寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

【培訓對象】
一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、裝維人員、渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】

前言：
案例思考:什么影響了客戶(hù)的成交/未成交？

模塊一、智慧家庭業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶(hù)需求分析
1、基于寬帶的家庭類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展對運營(yíng)商發(fā)展的重要性
1)家庭寬帶是電信運營(yíng)商未來(lái)利潤的主要來(lái)源之一
2 )家庭市場(chǎng)潛力巨大
3 )家庭寬帶是連接用戶(hù)家庭業(yè)務(wù)應用最近的入口
4 )國家政策導向與企業(yè)戰略定位
2、競爭態(tài)勢：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代三大運營(yíng)商的“家庭寬帶之爭”
3、三大運營(yíng)商的數字化家庭產(chǎn)品與差異點(diǎn)分析
1）中國移動(dòng)和家庭
2）中國聯(lián)通智慧沃家
3）中國電信智慧家庭生態(tài)
4、客戶(hù)消費心理與需求痛點(diǎn)淺析
1)客戶(hù)需求——從個(gè)人通信需求、寬帶需求到智慧家庭產(chǎn)品需求
2）客戶(hù)選擇寬帶業(yè)務(wù)的感性心理與量性心理
3）案例分析：客戶(hù)辦理寬帶業(yè)務(wù)要的“便宜實(shí)惠”
4）寬帶使用的痛點(diǎn)分析與基于用戶(hù)痛點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳口徑設計
5、目標客戶(hù)的需求挖掘與拓展——潛在及異網(wǎng)客戶(hù)
1）建立客戶(hù)信任是前提——如何贏(yíng)得客戶(hù)信任、偏愛(ài)？
2）客戶(hù)信息了解是基礎——如何識別目標客戶(hù)？如何“抓二棄一”？
3）循序漸進(jìn)是關(guān)鍵——如何從寬帶帶入智慧家庭產(chǎn)品？
4）價(jià)值對比是核心——如何與競品對標？如何凸顯價(jià)值？
6、課堂研討：
1）思考：什么話(huà)題會(huì )迅速提起客戶(hù)的興趣并引發(fā)好感？
2）思考：異網(wǎng)客戶(hù)什么情況下容易/容易被說(shuō)服？？
3）思考：什么樣的提問(wèn)能掌握客戶(hù)通信使用情況？
4）思考：有哪些價(jià)值對比的角度，能引發(fā)客戶(hù)認同？

模塊二、“營(yíng)銷(xiāo)有法”——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷(xiāo)六步法
1、“所薦即所需 ”—— 掌握客戶(hù)需求與客戶(hù)需求挖掘
１）思考：如何掌握客戶(hù)的需求？
２）了解客戶(hù)需求的五個(gè)維度
３）需求是問(wèn)出來(lái)的——有效需求的“黃金3問(wèn)”
2、從需求到產(chǎn)品——四類(lèi)需求關(guān)聯(lián)的方法及運用
１）四種需求關(guān)聯(lián)法
２）案例分析：從場(chǎng)景關(guān)聯(lián)產(chǎn)品
３）從連接用戶(hù)到連接一切場(chǎng)景
４）課堂練習：描述/展示推薦的5G／智慧家庭產(chǎn)品的適配應用場(chǎng)景
3、基于客戶(hù)視角的產(chǎn)品推薦與介紹
１）案例分析：是否基于客戶(hù)視角有什么不同？
２）基于客戶(hù)視角的三個(gè)特征
３）解決場(chǎng)景問(wèn)題——產(chǎn)品介紹 1331法
４） 對客戶(hù)有利——六大類(lèi)消費利益
５）課堂練習：沃家組網(wǎng)、5G升級包給客戶(hù)帶來(lái)哪些利益？
4、邀約客戶(hù)體驗——讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)！
１）邀約客戶(hù)體驗——體驗的四步走
２）課堂練習：運用邀約客戶(hù)體驗的四個(gè)步驟，引導體驗沃家組網(wǎng)/全屋WIFI
5、處理客戶(hù)異議
１）思考：如何正確看待客戶(hù)的異議？
２）面對異議的話(huà)術(shù)運用——情理法
３）課堂練習：運用情理法處理家庭寬帶融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
6、促進(jìn)成交——幫助消費者決策　
１）幫助消費者決策要做好的四件事情
２）提議客戶(hù)做決定的五個(gè)角度
３）思考：當購買(mǎi)或拒絕時(shí)，應如何服務(wù)？

