銀行轉型背景下的新零售營(yíng)銷(xiāo)——零售為王

【培訓對象】
總/分行零售條線(xiàn)； 網(wǎng)點(diǎn)負責人，支行零售負責人，客戶(hù)經(jīng)理，理財經(jīng)理，柜員

【培訓收益】
● 深度了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認識，增強全員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升 ● 針對零售各類(lèi)客戶(hù)群體的行為畫(huà)像并定制精準營(yíng)銷(xiāo)方案，建立完善營(yíng)銷(xiāo)流程 ● 提升營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)異議處理能力的方法 ● 掌握專(zhuān)業(yè)零售營(yíng)銷(xiāo)投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力 ● 學(xué)會(huì )客戶(hù)后續更近技巧，服務(wù)好客戶(hù)取得客戶(hù)信賴(lài)進(jìn)而深度營(yíng)銷(xiāo)達成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)后二次轉介紹機會(huì ) ● 一個(gè)嶄新的零售格局，一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，一套專(zhuān)業(yè)的零售營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷(xiāo)方案。（最終收獲）

第一講：宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境觸發(fā)銀行零售轉型
一、宏觀(guān)經(jīng)濟主導方向對于金融銀行的影響
1. 2022年宏觀(guān)經(jīng)濟波動(dòng)周期
2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
3. 中美關(guān)系對于中國經(jīng)濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過(guò)后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng )新力
2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲能)
1）新石油（電池氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
2）中國未來(lái)發(fā)展藍圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟創(chuàng )造新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)
三、中國經(jīng)濟面臨多重深層挑戰
1. 脫實(shí)向虛、地區差異、貧富差異、民企難題
2. 由過(guò)去三十年房產(chǎn)、土地財政、金融轉向未來(lái)科技、制造、金融
3. 長(cháng)尾市場(chǎng)存量客戶(hù)以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)
四、宏觀(guān)經(jīng)濟特征觸發(fā)銀行轉型

第二講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產(chǎn)
困境3：負債
二、零售業(yè)務(wù)轉型的方向
方向1：獲客
方向2：定價(jià)
方向3：服務(wù)
方向4：廣闊的白名單客戶(hù)，存量客戶(hù)，沉睡太久，等待我們去喚醒和激活
三、中國零售可投資金額以及長(cháng)尾市場(chǎng)
1. 長(cháng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位
2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶(hù)需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間
4. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉型之路及市場(chǎng)空間

第三講：零售銷(xiāo)售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實(shí)的你
重點(diǎn)案例分析：大型國有銀行批發(fā)類(lèi)收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
2. 推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心
案例分析：雙種子公司催收轉信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大市場(chǎng)
案例分析：廣東江門(mén)路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 赤腳大叔與獵德村的故事
案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）
5. 從艱難中成長(cháng)，努力總會(huì )綻放
案例分析：廣汽集團 (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報
案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)結算存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析）
三、對比成交法則
1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的廣闊私行業(yè)務(wù)
案例分析：高端客戶(hù)私人銀行客戶(hù)經(jīng)典案例分析
2. 一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng)
案例分析：中老年存款營(yíng)銷(xiāo)以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析
四、故事成交法
1. 南航機長(cháng)
案例分析：大額存單、理財營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
2. 滴滴司機的心酸
案例分析：零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析
第四講：零售營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準備
1. 零售銷(xiāo)售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格
表格：客戶(hù)信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS
2. 客戶(hù)售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶(hù)定制方案）
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1. 開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。
2. 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始30秒內清楚的讓客戶(hù)了解
1）你是誰(shuí)？
2）你此次的目的
3）你能帶來(lái)什么好處
4）可能存在的風(fēng)險
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)）
演練：產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白設計與演練（30秒開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：信用卡、分期業(yè)務(wù)（賬單 現金）、消費金融開(kāi)場(chǎng)、手機網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉介紹
3. 建立信任
1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛(ài)好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話(huà)
2）建立信任的鐵律
三、客戶(hù)需求挖掘
1. 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例
2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例
3）撒鹽--明白危機--隱晦性問(wèn)題--示例
4）開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例
實(shí)操：客戶(hù)產(chǎn)品需求挖掘話(huà)術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財、基金、銀保
練習：四種類(lèi)型客戶(hù)需求挖掘技巧練習
類(lèi)型：都市白領(lǐng)客戶(hù)、公司中高管客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)、退休老人
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益---B
4）說(shuō)服客戶(hù)的證據--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：產(chǎn)品FABE話(huà)術(shù)匯總與演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：理財、分期業(yè)務(wù)、消費金融、手機網(wǎng)銀服務(wù)、基金、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉介紹
五、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議處理的種類(lèi)：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶(hù)的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)
3. 客戶(hù)異議處理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action
4. 常見(jiàn)問(wèn)題處理方案
問(wèn)題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問(wèn)題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
問(wèn)題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問(wèn)題4：你們的利息/手續費太貴了
問(wèn)題5：我已經(jīng)有很多卡了
問(wèn)題6：你們的服務(wù)太差了
問(wèn)題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問(wèn)題8：能給我多少額度
問(wèn)題9：你們的活動(dòng)太少了
問(wèn)題10：你們的禮品沒(méi)有吸引力
問(wèn)題11：你們怎么老是打給我
5. 促成的方法
方法：從眾心里法、風(fēng)險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買(mǎi)法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法

