(hù)群劃分：客戶(hù)型銷(xiāo)售組織模式
討論：您的公司現在是如何劃分市場(chǎng)的，您覺(jué)得還有更合適的方法嗎？
四、內部組織
1. 設計銷(xiāo)售組織架構
2. 制定職位說(shuō)明書(shū)
實(shí)踐：動(dòng)手來(lái)設計或畫(huà)出自己所屬區域的銷(xiāo)售組織架構
五、人員編制
1. 增加一個(gè)銷(xiāo)售人員意味著(zhù)什么？
2. 工作小時(shí)計量法
小組討論：你們現在管轄的人員是超編還是空編，人員數量設置是否合理？
六、薪酬制度
1. 薪酬制度設計的基本原則
1）確保公司的利潤目標
2）具有市場(chǎng)競爭力
3）具有激勵性和鼓動(dòng)性
4）兼顧“唯我獨尊”和“陽(yáng)光普照”
5）有助于提高員工忠誠度
2. 銷(xiāo)售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖
小組討論：你覺(jué)得現有薪酬是否合理，還能如何進(jìn)行優(yōu)化

第三講：營(yíng)銷(xiāo)團隊日常管理
一、會(huì )議管理
1. 早會(huì )制度和流程
情景演練：各小組組織一個(gè)早會(huì )并展現
2. 夕會(huì )制度和流程
3. 例會(huì )管理制度
4. 銷(xiāo)售例會(huì )的常規目標
5. 銷(xiāo)售例會(huì )召開(kāi)的要點(diǎn)
二、學(xué)習管理
1. 學(xué)習內容
1）產(chǎn)品學(xué)習
2）政策學(xué)習
3）技能學(xué)習
2. 學(xué)習方式
1）線(xiàn)上學(xué)習
a視頻、音頻
b借助APP
案例演示：名師IP
c微信群學(xué)習
2）線(xiàn)下學(xué)習
3）集中式學(xué)習
4）一對一學(xué)習
3. 學(xué)習內容考核方式
三、訓練輔導管理
1. 訓練和輔導的區別
2. 訓練和輔導的最佳時(shí)機
3. 訓練和輔導的操作方法
現場(chǎng)演練：訓練和輔導
4. FABE推薦的技巧

第四講：營(yíng)銷(xiāo)人員的目標管理與考核激勵
一、目標管理
1. 目標的重要性
現場(chǎng)做一做：請寫(xiě)出自己生活或工作上的三個(gè)目標
2. 目標制定的SMART原則
1）具體的
2）可衡量的
3）能夠達到的
4）相關(guān)的
5）有時(shí)限的
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員目標制定技巧
1）因人而異
2）目標視覺(jué)化
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員的PDCA目標循環(huán)管理
5. 營(yíng)銷(xiāo)人員活動(dòng)量管理
二、營(yíng)銷(xiāo)人員考核
1. 考核的原則
1）三公原則
2）三嚴原則
2. 考核面談的注意事項
3. 面談前的準備
4. 員工績(jì)效溝通六步驟法
學(xué)以致用：如何與員工做好績(jì)效溝通
三、營(yíng)銷(xiāo)人員激勵
1. 優(yōu)秀公司對營(yíng)銷(xiāo)人員激勵方式
1）安利公司的成功激勵法
2）平安保險公司的員工激勵法
2. 激勵三要素
3. 馬斯洛的需求理論
4. 激勵的方式
1）物質(zhì)激勵和精神激勵
2）內容型激勵和過(guò)程型激勵
3）激勵對象的多樣化
4）激勵方法的多樣化

第五講：營(yíng)銷(xiāo)管理工具及使用
一、營(yíng)銷(xiāo)日報表
二、客戶(hù)資料表
三、工作日志
情景再現：現場(chǎng)拿出工作日志填寫(xiě)及注意事項
四、意向客戶(hù)進(jìn)度管理表
五、管理表格的推進(jìn)與督導
1. 抵觸不填寫(xiě)時(shí)
2. 填寫(xiě)時(shí)敷衍
3. 填完不利用時(shí)
六、營(yíng)銷(xiāo)管理軟件
第六講：營(yíng)銷(xiāo)團隊氛圍打造
一、制度+流程+人情
1. 制度管人
2. 流程管事
3. 人情調劑平衡
案例分析：團隊管理中常見(jiàn)情況分析
二、團隊日?；顒?dòng)開(kāi)展
1. 聚餐唱歌
2. 生日會(huì )
3. 戶(hù)外活動(dòng)
…
三、獎項設計
1. 業(yè)績(jì)獎
2. 精進(jìn)獎
3. 服務(wù)獎

附帶工具：
1. 營(yíng)銷(xiāo)日報表
2. 客戶(hù)資料表
3. 工作日志
4. 意向客戶(hù)進(jìn)度管理表 

“黃飛企業(yè)經(jīng)營(yíng)法”創(chuàng )始人

著(zhù)名企業(yè)管理專(zhuān)家
三維系統分析法創(chuàng )始人

中國中國十大策劃專(zhuān)家
人事部全國人才流動(dòng)中心商務(wù)策劃師培訓教師
中企聯(lián)高級職業(yè)經(jīng)理培訓師
中國管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長(cháng)
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等眾多高?？偛醚行薨嗵仄咐蠋?