模塊三、銷(xiāo)售有術(shù)——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷(xiāo)技巧與運用
1、“察言觀(guān)色”的技巧
１）基于不同客戶(hù)類(lèi)型的需求分析
２）基于不同家庭類(lèi)型的需求分析——七大客戶(hù)家庭類(lèi)型與需求識別
３）基于客戶(hù)不同生活場(chǎng)景的需求分析
４）課堂練習：智慧家庭產(chǎn)品（沃家固話(huà)、沃家神眼、沃家組網(wǎng)、沃家電視 、沃云盤(pán)）有哪些適配場(chǎng)景?結合不同客戶(hù)，描述/展示應用場(chǎng)景，引導客戶(hù)購買(mǎi)。
2、 幫客戶(hù)“算帳”的技巧
１）當客戶(hù)考慮費用問(wèn)題
２）當客戶(hù)對標競品比較
３）避免客戶(hù)資費/費用歧議
３、權益賦能與金融分期營(yíng)銷(xiāo)技巧
１）權益賦能
２）5G時(shí)代的終端補貼形式——金融分期
３）案例分析：如何避免金融分期營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)歧議？
４、讓客戶(hù)升級消費的技巧——三維對比法
５、幫客戶(hù)“解憂(yōu)”的技巧
１）捕捉客戶(hù)消費心理——客戶(hù)的擔憂(yōu)與顧慮
２）客戶(hù)常見(jiàn)的四大類(lèi)顧慮
３）課堂練習：找出客戶(hù)對推薦的5G產(chǎn)品/智慧家庭產(chǎn)品可能的存在顧慮，并用恰當理由消除客戶(hù)的顧慮 。

模塊四、營(yíng)銷(xiāo)情景分組演練——基于客戶(hù)需求的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)
１、課堂研討：基于客戶(hù)原型（不同個(gè)人客戶(hù)類(lèi)型、家庭類(lèi)型、場(chǎng)景需求等），分析客戶(hù)需求，匹配５Ｇ產(chǎn)品／終端、智慧家庭產(chǎn)品、泛智能終端等；
２、思考：如何運用有效營(yíng)銷(xiāo)技巧、話(huà)術(shù)，引發(fā)客戶(hù)對所推薦產(chǎn)品的興趣、消除客戶(hù)顧慮，促進(jìn)客戶(hù)成交；
３、基于客戶(hù)購買(mǎi)場(chǎng)景的分組演練；
４、講師點(diǎn)評與總結；

模塊五、家庭寬帶融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)后的服務(wù)追蹤
１、思考：營(yíng)銷(xiāo)中影響客戶(hù)成交與滿(mǎn)意的雷區？
2、售后，贏(yíng)得下一次營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
1）銷(xiāo)售后的常規服務(wù)與服務(wù)追蹤
2）客戶(hù)售后問(wèn)題的處理四原則
3、家庭寬帶產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)客戶(hù)的服務(wù)需求分析
1）思考：當前競爭對手提供哪些服務(wù)？
2）思考：當前客戶(hù)對服務(wù)的期望？
3）思考：當前客戶(hù)所得到的服務(wù)？
4、客戶(hù)驚喜服務(wù)——如何超越客戶(hù)期望，用服務(wù)打造核心競爭力？
課程回顧與結語(yǔ) 

*     培訓師林瑜  客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派講師；

*     16年專(zhuān)注于營(yíng)業(yè)廳一線(xiàn)、裝維一線(xiàn)、客服一線(xiàn)，專(zhuān)注服務(wù)提升、投訴處理、銷(xiāo)售技巧、廳店運營(yíng)、基層班組長(cháng)課程，在這個(gè)領(lǐng)域里精耕細作，做專(zhuān)、做精，塑就市場(chǎng)與學(xué)員好口碑；

*     累計為中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信多個(gè)省、市公司提供培訓超千場(chǎng), 累計參訓人數超71000人次，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通多個(gè)省、市級公司特約講師;

課程長(cháng)期深受客戶(hù)、學(xué)員好評,以往課程的平均滿(mǎn)意率均高于95%；

*     林瑜老師堅守“實(shí)踐出真知“的信念，每年投入至少30天的時(shí)間進(jìn)行一線(xiàn)實(shí)踐調研，深入挖掘課程目標學(xué)員實(shí)際工作中的情景及案例，確保課程內容 “實(shí)際+實(shí)用+實(shí)戰”；同時(shí)致力于開(kāi)發(fā)基于行業(yè)與參訓學(xué)員崗位、工作場(chǎng)景問(wèn)題的原創(chuàng )課程; 每年不少于60%的授課內容更新（知識點(diǎn)、案例、工具、思維）；

*     林瑜老師曾在世界500強電信運營(yíng)企業(yè)擔任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、企業(yè)內部培訓師、客服主管等職務(wù)，并在工作中參與構建渠道管理體系及組織開(kāi)發(fā)7門(mén)企業(yè)內訓培訓課程。歷任廣州某著(zhù)名管理咨詢(xún)公司首席咨詢(xún)師、國內多家著(zhù)名管理咨詢(xún)機構首席講師，組織構建多家移動(dòng)公司渠道管理體系，編寫(xiě)《營(yíng)業(yè)廳店面經(jīng)理工作指導手冊》、《營(yíng)業(yè)廳值班經(jīng)理崗位指導手冊》、《營(yíng)業(yè)廳管理手冊》、《營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規范手冊》、《營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)管理考核辦法》等各類(lèi)營(yíng)業(yè)廳管理標準工具. 2011年起林瑜多次赴港參與香港運營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)模式的學(xué)習，持續參與國內三大運營(yíng)商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服務(wù)管理等諸多咨詢(xún)輪訓項目，具備豐富行業(yè)經(jīng)驗與授課經(jīng)驗。專(zhuān)職職業(yè)講師16年，對課程打磨精益求精，課堂輪訓與返聘不斷。

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1890  

  

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1509  

  

• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

  ￥   元/ 天

  人氣：1584  

  

• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1552  

  

• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

  ￥   元/ 天

  人氣：1301  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1698