礪劍行動(dòng)——終端管理者勝任力提升

【培訓對象】
品牌經(jīng)理、督導、百貨樓層經(jīng)理、組長(cháng)、經(jīng)銷(xiāo)商等相關(guān)管理層

【培訓收益】
● 獲得一整套實(shí)用高效的管理運營(yíng)工具和方法 ● 掌握終端業(yè)績(jì)持續提升的關(guān)鍵因素和全程技巧 ● 提升管理者全面管理效能，擁有更加和諧高效的終端團隊

第一項修煉：要是第一的時(shí)間管理
一、現象：管理者為什么常常是個(gè)消防員
二、誤區：時(shí)間管理5大誤區
——如何規避你的時(shí)間黑洞
測試：《時(shí)間管理的自我測試》
策略：管理者時(shí)間管理4種思維
工具：價(jià)值2.5萬(wàn)美金的管理技巧
1）設立優(yōu)先順序的4D原則
2）GTD時(shí)間管理工具與實(shí)操
3）突發(fā)事情的處理
三、有效時(shí)間管理的10大工具

第二項修煉：高效溝通心理與技巧
1. 終端團隊溝通需要突破的3道防線(xiàn)
2. 管理溝通最容易出現障礙的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 溝通需要首先推倒人性的“4面墻”
4. 剖析影響店長(cháng)溝通效能的7大問(wèn)題與障礙
1）“頻道”差異——溝通中最常見(jiàn)的障礙
2）P、A、C溝通心理狀態(tài)在日常管理工作的運用
5. 雙贏(yíng)溝通——團隊和諧基石
6. 溝通的脈絡(luò )背景在管理中的靈活應用
7. 終端管理者如何下達命令和執行好公司決策
8. 如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒
9. 如何處理下屬消極情緒讓下屬自動(dòng)自發(fā)做事

第三項修煉：情緒壓力管理
一、壓力產(chǎn)生的機制
1. 壓力和壓力反應的心理學(xué)模型
2. 工作和生活中的壓力源識別
測評：自我壓力測評
二、情緒三大特性分析
1. 負面情緒處理三個(gè)誤區
2. 自我情緒有效管理四大能力
3. 自我情緒有效處理五項修煉
三、負面情緒之源：BVR信念系統
核心練習：BVR思維換框技巧
核心練習：五步脫困法
四、身體壓力舒解的7大方法
1. 芮克式呼吸法
2. 個(gè)人壓力管理行動(dòng)計劃

第四項修煉：門(mén)店帶教與人才復制
1. 終端現實(shí)：獅子走了，羊還是羊
案例：哥弟、影兒、紅星美凱龍的新人培養計劃
2. 誤區——制定老人來(lái)帶教新人已經(jīng)過(guò)時(shí)
實(shí)戰工具：門(mén)店帶教的三點(diǎn)創(chuàng )新和優(yōu)化
實(shí)戰工具：《終端快速復制技巧和系統》
3. 終端培育的OPL原則
4. 終端人才培養三大工具：“三洗”“五會(huì )”“六環(huán)教練”
1）需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導
實(shí)戰工具：給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具
2）培育部屬要解決的8大障礙因素
實(shí)戰工具：以提升能力為導向的5個(gè)終端工具
實(shí)戰工具：一對一帶教的6環(huán)教練法
實(shí)戰工具：一對多門(mén)店帶教的6個(gè)關(guān)鍵步驟

第五項修煉：終端人才的留用
案例：【GUCCI集體辭職】事件背后的原因是什么
一、人才流失的232現象
二、影響員工忠誠度的第一核心因素
1. 利用首輪效應捕獲新員工的心
2. 利用情感效應激發(fā)老員工的力
3. 利用近因效應減少流失員工的影響
三、如何做好留人
1. 留人必須讀懂“馬斯洛”
2. 人才流失的2個(gè)階段和3個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)
3. 零售行業(yè)員工流失的20大原因
4. 終端80%的離職面談都是無(wú)效的
5. 店長(cháng)如何做好員工關(guān)系管理
四、終端提升員工忠誠度的10大策略和工具

