店面終端金牌銷(xiāo)售特訓營(yíng)

【培訓對象】
本課程作為門(mén)店、專(zhuān)柜店面銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧訓練課程，可適用于不同行業(yè)從事面對面銷(xiāo)售的店長(cháng)、門(mén)店經(jīng)理、導購、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)服務(wù)人員等，亦可用于新員工、管培的培養計劃。

【培訓收益】

一、成就金牌導購的基石
1、金牌導購的信心基礎
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識
3）相信自己之心——做個(gè)好顧問(wèn)
4）相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格
2、金牌導購應有的從業(yè)心態(tài)
1）激發(fā)工作熱情——你為誰(shuí)打工
2）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂(lè )趣
3）全力以赴與持續的激情
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
4）我是我的選擇——陽(yáng)光心態(tài)
3、金牌導購的職業(yè)素養
1）什么是職業(yè)素養
2）出色工作的定義
3）金牌導購必備的職業(yè)意識
責任意識、問(wèn)題意識、改善意識、創(chuàng )新意識、
成本意識、服務(wù)意識、客戶(hù)意識、團隊意識
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、有“禮”走遍天下——金牌導購商務(wù)禮儀
1）商務(wù)禮儀遵循的原則
源自尊重、敬畏規則、精彩呈現、區分場(chǎng)合
2）店面接待常用商務(wù)禮節
二、顧客心理與終端陳列
1、顧客心理的基本分析
1）需求與需要的區別
2）銷(xiāo)售心理分析的心理學(xué)基礎
3）顧客心理的認知過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程
4）顧客不同層次需要的分析
2、顧客購買(mǎi)類(lèi)型與態(tài)度
1）顧客購買(mǎi)心理
求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理
2）七種顧客購買(mǎi)態(tài)度
自大型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪婪型、狐疑型
3）八種顧客購買(mǎi)行為
習慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型
演練：購買(mǎi)心理分析
3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析
1）產(chǎn)品的功能
2）產(chǎn)品的特性
3）產(chǎn)品的收益
4）產(chǎn)品的證據
演練：賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)——FABE提煉
4、競爭對手優(yōu)勢分析
1）SWOT分析
2）同競爭對手優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅分析
5、終端陳列管理
1）終端店面的CIS與5S
2）陳列如何提升顧客進(jìn)店率
3）陳列的整體規劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經(jīng)濟性、適時(shí)性、視覺(jué)性
4）陳列五要素——AIDMA要素
5）陳列的作業(yè)流程
三、金牌導購的溝通技巧
1、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）顧客購買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）顧客會(huì )有什么具體要求？
3）顧客可能會(huì )有多少預算？
4）最有可能吸引顧客的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）顧客可能出現的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、銷(xiāo)售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
4）聆聽(tīng)的技巧
演練：同理心溝通
3、吸引顧客的技巧
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）說(shuō)服顧客的四大技巧
邏輯折服、情感打動(dòng)、詢(xún)問(wèn)引導、增加信度
演練：開(kāi)場(chǎng)白
4、讓顧客喜歡你——化解顧客心理障礙的技巧
1）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客顧客異議——化解障礙的七大方法
四、金牌導購的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
1、待機
1）正確的待機姿勢
2）待機位置
3）暫無(wú)顧客時(shí)可做的工作
4）不正確的待機行為
2、金牌導購的專(zhuān)業(yè)呈現
1）專(zhuān)業(yè)呈現與方案推薦
2）根據客戶(hù)需求有針對性地推薦
演練：產(chǎn)品推薦
3、引導和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：銷(xiāo)售SPIN話(huà)術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術(shù)
3）不找借口找方法
4）促使客戶(hù)下決心的技法
教學(xué)影片：讓客戶(hù)說(shuō)是
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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