• <button id="2q4wy"><menu id="2q4wy"></menu></button>
    <button id="2q4wy"><menu id="2q4wy"></menu></button><button id="2q4wy"></button>
  • <button id="2q4wy"></button>
    • <li id="2q4wy"></li>
  • <li id="2q4wy"></li>
    <button id="2q4wy"></button>
  • <button id="2q4wy"><xmp id="2q4wy">
  • <li id="2q4wy"><tt id="2q4wy"></tt></li>
  • 當前位置: 首頁(yè) > 內訓課程 > 課程內容
    廣告1
    相關(guān)熱門(mén)公開(kāi)課程更多 》
    相關(guān)熱門(mén)內訓課程更多 》
    相關(guān)最新下載資料

    銀行轉型背景下的新對公營(yíng)銷(xiāo)——絕對成交

    課程編號：38028

    課程價(jià)格：￥28000/天

    課程時(shí)長(cháng)：1 天

    課程人氣：732

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

    授課講師：劉清揚

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    對公客戶(hù)經(jīng)理，對公條線(xiàn)信貸經(jīng)理，支行行長(cháng)

    【培訓收益】
    ■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性 ■ 訓練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握銀企營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、客戶(hù)關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話(huà)術(shù)和對公營(yíng)銷(xiāo)技巧。

    第一講：宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境觸發(fā)對公業(yè)務(wù)轉型與升級
    一、宏觀(guān)經(jīng)濟主導方向對于金融銀行的影響
    1. 2022年宏觀(guān)經(jīng)濟波動(dòng)周期
    2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
    3. 中美關(guān)系對于中國經(jīng)濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
    二、疫情恐慌過(guò)后的思考
    1. 房地產(chǎn)是中國最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng )新力
    2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲能)
    ——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
    ——中國未來(lái)發(fā)展藍圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟創(chuàng )造新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)
    三、中國經(jīng)濟面臨多重深層挑戰
    1. 脫實(shí)向虛、地區差異、貧富差異、民企難題
    2. 由過(guò)去三十年，房產(chǎn)、土地財政、金融轉向未來(lái)科技、制造、金融
    3. 長(cháng)尾市場(chǎng)存量客戶(hù)以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)
    四、宏觀(guān)經(jīng)濟特征觸發(fā)銀行轉型與變革

    第二講：中國銀行業(yè)對公（小微）廣闊市場(chǎng)環(huán)境
    一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)遇到的困境
    1. 支付
    2. 資產(chǎn)
    3. 負債
    二、對公業(yè)務(wù)轉型的方向
    1. 獲客
    2. 定價(jià)
    3. 服務(wù)
    4. 廣闊的白名單客戶(hù)，存量客戶(hù)，沉睡太久，等待我們去喚醒和激活
    三、對公（小微）業(yè)務(wù)長(cháng)尾市場(chǎng)市場(chǎng)需求以及深遠影響
    1. 小微企業(yè)長(cháng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位
    2. 中低凈值企業(yè)定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
    3. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉型之路及市場(chǎng)空間
    4. 銀行業(yè)對公金融L型未來(lái)走向
    5. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國銀行業(yè)對公市場(chǎng)
    6. 銀行業(yè)傳統簡(jiǎn)單對公模型面臨多元化、數字化轉型
    7. 對公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(cháng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法

    第三講：對公（小微）銷(xiāo)售經(jīng)典案例分析
    一、投顧式成交法
    1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實(shí)的你
    案例分析：大型國有銀行批發(fā)類(lèi)收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
    2. 推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心
    案例分析：雙種子公司催收轉信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例）
    3. 小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大市場(chǎng)
    案例分析：廣東江門(mén)路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
    4. 從艱難中成長(cháng)，努力總會(huì )綻放
    案例分析：廣汽集團（大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
    二、需求成交法
    1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報
    案例分析：4S連鎖店（個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)結算存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析）
    三、故事成交法
    1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)
    案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

    第四講：對公（小微）營(yíng)銷(xiāo)全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
    一、售前準備
    1. 對公銷(xiāo)售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格
    表格：客戶(hù)信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
    工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS
    2. 客戶(hù)售前信息收集表（表格及使用方法）
    3. 售前準備八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶(hù)定制方案）
    二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
    1. 開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶(hù)的興趣
    2. 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始30秒內清楚的讓客戶(hù)了解四大要點(diǎn)
    案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)）
    演練：對公產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)設計與演練（30秒）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
    產(chǎn)品：承兌 貼現、公司理財業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)
    3. 建立信任
    1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛(ài)好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話(huà)
    2）建立信任的鐵律
    三、客戶(hù)需求挖掘
    1、 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
    第1步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例
    第2步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例
    第3步：撒鹽--明白危機--隱晦性問(wèn)題--示例
    第4步：開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例
    演練：對公產(chǎn)品客戶(hù)需求挖掘話(huà)術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
    產(chǎn)品：小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、公司理財業(yè)務(wù)
    演練：3種公司類(lèi)型客戶(hù)需求挖掘技巧練習
    類(lèi)型：個(gè)體工商戶(hù)、小微企業(yè)、集團公司客戶(hù)
    四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則
    1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則
    1）產(chǎn)品特征介紹---F
    2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
    3）產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益---B
    4）說(shuō)服客戶(hù)的證據--E
    案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
    演練：對公產(chǎn)品FABE話(huà)術(shù)匯總及演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項或多項）
    產(chǎn)品：承兌 貼現、公司理財業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)
    五、客戶(hù)異議處理
    1. 客戶(hù)異議處理的種類(lèi)：真的異議、假的異議、隱藏異議
    2. 異議處理3F法則：客戶(hù)的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)
    3. 客戶(hù)異議處理LSCPA
    1）Listen 聆聽(tīng)拒絕點(diǎn)
    2）Share 確定立場(chǎng)與客戶(hù)一致
    3）Clarify 厘清真假梳理核心問(wèn)題
    4）Present 給出針對性解決方案
    5）Ask for Action 主動(dòng)引導客戶(hù)成交
    4. 常見(jiàn)問(wèn)題處理方案
    問(wèn)題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
    問(wèn)題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
    問(wèn)題3：正在忙，以后再聯(lián)系
    問(wèn)題4：你們的利息/手續費太貴了
    問(wèn)題5：你們的服務(wù)太差了
    問(wèn)題6：能給我多少額度
    問(wèn)題7：你們怎么老是打給我
    六、促成的方法
    方法：從眾心里法、風(fēng)險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買(mǎi)法激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法 

    咨詢(xún)電話(huà)：
    0571-86155444
    咨詢(xún)熱線(xiàn)：
    • 微信：13857108608
    聯(lián)系我們
    蜜芽亚洲av无码精品色午夜_久久免费国产AⅤ网_一本大道香蕉高清久久_精品久久久久久亚洲
  • <button id="2q4wy"><menu id="2q4wy"></menu></button>
    <button id="2q4wy"><menu id="2q4wy"></menu></button><button id="2q4wy"></button>
  • <button id="2q4wy"></button>
    • <li id="2q4wy"></li>
  • <li id="2q4wy"></li>
    <button id="2q4wy"></button>
  • <button id="2q4wy"><xmp id="2q4wy">
  • <li id="2q4wy"><tt id="2q4wy"></tt></li>