第六項修煉：現場(chǎng)管理效能提升
模型：《新型店鋪模型分析》
一、新時(shí)代下的管理者的轉型與勝任
1. 警惕變心板現象
2. 防范——終端管理的“變心板現象”
3. 終端管理者常犯的8種典型錯誤行為
4. 管理者應必備的10大能力
二、新生代員工管理需要兩手抓
演練：6種常見(jiàn)員工情況如何管理
案例：如何應對員工的“軟釘子”
三、終端管理常犯的3種錯誤
四、終端管理必備的3大法寶
五、心理：突破四大基本人性
六、現場(chǎng)管理失效的原因
七、現場(chǎng)管理的18個(gè)核心指標
八、解碼優(yōu)秀終端的5大基因
1. 許多問(wèn)題為什么會(huì )“野火燒不盡”
2. 管人誤區——總是希望改變下屬的自然屬性
3. “斬草又除根”的4不放過(guò)原則
案例：現場(chǎng)分析及解答終端管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
第七項修煉：終端團隊激勵
一、新老員工工作消極的原因分析
二、終端激勵常見(jiàn)的6大誤區
1. 我們往往重視少部分人，而忽視了大部分
2. 我們重視同質(zhì)激勵，而忽視了差異性,沒(méi)有考慮個(gè)性需求
案例研討：《金伯利鉆石王晴為什么這么賣(mài)命工作》
案例：馬斯洛需求層次理論在終端激勵的實(shí)際案例
三、終端激勵的4大維度
1. 如何讓你的下屬快樂(lè )起來(lái)
榜樣激勵：《經(jīng)典故事》景田店的案例啟示
2. 如何讓員工看到希望：探尋《海底撈》的員工激勵
情感激勵：《管好你的終端情感賬戶(hù)》
四、終端如何做好績(jì)效激勵
1. 誤區：以目標達成率為主要考核的局限
2. 警惕：薪酬激勵千萬(wàn)不能這樣做
3. 獎勵不好可能帶來(lái)后患無(wú)窮
4. 物質(zhì)激勵的創(chuàng )新設計與實(shí)施技巧
五、榮譽(yù)激勵：終端激勵必須會(huì )用NLP理解層次
六、激勵用心不用薪：終端激勵常用25招

第八項修煉：領(lǐng)導藝術(shù)
一、領(lǐng)導力修煉的3個(gè)核心要素
視頻賞析：李云龍帶給我們的領(lǐng)導力
二、不同的領(lǐng)導風(fēng)格與領(lǐng)導力提升
視頻案例：領(lǐng)導力提升的錄像分析與研討
專(zhuān)業(yè)測評：360度個(gè)人領(lǐng)導風(fēng)格測評
三、不同階段下屬管理的要點(diǎn)與技巧
1. 什么情況下使用指令型的風(fēng)格
實(shí)戰案例：實(shí)戰案例演練與現場(chǎng)復盤(pán)
2. 什么情況下使用教練型的風(fēng)格
實(shí)戰案例：實(shí)戰案例演練與現場(chǎng)復盤(pán)
3. 什么情況下使用支持型的風(fēng)格
實(shí)戰案例：實(shí)戰案例演練與現場(chǎng)復盤(pán)
4. 什么情況下使用授權型的風(fēng)格
真實(shí)案例研討與現場(chǎng)實(shí)操：現場(chǎng)領(lǐng)導力提升