1976 ～ 1991年，在內地某大學(xué)教授15年，曾擔任過(guò)系級領(lǐng)導
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業(yè)中從事經(jīng)營(yíng)管理工作15年。
在30多年的職業(yè)生涯中，細心觀(guān)察中國經(jīng)濟與社會(huì )的發(fā)展規律，不斷探索企業(yè)發(fā)展的規律，形成獨立的原創(chuàng )知識體系，重點(diǎn)解決企業(yè)發(fā)展模式設計、公司治理與領(lǐng)導、企業(yè)文化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。
【工作經(jīng)歷】
 某大型投資公司運營(yíng)總監
 中國某商品國際交易中心（籌備處）首席商務(wù)顧問(wèn)，該交易中心年交易額將高達3000億人民幣；
 某大型國有企業(yè)改制、重組首席顧問(wèn)，項目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔任過(guò)大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業(yè)的協(xié)調運作；
 曾經(jīng)組建大陸、香港、臺灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經(jīng)理，對合資公司的成功與失敗有著(zhù)深刻的認識；
 曾經(jīng)組建大型中資合資企業(yè)，并出任合資公司總經(jīng)理，對中資企業(yè)合作的特殊性有著(zhù)直接的實(shí)踐經(jīng)驗；
 曾經(jīng)在大型商業(yè)公司工作4年，對國有、外資、民營(yíng)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有著(zhù)深入的比較研究；
 曾執筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項目，熟悉企業(yè)投融資策略的運作技巧，尤其對投融資的風(fēng)險控制有著(zhù)豐富的經(jīng)驗；
 北京市東城區政府制定過(guò)有關(guān)防止國有資產(chǎn)流失的政策法規。
 曾為全國各地多家大中型企業(yè)、政府部門(mén)、清華、北大等眾多高校開(kāi)展講課、培訓，得到各界人士的廣泛認同。

 
【主要著(zhù)作】
　　《三維管理》 《三維商戰》 《國企改制新思維》
　　《經(jīng)濟新思維》 《三維領(lǐng)導》 《三維分析法》；
《人力資源開(kāi)發(fā)新思維》 《企業(yè)文化的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)》。

【品牌課程】
《公司治理的系統策略》
《公司戰略的設計與執行》
《企業(yè)文化建設的系統策略》
《企業(yè)轉型升級的策略與設計》

• 雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練

   

  第一講：行業(yè)危機------贏(yíng)在轉折1、營(yíng)銷(xiāo)的拐點(diǎn)，方向大于方法2、“寒冬”與“機遇”，認識狼性3、面對“寒冬”如何給自己人生定位？ 4、讓思想沖出牢籠-----只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)第二講：高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊呼喚狼性回歸1、一切都從認識狼開(kāi)始2、狼的..

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• 打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶(hù)最前沿的人員，他們每天都在接觸著(zhù)各式各樣的客戶(hù)，各種層級和各種情況，現在銀保監會(huì )合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區已經(jīng)不允許保險公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，那么為了完成既定的任務(wù)目標和計劃，復制一個(gè)可以獨立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內化提..

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  一、營(yíng)銷(xiāo)管理者觀(guān)念與思維創(chuàng )新 自我認知 知人者智合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營(yíng)銷(xiāo)管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類(lèi)靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問(wèn)：真相？本質(zhì)？規律？分享..

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• 打造知行合一的營(yíng)銷(xiāo)團隊

   

  引言：關(guān)于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領(lǐng)導力修為五心為王勇氣生強者相，團隊勢氣來(lái)自哪里如何保持管理者的陽(yáng)光心態(tài)二、激勵輔導下屬團隊激勵的真正價(jià)值四種員工的激勵策略五種核心激勵模塊正面激勵與反面激勵的真正作用三、教練技術(shù)員工不是培訓出來(lái)的，是訓練出來(lái)的指導新員工走入“正軌”..

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• 高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與個(gè)人歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造高績(jì)效團隊？1、效率代表效益2、沒(méi)有績(jì)效的團隊是一盤(pán)散沙三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊！四、有效團隊的六大特征1、卓越領(lǐng)導&radic..

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• 高績(jì)效狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來(lái)？1、團隊的力量是無(wú)窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒(méi)有完美的..

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