疫情后零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理與團隊領(lǐng)導力提升

【培訓對象】


【培訓收益】
1、了解疫情后零售貸款產(chǎn)品調整方向； 2、了解經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款結構變化； 3、掌握內部生產(chǎn)要素組合創(chuàng )新； 4、掌握零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)管理戰略框架； 5、掌握團隊實(shí)戰過(guò)程管控技巧； 6、掌握行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)； 7、掌握零售業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧； 8、分析主要核心客群，精準營(yíng)銷(xiāo)。

 一、疫情后零售業(yè)務(wù)分析

1、疫情后客戶(hù)資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現金流出現空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應對？

  產(chǎn)品六大要素：門(mén)檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶(hù)及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶(hù)、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車(chē)；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。

3、疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應對；

2) 負債業(yè)務(wù)變化及應對；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應對。

4、疫情后存量客戶(hù)挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。

5、消費金融新特點(diǎn)

 

二、疫情后零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)策略

1、有組織集中開(kāi)拓：售前準備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執行、后續跟進(jìn)

2、網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)：崗位聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品宣傳

3、消費金融線(xiàn)上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專(zhuān)家？

4、網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實(shí)處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點(diǎn)面結合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項循序漸進(jìn)的過(guò)程，采茶葉先從尖開(kāi)始

5、公私聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動(dòng)小組促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)；

6、關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)方法；

7、渠道開(kāi)拓技巧

8、存量客戶(hù)需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶(hù)鏈接、轉介紹

9、他行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

10、微信營(yíng)銷(xiāo)：自媒體影響力

11、電話(huà)邀約技巧：電話(huà)邀約五步曲

12、轉介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

13、線(xiàn)上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結算、線(xiàn)上線(xiàn)下整合

14、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、會(huì )議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

15、俱樂(lè )部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶(hù)與高級客戶(hù)經(jīng)理的舞臺

 

三、疫情后零售業(yè)務(wù)管理方法

1、營(yíng)銷(xiāo)戰略管理框架

1) 以終為始的戰略方向，明確具體，不是口號

2) 組織架構梳理

3) 人力資源匹配：營(yíng)銷(xiāo)梯隊、教練型一線(xiàn)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰隊、組織隔離

4) 科技支撐

5) 流程、文化、銷(xiāo)售、產(chǎn)品、風(fēng)險偏好、流程

6) 與客戶(hù)一起成長(cháng)的信貸文化，有溫度、有情懷

2、團隊作戰，有效組織

3、支付、結算、活戶(hù)決定未來(lái)，結算與貸款結合

4、流動(dòng)性風(fēng)險、市場(chǎng)風(fēng)險、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險、操作風(fēng)險應對策略

5、指標聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

6、區域深耕之網(wǎng)格化客戶(hù)細分，精準對接

7、零售貸款線(xiàn)上化，30萬(wàn)以下貸款線(xiàn)上申請、線(xiàn)下放款、線(xiàn)上自助還款續貸

構建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營(yíng)格局

8、普惠金融的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 客戶(hù)細分

2) 了解客戶(hù)

3) 批量獲客

 

四、零售團隊領(lǐng)導力提升

1、什么是領(lǐng)導力？

2、職位領(lǐng)導力

3、關(guān)系領(lǐng)導力

4、績(jì)效領(lǐng)導力

5、立人領(lǐng)導力

6、巔峰領(lǐng)導力

7、領(lǐng)導力自我檢測

8、人的管理

9、事的管理

10、過(guò)程管控與執行：項目經(jīng)理制

11、后期管控

案例：浦發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

 

AACTP國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )認證講師；

曾任第三方財富管理機構業(yè)務(wù)副總；

曾任國有銀行省分行小微金融部負責人；

曾任國有銀行對公、理財業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理；

曾任國有銀行資深小微、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)講師；

15年銀行從業(yè)背景、8年培訓經(jīng)驗，小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導專(zhuān)家；專(zhuān)注理財管理、私人銀行業(yè)務(wù)研究及銀行小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰，對三方理財市場(chǎng)推廣、理財工具資產(chǎn)配置、小微風(fēng)險控制及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導有豐富的經(jīng)驗。

深入研究了P2P、P2C、P2B、有限合伙、定增基金、并購基金、信托等理財工具的特點(diǎn)及配套產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)差異，在三方理財業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售人才的訓練及銷(xiāo)售團隊的管控等方面積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗；突出培養理財經(jīng)理維護客戶(hù)的能力，全面提升員工對產(chǎn)品、投資工具的認知水平，培養自信大方、云淡風(fēng)輕的銷(xiāo)售境界。

擅長(cháng)講授營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程，注重營(yíng)銷(xiāo)技能的教與練，以演練、實(shí)戰落實(shí)技能訓練目標。訓后互動(dòng)、輔導，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(cháng)。

 

核心課程：

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)創(chuàng )新與發(fā)展》《商業(yè)銀行理財客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護技能提升》

《大數據時(shí)代小微企業(yè)批量營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》

《小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《小微企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理實(shí)務(wù)》

《三方理財公司營(yíng)銷(xiāo)戰略與市場(chǎng)推廣》、《P2P公司市場(chǎng)推廣策略》

《三方財富機構理財經(jīng)理銷(xiāo)售技能訓練》、《三方理財經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升》、

《打造金牌客戶(hù)經(jīng)理》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)拓展技能提升》

課程特色：

授課內容根據學(xué)員一線(xiàn)工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強的指導意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對學(xué)員現狀進(jìn)行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過(guò)程中結合多種培訓方法，使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內容。課程結束后一般都會(huì )有詳細和務(wù)實(shí)的培訓評估與跟蹤，直至員工行為改變。

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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