第九項修煉：終端業(yè)績(jì)GPS系統——目標管理（MBO）
1. 問(wèn)題：80%的店鋪僅僅把目標管理當作了績(jì)效考核
2. 目標120%達成需要做好知、能、愿、信
3. 防范終端目標設定的3大誤區
1）警惕——目標的SMART原則早已過(guò)時(shí)
2）店鋪最常用的5種目標分解技巧
現場(chǎng)實(shí)操：任務(wù)分解4大維度
表格工具：《目標分解表》與現場(chǎng)實(shí)操
4. 目標管理一定要把握最重要的2個(gè)點(diǎn)
5. 如何找到達成目標的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)
案例研討：如何做好團隊目標公布
6. 員工信心的4個(gè)主要來(lái)源
7. 目標管理終極系統——《5常管理法》

第十項修煉：會(huì )議管理
1. 為什么下屬不愿意開(kāi)會(huì )
2. 我們往往忽略了會(huì )議也是有成本的
3. 讓例會(huì )走出形式主義
1）高效會(huì )議3大紀律
2）高效會(huì )議5項注意
3）高效會(huì )議6大要素
4. 早會(huì )打氣：早會(huì )的流程與創(chuàng )新
5. 晚會(huì )排毒：晚會(huì )的主軸與實(shí)操
6. 淡場(chǎng)要活：淡場(chǎng)會(huì )議要靈活實(shí)效
7. 周會(huì )要緊：如何抓方向追目標
8. 周會(huì )的9項核心議程
9. 月會(huì )要實(shí)：月會(huì )有一項比總結表彰還要重要百倍的事情
10. 周例會(huì )和月例會(huì )的高效安排與主持
案例：三欣會(huì )、四新會(huì )在店鋪的操作流程和實(shí)務(wù)
工具：《會(huì )議追蹤事項表》

第十一項修煉：終端KPI管理及提升技巧
1. 未來(lái)零售終端的發(fā)展趨勢分析
案例：35平方米為什么能做到月均40多萬(wàn)
2. 社交化購物時(shí)代的新型顧客關(guān)系開(kāi)始形成
3. 高盈利終端必須做好四個(gè)字：前后左右
4. 店鋪業(yè)績(jì)診斷路線(xiàn)圖
5. 提升業(yè)績(jì)的5個(gè)關(guān)鍵密碼
1）終端管理分析KPI的價(jià)值
2）影響客單價(jià)和連帶率的有內因和外因
3）如何提升員工的客單價(jià)和連帶率

第十二項修煉：?jiǎn)?wèn)題發(fā)現與解決
1. 掌握至少一套終端問(wèn)題分析的工具和方法
2. 不瞎忙：聚焦解決問(wèn)題的“一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)”
3. 零售終端常見(jiàn)的主要問(wèn)題分析
4. 發(fā)現問(wèn)題的5大能力：望、聞、問(wèn)、切、翻
5. 分析解決問(wèn)題6步曲
1）關(guān)鍵：核心問(wèn)題、關(guān)鍵要素
分析問(wèn)題的工具：魚(yú)骨圖
2）魚(yú)骨圖分析問(wèn)題的兩個(gè)難點(diǎn)一個(gè)重要
工具：《制定改善的措施計劃跟蹤表》
現場(chǎng)工具運用分析研討：分析業(yè)績(jì)下滑的原因

第十三項修煉：執行力提升
案例分析：一個(gè)終端管理者的反思
1. 執行力的三個(gè)核心要素：結果導向、責任清晰、利他服務(wù)
工具：終端執行中的5個(gè)“凡是”
2. 管理者常犯的執行力的8大問(wèn)題
3. 為什么員工會(huì )推卸責任
工具：PDCA循環(huán)的應用
4. 5定原則：定時(shí)、定點(diǎn)、定人、定量、定責
5. 執行力提升5字訣：“盯練逼問(wèn)批”
6. 有效檢查現場(chǎng)管理７大注意事項
7. 熱爐定律：制度執行力的核心
工具：YCYA執行工具

