ICT系統集成與信息化解決方案實(shí)戰

【培訓對象】
集團客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理/支撐經(jīng)理

【培訓收益】

1 概述 課程內容概述 第一天
上午
2 電信市場(chǎng)變革與ICT 1、全業(yè)務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給行業(yè)信息化帶來(lái)的促進(jìn)和變革
a)電信運營(yíng)商的“內憂(yōu)”與“外患”
b)當前電信市場(chǎng)最新關(guān)鍵指標解析
c)新型競爭對手研討
d)案例：華為ICT戰略與阿里云戰略
2、行業(yè)信息化與“二次圈地”
a)“一次圈地”的產(chǎn)生
b)“一次圈地”的局限性
c)“二次圈地”的意義
d)“二次圈地”對運營(yíng)商解決方案營(yíng)銷(xiāo)的影響與要求
3、“互聯(lián)網(wǎng)+”與ICT概述
a)定義與發(fā)展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運營(yíng)商戰略轉型
d)案例：中國電信的戰略3.0
3 行業(yè)客戶(hù)透析
與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 1、客戶(hù)購買(mǎi)流程和銷(xiāo)售流程
a)客戶(hù)購買(mǎi)流程詳解
b)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售流程詳解
c)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
d)流程匹配的指導意義
e)研討：銷(xiāo)售流程實(shí)操與存在問(wèn)題
2、創(chuàng )新信息收集渠道
a)信息收集來(lái)源
b)信息價(jià)值分析與提煉
c)案例：信息價(jià)值分析與提煉
3、客戶(hù)融合需求挖掘與分析
a)客戶(hù)需求的真相
b)客戶(hù)需求解析
c)從需求表象到內在驅動(dòng)力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
4、客戶(hù)需求引導
a)幫助客戶(hù)認識問(wèn)題與需求
b)深層次需求的客戶(hù)認知
c)SPIN方法實(shí)戰
d)購買(mǎi)愿景重構
e)澤伊加爾尼克效應的應用
f)SPIN方法與“九宮格”應用
g)痛苦鏈診斷應用 第一天
上午
4 行動(dòng)學(xué)習 1、行動(dòng)學(xué)習1：行業(yè)解析
a)案例內容：根據學(xué)員需求與實(shí)際情況確定
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握行業(yè)解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，針對案例行業(yè)進(jìn)行解析
iii.輸出行業(yè)解析成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習做輸入準備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰的能力，指導學(xué)員回到實(shí)際工作中應如何應用該方法和工具
2、行動(dòng)學(xué)習2：?jiǎn)?wèn)題列表
a)案例內容：延續前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導下，結合行業(yè)解析成果進(jìn)行問(wèn)題列表設計
iii.輸出問(wèn)題列表成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習做準備
c)掌握從課堂到實(shí)戰的能力，指導學(xué)員回到實(shí)際工作中應如何應用該方法和工具 第一天
下午
5 價(jià)值導向型解決方案與項目招投標實(shí)戰（Part 1） 1、客戶(hù)需求明晰與產(chǎn)品/服務(wù)選擇
a)客戶(hù)需求明晰的重要性
b)案例：淺層次需求和深層次需求的分析對比
2、客戶(hù)價(jià)值提升
a)解決方案與客戶(hù)需求層次的契合與價(jià)值提升
b)案例：從需求橋接到解決方案價(jià)值提升
i.客戶(hù)需求呈現：深層、淺層對比
ii.客戶(hù)愿景呈現：當前、長(cháng)期對比
iii.客戶(hù)價(jià)值呈現：價(jià)格導向和價(jià)值導向對比
iv.特色設計呈現：堅守陣地和攻守兼備對比
3、價(jià)值導向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉變
b)從“關(guān)注成本”向“關(guān)注成長(cháng)”轉變
c)從“價(jià)格導向”向“價(jià)值導向”轉變
d)從“呈現式銷(xiāo)售”向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉變
4、價(jià)值導向型解決方案能力
a)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心理念應用
b)客戶(hù)影響與價(jià)值提煉
a)案例：某地市運營(yíng)商教育行業(yè)解決方案設計與呈現 第一天
下午
6 行動(dòng)學(xué)習 1.行動(dòng)學(xué)習3：價(jià)值導向型解決方案設計
a)案例內容：延續前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握價(jià)值導向型解決方案設計的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，運用行業(yè)解析、問(wèn)題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法，針對案例行業(yè)開(kāi)展解決方案設計
iii.學(xué)員運用PPT等工具，輸出完整的價(jià)值導向型解決方案
iv.輸出解決方案模板，可用于今后的實(shí)際工作中 第一天
下午
~
第二天
上午
（如有必要可增加晚間行動(dòng)學(xué)習時(shí)間）
7 價(jià)值導向型解決方案與項目招投標實(shí)戰（Part 2） 2、解決方案呈現與影響
a)方案演示的意義
b)方案演示模型
c)客戶(hù)影響力
d)客戶(hù)個(gè)性與態(tài)度
e)內容組織
f)溝通引導
g)控場(chǎng)應對
h)反對意見(jiàn)處理與交易促成
3、招投標實(shí)戰
a)了解招投標
b)項目前期準備
c)客戶(hù)影響
d)應標分析
e)提升勝率
f)雙贏(yíng)談判
g)合理讓步 第二天
下午
8 行動(dòng)學(xué)習 2.行動(dòng)學(xué)習4：解決方案呈現與客戶(hù)引導
a)案例內容：延續前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握解決方案呈現與客戶(hù)引導的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，進(jìn)行解決方案的模擬呈現與客戶(hù)互動(dòng)引導
iii.輸出解決方案模板，可用于今后的實(shí)際工作中 第二天
下午
9 綜述 1、課程總結
2、各小組點(diǎn)評  

畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，銷(xiāo)售/服務(wù)/市場(chǎng)實(shí)戰培訓師、IBM HCM認證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業(yè)分析顧問(wèn)，在行業(yè)期刊上發(fā)表論文多篇。對通信市場(chǎng)的競爭、發(fā)展與演化有自己獨到的思考，觀(guān)點(diǎn)深刻、直面本質(zhì)。
專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷
曾在世界500強通信企業(yè)服務(wù)多年，先后任國內大型國企市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、高級培訓師，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃、政企/集團客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)、團隊建設等方面擁有豐富經(jīng)驗。從事培訓工作18年，潛心研究顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及其訓練方法、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新市場(chǎng)運營(yíng)與轉型、市場(chǎng)博弈與競爭、渠道建設與管理、客戶(hù)服務(wù)與投訴處理技巧、企業(yè)內訓師培養等領(lǐng)域。
專(zhuān)業(yè)作品
梁老師作為通信行業(yè)的觀(guān)察家、分析家、專(zhuān)欄作者，多次在《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報》、《人民郵電報》等行業(yè)媒體上發(fā)表評論分析文章，多次被評為優(yōu)秀作者，同時(shí)作為行業(yè)專(zhuān)家多次接受采訪(fǎng)并就通信行業(yè)中的重點(diǎn)問(wèn)題、熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)。其行業(yè)分析與評論文章觀(guān)點(diǎn)直面核心，對熱點(diǎn)焦點(diǎn)問(wèn)題有一針見(jiàn)血的獨到見(jiàn)解。并被鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等多家知名網(wǎng)媒轉播，并被“百度學(xué)術(shù)”等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)報刊上的文章撰寫(xiě)和積累沉淀；專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的權威出版社的認可，也是對梁晨老師在通信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)水平的高度肯定。
課程特點(diǎn)
對通信和銷(xiāo)售/服務(wù)行業(yè)有深刻認識，觀(guān)點(diǎn)鮮明、深刻，直面本質(zhì)。在課堂上通過(guò)“講、演、練、析、提”層層推進(jìn)，既有通俗易懂的理論知識，又有針對性強的操作經(jīng)驗。采取“知識+技巧+能力”KSA三位一體的培訓方式潛移默化，學(xué)員關(guān)注度高、學(xué)習效果好。
梁晨老師認為：
1、傳統的“灌輸式”培訓已經(jīng)不適合當前的需求，必須在培訓過(guò)程中始終關(guān)注學(xué)員的思路和感受的變化，引導學(xué)員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過(guò)課堂練習和工作實(shí)踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓的目的和效果。
2、準確把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重大趨勢與影響，深刻理解通信與信息產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈關(guān)系。作為多年從事通信行業(yè)觀(guān)察、分析、研究、咨詢(xún)、培訓工作的講師和顧問(wèn)，對行業(yè)掌握的深度和廣度是做好培訓的基礎。
3、在此基礎上，必須充分而長(cháng)遠的考慮到培訓成果在學(xué)員實(shí)際工作中的應用，也就是必須幫助學(xué)員實(shí)現“知識-技巧-能力”的“金三角”轉換，而學(xué)員對課程所獲得知識、技巧的有效應用，關(guān)鍵就在于講師的課程設計和學(xué)習形式。特別是行動(dòng)學(xué)習環(huán)節的設計，如何貼近行業(yè)實(shí)戰、服務(wù)學(xué)員實(shí)戰是提升課程吸收轉換率的關(guān)鍵。
4、在傳統課堂培訓的基礎上，進(jìn)一步運用翻轉課堂、實(shí)戰輔訓等形式拓展教學(xué)形式訓戰結合，與實(shí)際問(wèn)題解決、實(shí)戰能效提升緊密結合起來(lái)，讓課程不再停留于理論與方法學(xué)習，而是有看得見(jiàn)、用得上的輸出成果。

• ICT新技術(shù)與電信業(yè)轉型新趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、國內外信息化發(fā)展戰略3、中國信息化發(fā)展現狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉型新趨勢二、IT與CT融合背景下ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉型..

  ￥   元/ 天

  人氣：1137  

  

• 信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及ICT2.0構建

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢1.1中國移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)現狀及發(fā)展趨勢1.2中國寬帶用戶(hù)現狀及發(fā)展趨勢1.3中國三大運營(yíng)商客戶(hù)發(fā)展現狀2、電信運營(yíng)商發(fā)展現狀和趨勢 2.1全國電信主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展現狀及趨勢 2.2中國三大運營(yíng)商技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò )建設現狀和趨勢3、中國物聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)發(fā)展現狀和..

  ￥   元/ 天

  人氣：1271  

  

• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售全案實(shí)戰培訓

   

  房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀(guān)之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現在房地產(chǎn)軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關(guān)鍵要素。 隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)結構、科技時(shí)代、消費模式、社..

  ￥   元/ 天

  人氣：1977  

  

• ICTI商業(yè)操作規范醫療急救員培

   

  一、講解ICTI《商業(yè)操作規范》有關(guān)醫療服務(wù)的審核要求； 二、如何制定有關(guān)醫療緊急處理的書(shū)面政策； 三、緊急救助物品的管理和擺放地點(diǎn)； 四、常見(jiàn)工業(yè)緊急事故救助； 五、心肺復蘇法（CPR）； 六、常用緊急救助物品特點(diǎn)及用途； 七、現場(chǎng)緊急救助模似練習； 八、答疑和考試；..

  ￥   元/ 天

  人氣：2107