商業(yè)銀行轉型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢

【培訓對象】
總分行主管行長(cháng)、支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人

【培訓收益】
● 目標：提升網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng )造力 ● 抓手：提升網(wǎng)點(diǎn)主任的科學(xué)管理能力和團隊營(yíng)銷(xiāo)能力 ● 重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境打造、營(yíng)銷(xiāo)體系搭建、考核體系完善、網(wǎng)點(diǎn)文化建設 ● 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境標準化，就是根據網(wǎng)點(diǎn)分區功能特點(diǎn)，結合客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)，多維度展示產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息，打造“品牌沖擊力強、產(chǎn)品曝光度高、客戶(hù)體驗感好”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而提升客戶(hù)體驗、激發(fā)客戶(hù)需求，提高網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng )造能力。 ● 原則：充分利用網(wǎng)點(diǎn)空間，多維度展示產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息，打造“品牌沖擊力強、產(chǎn)品曝光度高、客戶(hù)體驗感好”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而提升客戶(hù)體驗、激發(fā)客戶(hù)需求，提高網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng )造能力。 ● 理念：統一布局，差異設計；信息密集，整體呼應；多維展示，互動(dòng)體驗；因時(shí)而變，靈活調整。

 第一講：新概念、心服務(wù)——新概念銀行究竟新在哪里

一、新概念智慧銀行特點(diǎn)

高起點(diǎn)規劃、高標準設計、高質(zhì)量建設。新概念智慧銀行作為全新打造的一種體驗方式，實(shí)現了線(xiàn)上支付快捷與實(shí)體感受的兼容。新概念銀行引進(jìn)智能金融理念和全新運營(yíng)方式，推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng )新改革，打造高品質(zhì)、互動(dòng)式的全新客戶(hù)體驗。

二、新概念智慧銀行建設原則

1. 位置優(yōu)越

2. 可視度高

3. 業(yè)務(wù)全面

4. 資源豐富

5. 物業(yè)自由

三、新概念銀行八大特色

1. 快捷

2. 互動(dòng)

3. 集約

4. 差異

5. 創(chuàng )新

6. 立體

7. 領(lǐng)先

8. 融合

四、新概念銀行四大中心

1. 圍繞“創(chuàng )新、協(xié)同、集群”，打造渠道交互中心

2. 注重“智能、便捷、舒適”，打造服務(wù)體驗中心

3. 體現“專(zhuān)業(yè)、差異、豐富”，打造客戶(hù)維護中心

4. 突出“精準、場(chǎng)景、互動(dòng)”，打造產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心

五、新概念智慧銀行借鑒思路

新概念智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂采用的“體驗式”人性化溫馨設計，先進(jìn)的電子宣傳媒體取代了傳統紙質(zhì)載體，遠去了嘈雜，增添了寧靜，是一個(gè)全新的跨越，全新的理念，全新的運營(yíng)模式

 

第二講：轉型背景下的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境標準化建設

一、物理環(huán)境打造

1. 6S定義與執行標準

2. 一定二無(wú)三化原則

3. 物品擺放標準及范例

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境打造

新概念銀行圍繞一切為了營(yíng)銷(xiāo)、一切圍繞營(yíng)銷(xiāo)，突出營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意和營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

1. 統一布局，差異設計

2. 信息密集，整體呼應

3. 多維展示，互動(dòng)體驗

4. 因時(shí)而變，靈活調整

三、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)打造

1. 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的規劃

2. 設計客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)理念

3. 設計客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的方法

4. 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的應用

四、功能分區打造

1. 咨詢(xún)引導區

2. 智能服務(wù)區

3. 客戶(hù)等候區

4. 非現金服務(wù)區

5. 現金服務(wù)區

6. 財富管理區

7. 特色服務(wù)區

8. 公眾教育區

9. 便民服務(wù)區

10. 臨街區域

 

第三講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求

1. 人盡其力

對勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)排班。實(shí)現活勞動(dòng)的活管理，通過(guò)角色互換提升能力，培養人才，打造高柜柜員直到二級支行行長(cháng)的人員培養和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力”

2. 物盡其能

服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的電子渠道、自助設備等資源，發(fā)揮到各自的極致，并能保證充足的開(kāi)工率和達產(chǎn)率

3. 地盡其用

服務(wù)資源效能要合理利用網(wǎng)點(diǎn)空間，做好網(wǎng)點(diǎn)的空間布局優(yōu)化，結合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，合理設置自助區、體驗區、高柜、低柜、貴賓區、洽談區、休閑區等，并提高使用效率

二、聚焦問(wèn)題、剖析原因

不怕有問(wèn)題，就怕看不到問(wèn)題。問(wèn)題有共性、個(gè)性、顯性、隱性四類(lèi)

