疫情后農商行營(yíng)銷(xiāo)管理與團隊領(lǐng)導力提升

【培訓對象】


【培訓收益】
1.了解疫情后貸款產(chǎn)品調整方向； 2.了解農商貸款結構變化； 3.掌握內部生產(chǎn)要素組合創(chuàng )新； 4.掌握營(yíng)銷(xiāo)管理戰略框架； 5.掌握風(fēng)險管理體系； 6.掌握行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)； 7.掌握信貸文化的變化趨勢與應對策略。

一、疫情后農商行業(yè)務(wù)分析

1. 疫情后客戶(hù)資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現金流出現空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應對？

1) 產(chǎn)品六大要素：門(mén)檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2. 疫情后客戶(hù)及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶(hù)、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車(chē)；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。

3. 疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應對；

2) 負債業(yè)務(wù)變化及應對；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應對。

4. 疫情后存量客戶(hù)挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。

 

二、疫情后綜合營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)與組織裂變結合；

2. 網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)；

3. 消費金融線(xiàn)上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專(zhuān)家？

4. 網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實(shí)處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點(diǎn)面結合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項循序漸進(jìn)的過(guò)程，采茶葉先從尖開(kāi)始

5. 公私聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動(dòng)小組促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)；

6. 關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)方法

 

三、疫情后營(yíng)銷(xiāo)管理策略

1. 營(yíng)銷(xiāo)戰略管理框架

1) 以終為始的戰略方向，明確具體，不是口號

2) 組織架構梳理

3) 人力資源匹配：營(yíng)銷(xiāo)梯隊、教練型一線(xiàn)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰隊、組織隔離

4) 科技支撐

5) 流程、文化、銷(xiāo)售、產(chǎn)品、風(fēng)險偏好、流程

6) 與客戶(hù)一起成長(cháng)的信貸文化，有溫度、有情懷

2. 團隊作戰，有效組織

3. 支付、結算、活戶(hù)決定未來(lái)，結算與貸款結合

4. 流動(dòng)性風(fēng)險、市場(chǎng)風(fēng)險、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險、操作風(fēng)險應對策略

5. 容忍度如何使用

6. 營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效支撐的關(guān)鍵點(diǎn)

7. 指標聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

8. 區域深耕之網(wǎng)格化客戶(hù)細分，精準對接

9. 區域深耕之整村授信，優(yōu)質(zhì)鄉鎮客戶(hù)精準對接。疫情之后回鄉創(chuàng )業(yè)、留守就業(yè)的客戶(hù)增加，獲得一次業(yè)務(wù)窗口期

10. 零售貸款線(xiàn)上化，30萬(wàn)以下貸款線(xiàn)上申請、線(xiàn)下放款、線(xiàn)上自助還款續貸

11. 構建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營(yíng)格局

12. 普惠金融的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 客戶(hù)細分

2) 了解客戶(hù)

3) 批量獲客

4) 若干項目經(jīng)理與集中分管制，集中分管與ABC角，助力業(yè)務(wù)融合

 

四、管理者領(lǐng)導力提升

1. 什么是領(lǐng)導力？

2. 職位領(lǐng)導力

3. 關(guān)系領(lǐng)導力

4. 績(jì)效領(lǐng)導力

5. 立人領(lǐng)導力

6. 巔峰領(lǐng)導力

7. 領(lǐng)導自我檢測

8. 人的管理

9. 事的管理

10. 過(guò)程管控與執行：項目經(jīng)理制

11. 后期管控

 

案例：重慶農商行、北京農商行、上海農商行、東莞農商行、深圳農商行等

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權及同意，任何機構及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 

AACTP國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )認證講師；

曾任第三方財富管理機構業(yè)務(wù)副總；

曾任國有銀行省分行小微金融部負責人；

曾任國有銀行對公、理財業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理；

曾任國有銀行資深小微、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)講師；

15年銀行從業(yè)背景、8年培訓經(jīng)驗，小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導專(zhuān)家；專(zhuān)注理財管理、私人銀行業(yè)務(wù)研究及銀行小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰，對三方理財市場(chǎng)推廣、理財工具資產(chǎn)配置、小微風(fēng)險控制及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導有豐富的經(jīng)驗。

深入研究了P2P、P2C、P2B、有限合伙、定增基金、并購基金、信托等理財工具的特點(diǎn)及配套產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)差異，在三方理財業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售人才的訓練及銷(xiāo)售團隊的管控等方面積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗；突出培養理財經(jīng)理維護客戶(hù)的能力，全面提升員工對產(chǎn)品、投資工具的認知水平，培養自信大方、云淡風(fēng)輕的銷(xiāo)售境界。

擅長(cháng)講授營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程，注重營(yíng)銷(xiāo)技能的教與練，以演練、實(shí)戰落實(shí)技能訓練目標。訓后互動(dòng)、輔導，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(cháng)。

 

核心課程：

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)創(chuàng )新與發(fā)展》《商業(yè)銀行理財客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護技能提升》

《大數據時(shí)代小微企業(yè)批量營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》

《小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《小微企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理實(shí)務(wù)》

《三方理財公司營(yíng)銷(xiāo)戰略與市場(chǎng)推廣》、《P2P公司市場(chǎng)推廣策略》

《三方財富機構理財經(jīng)理銷(xiāo)售技能訓練》、《三方理財經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升》、

《打造金牌客戶(hù)經(jīng)理》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)拓展技能提升》

課程特色：

授課內容根據學(xué)員一線(xiàn)工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強的指導意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對學(xué)員現狀進(jìn)行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過(guò)程中結合多種培訓方法，使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內容。課程結束后一般都會(huì )有詳細和務(wù)實(shí)的培訓評估與跟蹤，直至員工行為改變。

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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