2022護航計劃：本課程培訓過(guò)后，機構/企業(yè)建群耿鑌老師線(xiàn)上問(wèn)題解答輔導落地30天！ 

中大EMBA
中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院高級研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級培訓師
香港零售管理協(xié)會(huì )特聘顧問(wèn)
臺灣來(lái)亨國際集團常年管理顧問(wèn)
中國“藍絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓練師
美國國際職業(yè)培訓協(xié)會(huì )（AITA）認證PTT國際職業(yè)培訓師
美國NLP說(shuō)服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認證講師

經(jīng)驗簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，從零售終端一線(xiàn)開(kāi)始，歷任終端店長(cháng)、督導、經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區營(yíng)銷(xiāo)總監，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng )立一年銷(xiāo)售額從零做到4500多萬(wàn)，2006年開(kāi)始投身于專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)培訓事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(cháng)。

成功案例：
2009年為臺灣來(lái)亨國際集團咨詢(xún)輔導《終端店面業(yè)績(jì)提升》項目，從店面陳列、銷(xiāo)售技能、店長(cháng)督導系統培養、終端管理體系等方面，在1年的項目實(shí)施中快速提升了集團市場(chǎng)人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績(jì)提升了80%以上，單店業(yè)績(jì)每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)，得到臺灣來(lái)亨國際集團朱董極高的評價(jià)，特聘請耿老師為臺灣來(lái)亨國際集團常年顧問(wèn)。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內衣常年培訓顧問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì )指定老師,其《終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》、《金牌店長(cháng)五項修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》每年培訓數十場(chǎng)次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》
 《鐵軍無(wú)敵——金牌店長(cháng)五項修煉》
 《贏(yíng)在專(zhuān)業(yè)——TTC店長(cháng)特訓營(yíng)》
 《使命必達——611團隊訓練營(yíng)》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動(dòng)——FTT內訓師特訓營(yíng)（兩個(gè)階段）》
 《績(jì)效第壹——高效能人士的七習慣》
 《看人說(shuō)話(huà)——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養——終端員工職業(yè)化塑造訓練營(yíng)》
 《基業(yè)長(cháng)青——經(jīng)銷(xiāo)商如何公司化運作》

學(xué)員評價(jià)：
耿老師的課非常棒！以前也聽(tīng)過(guò)一些銷(xiāo)售技巧的培訓，但此次的培訓是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰性很強，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì )精神不佳，但沒(méi)想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒(méi)有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過(guò)很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì )多請耿老師來(lái)威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內容，培訓后學(xué)員的工作績(jì)效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓練，課間大家都已經(jīng)在說(shuō)，這次的課程安排太好了，大家從來(lái)沒(méi)有感受過(guò)這樣的課程，大家反饋說(shuō)以后要多安排這樣的培訓，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺(jué)一天一晚已經(jīng)過(guò)去了，感覺(jué)好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內蒙總代理：付總
銷(xiāo)售的過(guò)程中往往都是和顧客心理博弈的過(guò)程，之前雖然聽(tīng)了很多關(guān)于提升銷(xiāo)售技巧的培訓，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專(zhuān)家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓課程受益良多，耿老師對于銷(xiāo)售的理解非常獨特，結合了顧客與導購之間形成的各種心理來(lái)講述銷(xiāo)售中的利與弊。也增加我們對銷(xiāo)售過(guò)程中的“銷(xiāo)、售、買(mǎi)、賣(mài)”的關(guān)注，非常期待下次的培訓課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對于終端人員是非常實(shí)用的，可以說(shuō)是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂(lè )中成長(cháng)！通過(guò)今天的課程，日常的終端銷(xiāo)售中一些常見(jiàn)的問(wèn)題更專(zhuān)業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷(xiāo)售心理是非常重要的，用心的銷(xiāo)售、用心的對待每一位客人、用心教會(huì )終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專(zhuān)業(yè)的做好我們的銷(xiāo)售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對貴培訓機構的服務(wù)很滿(mǎn)意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細節講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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