1. 共性問(wèn)題，從“上”去解決

2. 個(gè)性問(wèn)題，從“下”去解決

3. 顯性問(wèn)題，要從數據上分析，找出問(wèn)題結癥

4. 隱性問(wèn)題，是最難找的，需要各層級人員“用心”去發(fā)現

三、弄清機理、把握要義

1. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升的十大路徑

1）減少人工，增加自助

2）減少臺面，增加前置

3）減少高柜，增加低柜

4）減少一樓，增加二樓

5）減少說(shuō)教，增加體驗

6）減少靜態(tài)，增加動(dòng)態(tài)

7）減少推銷(xiāo)，增加營(yíng)銷(xiāo)

8）減少坐屋，增加出走

9）減少守護，增加養護

10）減少散管，增加統管

2. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升三大工作重心

1）網(wǎng)點(diǎn)效能：網(wǎng)點(diǎn)效能側重于零售業(yè)務(wù)的協(xié)同，員工營(yíng)銷(xiāo)意識、營(yíng)銷(xiāo)行為、營(yíng)銷(xiāo)能力提升和客戶(hù)體驗

2）對公效能：對公效能側重于提升下上溝通，行司聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)能力提升

3）管理效能：管理效能側重于網(wǎng)點(diǎn)管理水平提升、中層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升，員工執行能力提升

3. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升五條主線(xiàn)

1）隊伍

2）產(chǎn)品

3）管理

4）能力

5）實(shí)戰

4. 網(wǎng)點(diǎn)效能提升的六大關(guān)鍵要素

1）定目標為指引

2）沉產(chǎn)品為武器

3）建隊伍為基礎

4）抓管理為核心

5）強能力為抓手

6）重實(shí)戰為平臺

5. 明確效能網(wǎng)點(diǎn)的科學(xué)定位

1）一點(diǎn)兩店——既是服務(wù)店，又是銷(xiāo)售店

2）上下連點(diǎn)——線(xiàn)上線(xiàn)下的“連接點(diǎn)”

2）三個(gè)中心——營(yíng)銷(xiāo)維護中心，客戶(hù)體驗中心，價(jià)值創(chuàng )造中心

4）四種類(lèi)型——旗艦店、全功能網(wǎng)點(diǎn)、基礎網(wǎng)點(diǎn)和特色網(wǎng)點(diǎn)、自助網(wǎng)點(diǎn)社區銀行型）

5）五個(gè)星級——對網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施一至五星級評價(jià)管理

6）六類(lèi)崗位——網(wǎng)點(diǎn)主任，運營(yíng)主管，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，理財經(jīng)理、柜員

四、籌劃試點(diǎn)、扎實(shí)推動(dòng)

1. 組織開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)

2. 《營(yíng)銷(xiāo)策略表》等五個(gè)工具導入

3. 確定效能提升攻堅目標

4. 跟蹤監測考核

五、學(xué)以致用、預期成效

1. 人力用活了

2. 員工亢奮了

3. 機具高效了

4. 空間優(yōu)化了

5. 單產(chǎn)提升了

6. 客戶(hù)轉變了

7. 風(fēng)控強化了

30多年銀行實(shí)戰管理工作經(jīng)驗

金融理財師、融資規劃師

總行十大金牌內訓師

歷任：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)、分行個(gè)金部老總、總行轉型內訓師

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗，某總行十大金牌內訓師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)、分行個(gè)金老總、總行轉型內訓師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線(xiàn)和各級管理層，對銀行體系及對貴賓客戶(hù)需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎工作、抓規定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓成果，把“講”和“做”緊密的結合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導（布置工作）式的體驗式教學(xué)，引導或指導學(xué)員改變原有的管理模式、營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰型個(gè)金培訓專(zhuān)家。在崗位上總結出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗，具有較強的團隊管理和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，其課程實(shí)用性強，便于復制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉型工作，在全國講課、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗分享報告超過(guò)200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)連續6年位居全省和當地同業(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)標準化與“贏(yíng)在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢》

《高管層面——新形勢下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶(hù)管理——存量客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘與新客戶(hù)資源的全面拓展》

《團隊建設——新形勢下商業(yè)銀行團隊建設、精細化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團隊建設、績(jì)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機制》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)——外拓營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶(hù)管理方法、理念、方案導入；思想轉型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉變網(wǎng)點(diǎn)負責人的營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)理念，激發(fā)其營(yíng)銷(xiāo)思路，提升其營(yíng)銷(xiāo)技能。

1. 講師講解（強調重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀(guān)看（營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點(diǎn)現..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類(lèi)1)基本劃分為九大類(lèi)3.中間業(yè)務(wù)體現的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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