5G業(yè)務(wù)大客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

【培訓對象】
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理、5G業(yè)務(wù)客戶(hù)主管

【培訓收益】

開(kāi)場(chǎng)：導入：5G時(shí)代下集客經(jīng)理工作定位
5G時(shí)代下5G業(yè)務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展對集客經(jīng)理提出的新要求
集客經(jīng)理角色定位的四方格
集客經(jīng)理工作目標與職責定位
清晰定位集客經(jīng)理的價(jià)值

第一部分、典型工作場(chǎng)景之一：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)項目信息的搜集與分析
集團企業(yè)內部的價(jià)值鏈分析
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)信息的收集與篩選
部門(mén)間的利益關(guān)系收集
市場(chǎng)信息搜集的方法技巧
信息篩選的維度劃分
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)信息的分析
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)參與購買(mǎi)者角色與各自的購買(mǎi)標準
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)的具體消費行為
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)分析的主要內容
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)決策的心理分析
全景案例模擬一：客戶(hù)全業(yè)務(wù)項目信息的搜集與篩選
群策群力：客戶(hù)信息收集與分析的方法集錦

第二部分、典型工作場(chǎng)景之二：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)拜訪(fǎng)與信任建立
見(jiàn)面必要的禮節規范
簡(jiǎn)要且精彩自我呈現
簡(jiǎn)短寒暄，制造現場(chǎng)氛圍
道出拜訪(fǎng)來(lái)意，解除客戶(hù)疑問(wèn)
根據客戶(hù)現狀回答情況來(lái)探詢(xún)
客戶(hù)不信任你的表現
接近客戶(hù)與客戶(hù)建立良好關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的抓手--盤(pán)點(diǎn)5G業(yè)務(wù)客戶(hù)的可能感興趣點(diǎn)
客戶(hù)興趣點(diǎn)相關(guān)話(huà)題如何深入展開(kāi)
案例分析：為什么在陌生拜訪(fǎng)中會(huì )屢次失??？
全景案例模擬三：集客拜訪(fǎng)演練與講師點(diǎn)評
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)拜訪(fǎng)的方法集錦

第三部分、典型工作場(chǎng)景之三：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)需求的探尋技巧
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)需求深度挖掘
現場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟
如何收集5G業(yè)務(wù)客戶(hù)需求背后的需求
圍繞5G業(yè)務(wù)客戶(hù)需求的深入尋問(wèn)技巧
如何從客戶(hù)的顧慮得到客戶(hù)需求
通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶(hù)信息化項目需求
客戶(hù)不同層次需求的差異化分析
影響5G業(yè)務(wù)客戶(hù)購買(mǎi)需求的因素
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機是如何形成的
需索挖掘深入溝通的能力表現
客戶(hù)需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)
需求調研中的有效傾聽(tīng)模式
深入溝通的逐步引導式提問(wèn)攻略
增加客戶(hù)對我們的解決信任
爭取我們的后續機會(huì )
視頻案例：正/反視頻觀(guān)摩與問(wèn)題思考
全景案例模擬四：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)需求的探尋技巧
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)需求挖掘的方法集錦

第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)信息化解決方案的設計
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)需求與方案滿(mǎn)足的橋接思路
信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
集團信息化解決方案制作的五步法則
集團信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作
集團信息化解決方案制定的工具箱
信息化解決方案的設計技巧
以客戶(hù)核心需求來(lái)設計方案
產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設計原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內容組織和提煉技巧
工具運用：集客解決方案的內容結構
全景案例模擬五：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)信息化解決方案的設計
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)方案制定的方法集錦

第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)信息化解決方案的呈現
信息化解決方案呈現模式
呈現的目的與影響力
解決方案的呈現模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認同）
呈現的步驟和邏輯關(guān)系圖
呈現的正向和反向陳述技巧
方案呈現效果提升
如何讓呈現更有動(dòng)感
如何讓客戶(hù)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
如何促進(jìn)客戶(hù)對價(jià)值的認同
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)異議獲得與處理技巧
促進(jìn)客戶(hù)的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
全景案例模擬六：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)信息化解決方案的呈現
群策群力：解決方案的呈現的方法及注意事項

第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
確立雙贏(yíng)利益，建立伙伴合作
如何設定自身的談判目標
談判策略與談判準備事項
報價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準備事項
商務(wù)談判中甲方的常見(jiàn)策略
談判現場(chǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題預見(jiàn)與解決預案？
現場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)
談價(jià)值，避免談價(jià)格
善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展
面對困難的應對技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機會(huì )留到場(chǎng)外
全景案例模擬七：講師與學(xué)員現場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)商務(wù)談判的方法集錦

