加盟商開(kāi)拓與全面管理訓練營(yíng)

第一部分：加盟商開(kāi)拓前的心態(tài)修煉

一、心態(tài)對于一個(gè)人影響有多大？
1、心態(tài)影響能力
2、心態(tài)影響生理
3、心態(tài)影響職涯
二、心態(tài)修煉之自信的心態(tài)
1、什么是自信的心態(tài)？
案例：日本的經(jīng)濟斗士訓練所
2、如何塑造自信心？
√內在驅動(dòng)——提升信心
√自身提升——獲得信心
√戰勝自我——成功宣言
齊誦：《銷(xiāo)售員成功口訣》
三、心態(tài)修煉之樂(lè )觀(guān)的心態(tài)
1、什么是樂(lè )觀(guān)的心態(tài)？
案例：如何向愛(ài)斯基摩人推銷(xiāo)冰箱
2、樂(lè )觀(guān)心境的三種錘煉方法：
√陽(yáng)光心理法
√自我陶冶法
√懂得奉獻
四、心態(tài)修煉之六積極的心態(tài)
1、什么是積極的心態(tài)？
√積極的心態(tài)帶來(lái)積極的人生
√積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機會(huì )
2、如何塑造積極心態(tài)？
√用積極的心態(tài)看待市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境
√凡是有人的地方，就會(huì )存在商機
√學(xué)會(huì )做夢(mèng)
√排除干擾，做一只聾青蛙
√堅持自我激勵，保持顛峰狀態(tài)：《銷(xiāo)售員成功口訣》
√拒絕拖延，立即行動(dòng)
五、心態(tài)修煉之執著(zhù)心態(tài)
1、什么是執著(zhù)心態(tài)
2、塑造執著(zhù)心態(tài)
√時(shí)刻牢記自己的使命和目標
√確立自己的人生信條
√養成良好的職業(yè)成功習慣
√敢于舍棄
√培養自己堅強的意志力
案例：猜猜他是誰(shuí)？

第二部分：加盟商開(kāi)發(fā)前期準備與拜訪(fǎng)方法

一、加盟商開(kāi)發(fā)的八大渠道來(lái)源
1、媒體尋覓：報紙、雜志、電視、廣播
2、特殊場(chǎng)所：比如，EMBA課堂
3、沙龍、論壇、展會(huì )
4、新媒體平臺：搜索網(wǎng)站 、行業(yè)交流群等
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶(hù)轉介紹
7、行業(yè)雜志廣告
8、關(guān)聯(lián)公司人員
案例：微信群，尋找客戶(hù)的新途徑
二、加盟商調查途徑與方式
1、調查方式
A.“掃街”式調查法
B.跟隨競品法
C.追根溯源法
2、調查內容
加盟商基本情況調查
三、鎖定目標加盟商
1、選擇加盟商的標準
2、了解目標加盟商的需求
四、考察目標加盟商
1、十大方面考察加盟商
2、判斷一個(gè)加盟商優(yōu)劣的九大方面
五、加盟商開(kāi)發(fā)的兩大準備
1、資料準備
工具：活頁(yè)文件夾
2、儀容準備
鏈接：職場(chǎng)人士的商務(wù)禮儀
六、加盟商開(kāi)發(fā)的拜訪(fǎng)技巧
1、拜訪(fǎng)前的時(shí)間選擇
2、與客戶(hù)接觸的技巧
角色扮演：如何拜訪(fǎng)客戶(hù)

第三部分：加盟商開(kāi)發(fā)有效銷(xiāo)售溝通談判及成交建檔技巧

一、認識溝通
1、銷(xiāo)售是一門(mén)溝通的技巧
2、有效的溝通可以改變銷(xiāo)售困局
案例：世界上最偉大的推銷(xiāo)員
二、加盟商開(kāi)發(fā)七大溝通技巧
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)的技巧
7、提問(wèn)的技巧
案例：某化妝品企業(yè)的ODM模式解析
三、加盟商溝通當中七大異議處理技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價(jià)格異議
4、促銷(xiāo)異議
5、權限異議
6、服務(wù)異議
7、財務(wù)異議
頭腦風(fēng)暴，如何處理以上異議
案例：恒源祥企業(yè)的品牌+加盟工廠(chǎng)模式
四、認識談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
2、營(yíng)銷(xiāo)人員應有的談判觀(guān)點(diǎn)
五、談判高手的五項基本素質(zhì)
1、察言觀(guān)色的能力
2、談判現場(chǎng)掌控能力
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰略眼光
5、堅持到底
六、談判中的六大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、巧用第三方
6、改變談判場(chǎng)所
鏈接：中國式商務(wù)談判與技巧
七、溝通談判當中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對客戶(hù)政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
5、談判要注意一些數字游戲
八、促銷(xiāo)政策四大給予技巧
1、多獎勵，少返利
2、多實(shí)物，少返現
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環(huán)組合
九、加盟商開(kāi)發(fā)成交三大技巧
1、好處說(shuō)夠
2、壞處說(shuō)透
3、限時(shí)限條件
案例：富士康、耐克、小米的OEM合作模式
十、開(kāi)發(fā)后的建檔與數據庫建立
1、建檔的三大原則
2、檔案（數據庫）的三個(gè)層次
案例：某連鎖門(mén)店的數據庫建立
現場(chǎng)演練：建立有競爭力的門(mén)店數據庫系統

第四部分：加盟商全面管理與維護技巧

一、加盟商管理的十四項基本工作
1、加盟商考核評估
附：加盟商考評表
2、提升門(mén)店營(yíng)業(yè)力
附：有競爭力的門(mén)店運營(yíng)管理系統
3、客戶(hù)資料等數據庫更新完善與分析運用
案例：分析數據，建議取舍
4、協(xié)助做銷(xiāo)售計劃
附：各種銷(xiāo)售計劃表格
5、協(xié)助分銷(xiāo)并做銷(xiāo)售教練
6、跨界、顛覆，引導創(chuàng )新
案例：跨界，創(chuàng )奇跡
7、培訓各級渠道商及其員工
工具：傳幫帶責任書(shū)及考評表
8、劃分責任區域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫存管理與存貨周轉
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執行
工具：促銷(xiāo)評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競品、市場(chǎng)等
表格：競品調研表
二、加盟商管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現場(chǎng)管理
整改工具：整改意見(jiàn)書(shū)、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖
三、加盟商日常管理的五項重點(diǎn)工作
1、提升現有門(mén)店業(yè)績(jì)
分組討論：有多少種方法可以動(dòng)銷(xiāo)及提升門(mén)店業(yè)績(jì)？
2、指導加盟商發(fā)貨
工具：發(fā)貨頻率表
3、統一價(jià)格管理
4、門(mén)店分類(lèi)管理
附：分類(lèi)表格
案例：某企業(yè)終端管理與維護分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某銷(xiāo)售經(jīng)理的工作誤區
四、加盟商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰及其應對
3、“落伍”老客戶(hù)及其應對
4、市場(chǎng)投入及其核銷(xiāo)
5、業(yè)績(jì)提升的路徑探索
五、加盟商客情關(guān)系構建與提升
分組討論：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1、常規性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
2）周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
2、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
1）喬遷
2）新店開(kāi)業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護
1）客戶(hù)及其家人生日
2）非規律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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