第五講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式與四個(gè)結合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區開(kāi)發(fā)相結合
探討：交叉營(yíng)銷(xiāo)模式探討
2. 到訪(fǎng)激發(fā)與存量激活相結合
探討：白名單存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式探討
3. 分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結合
探討：商圈營(yíng)銷(xiāo)模式探討
4. 零售與對公雙翼齊飛相結合
探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式探討 

銀行實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理教練
國際金融營(yíng)銷(xiāo)高級顧問(wèn)
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén) 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長(cháng)
曾任：某國有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
現任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚老師具有22年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，17年銀行銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長(cháng)領(lǐng)域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專(zhuān)長(cháng)于銀行大零售營(yíng)銷(xiāo)轉型，迅速提升銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)產(chǎn)能并保持持續增長(cháng)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jì)效改善做出卓越貢獻；
近7年來(lái)培訓過(guò)的銀行課程達數千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業(yè)銀行轉型時(shí)期各分支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線(xiàn)課程和服務(wù)項目均獲得各行的高度滿(mǎn)意，培養的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達萬(wàn)余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團隊創(chuàng )下年度業(yè)績(jì)達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷(xiāo)售管理獎，改革創(chuàng )新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線(xiàn)工作，業(yè)績(jì)多年保持全行領(lǐng)先水平。后調任總行網(wǎng)絡(luò )金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動(dòng)做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎
同時(shí)，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創(chuàng )下5省6分行業(yè)績(jì)全線(xiàn)超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績(jì)！因其卓越貢獻被總行聘為銷(xiāo)售高級顧問(wèn)、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀(guān)經(jīng)濟背景下的對公營(yíng)轉型新思路與營(yíng)銷(xiāo)新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數字化轉型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數字化轉型 (未來(lái)銀行)》

 

• 商業(yè)銀行轉型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢

   

  第一講：新概念、心服務(wù)——新概念銀行究竟新在哪里一、新概念智慧銀行特點(diǎn)高起點(diǎn)規劃、高標準設計、高質(zhì)量建設。新概念智慧銀行作為全新打造的一種體驗方式，實(shí)現了線(xiàn)上支付快捷與實(shí)體感受的兼容。新概念銀行引進(jìn)智能金融理念和全新運營(yíng)方式，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng )新改革，打造高品質(zhì)、互動(dòng)式的全新客戶(hù)體驗。二、新概念智慧銀行建設原則1. 位置優(yōu)..

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