第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：項目后期服務(wù)與二次銷(xiāo)售
變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)
如何解決收款難的問(wèn)題
建立戰略同盟關(guān)系
二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)收入提升思路
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系深度運營(yíng)
發(fā)現行業(yè)關(guān)系鏈
建立營(yíng)銷(xiāo)需要的關(guān)系網(wǎng)
深入5G業(yè)務(wù)客戶(hù)信息化應用內容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢
案例分享：廣東政務(wù)通
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)深度的二次營(yíng)銷(xiāo)
需找新的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
5G業(yè)務(wù)客戶(hù)需求深耕
關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
營(yíng)銷(xiāo)視頻分享：某強能發(fā)電廠(chǎng)檢測通的項目
有效借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
全景案例模擬八：讓客戶(hù)來(lái)幫你
群策群力：5G業(yè)務(wù)客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)的方法集錦
課程回顧與問(wèn)題解答
 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營(yíng)商管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠程在線(xiàn)課程特邀講師、西門(mén)子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專(zhuān)家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營(yíng)商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(cháng)年顧問(wèn)，同時(shí)兼任了多家大型民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn)。

梁老師曾在外資西門(mén)子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng )新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營(yíng)商工作、咨詢(xún)和培訓將近15年（2007年開(kāi)始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專(zhuān)業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓過(guò)來(lái)自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長(cháng)期為三大電信運營(yíng)商提升供培訓與咨詢(xún)，對企業(yè)數字化轉型有著(zhù)獨到和深入的見(jiàn)解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動(dòng)LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認證的電信運營(yíng)商專(zhuān)家。

l 2012年專(zhuān)著(zhù)《感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動(dòng)研究學(xué)院從上萬(wàn)個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動(dòng)嘉年華評選中入選"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"專(zhuān)家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動(dòng)研究學(xué)院的專(zhuān)訪(fǎng)

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓顧問(wèn)，負責其外國課程的引進(jìn)與培訓工作

l 2015年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問(wèn)。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專(zhuān)著(zhù)《粉絲經(jīng)濟實(shí)戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專(zhuān)業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講師

l 2018年專(zhuān)著(zhù)《商業(yè)模式4.0重塑未來(lái)商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”

l 2020年9月繼續為中國移動(dòng)集團公司中標的“IDC”課程開(kāi)展全國巡講

l 2020年專(zhuān)著(zhù)《高效提問(wèn)，如何讓提問(wèn)精準有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：多年營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)戰經(jīng)驗，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著(zhù)獨到的見(jiàn)解

Ø 行業(yè)專(zhuān)題研究：長(cháng)期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營(yíng)商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動(dòng)研究學(xué)院等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站提供營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長(cháng)：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動(dòng)研究學(xué)院外部電信專(zhuān)家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶(hù)價(jià)值導向：堅持客戶(hù)效果的價(jià)值導向332原則，即課前的三調研（問(wèn)卷調研、屬地案例收集、電話(huà)調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰提升原則），課后兩輔導（行動(dòng)計劃和教練輔導）。通過(guò)332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專(zhuān)長(cháng)課程：

政企營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運營(yíng)商省公司完成《流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規劃》方案；

2、協(xié)助電信運營(yíng)商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實(shí)戰操作手冊》；

3、推動(dòng)全球第一家的基于大數據平臺的共享書(shū)店項目落地；

4、推動(dòng)人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場(chǎng)推廣；

5、推動(dòng)農商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設、制造業(yè)企業(yè)數字化的轉型；

6、完成電信運營(yíng)商三級經(jīng)理領(lǐng)導力發(fā)展體系的建設，制定了《領(lǐng)導力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導力發(fā)展計劃體系》。

7、負責電信運營(yíng)商《政企經(jīng)理個(gè)人標桿手冊》和《政企經(jīng)理團隊標桿手冊》的編寫(xiě)，并獲集團創(chuàng )新評比擬三等獎，開(kāi)發(fā)政企客戶(hù)經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營(yíng)商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)手冊》編寫(xiě)；

8、多年負責電信運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)技能大賽的輔導項目和10年來(lái)渠道、社區、樓宇、小微、政企營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰項目和戰訓項目（2010年開(kāi)始做3G和寬帶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創(chuàng )”情景設置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據客戶(hù)需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習規律，讓學(xué)員自己發(fā)現答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶(hù)評價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運用” —— 廣州移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生

“教學(xué)方式獨特創(chuàng )新，寓教于實(shí)戰，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身”――北京移動(dòng)政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過(guò)四期課程，學(xué)員評價(jià)普遍很高，特別在區域營(yíng)銷(xiāo)方面有獨到見(jiàn)解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動(dòng)性強，帶來(lái)了新思想和新觀(guān)念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過(guò)來(lái)上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結合我們工作的實(shí)際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動(dòng) 林經(jīng)理

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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