房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英訓練

【培訓對象】
高端客戶(hù)銷(xiāo)售骨干、團隊精英人員

【培訓收益】
1、掌握分析新的房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，
2、掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
3、掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養顧客的信賴(lài)感，學(xué)習使人信服的七項秘訣。
4、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧-發(fā)現高端客戶(hù)；高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-了解高端客戶(hù)
5、訓練卓越的銷(xiāo)售口才
6、掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售的禮儀
7、認識奢侈品-識別高端客戶(hù)；高端客戶(hù)高效溝通技巧-贏(yíng)得高端客戶(hù)

前 言： 本建議書(shū)為房地產(chǎn)高端銷(xiāo)售樓盤(pán)或者別墅的營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習高端客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。
課程規劃的說(shuō)明
本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤(pán)項目為核心業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理。
星河灣一直都是本著(zhù)“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶(hù)為本，為其提供最細致周到的服務(wù)；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹(shù)木，員工當然要用最好的人才。

課程特色： 針對銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對挑戰與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗中學(xué)習，易于落實(shí)與應用；系以實(shí)務(wù)應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡(luò )相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

課程大綱：
第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
訓 練 內 容 授課手法
一. 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購買(mǎi)心理與行為分析
銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
動(dòng)機理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析
客戶(hù)需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應方法
二. 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
以『客戶(hù)需求』為導向的銷(xiāo)售心法
傳統式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識中影響客戶(hù)的能力
掌握七種購買(mǎi)訊號
發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶(hù)
確實(shí)掌握客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機
顧客類(lèi)型分析與應對技巧
顧客購買(mǎi)的四大心理階段
激發(fā)購買(mǎi)意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對異議
產(chǎn)品呈現技巧
如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現技巧
獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結的11項技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第二單元：卓越演講與口才訓練
訓 練 內 容 授課手法
一. 成功的演講
演講技巧在廿一世紀的重要性
演講的作用
演講者面臨的挑戰
不同類(lèi)型演講的特色與要點(diǎn)
綜合各維度標準的界定
掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
典范類(lèi)型的案例解析
成功演講的5P
調研Probe
計劃Plan
練習Practice
表達Present
回顧過(guò)程Process
二. 演講的準備
成功演講的預應準備
演講的準備：從頭開(kāi)始
充分的準備決定演講的成敗
決定目的，聽(tīng)眾在聽(tīng)完演講后的反應
對3P（People、Purpose、Place）的分析
索引卡（Index Card）的準備及時(shí)間設定
演講的準備：組織與列提綱
如何組織你的演講辭
依據不同的題材，決定開(kāi)場(chǎng)的方式。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
如何推向高潮切入主題
以創(chuàng )意的方式結束演講
再次強調主題
三. 演講的口才技巧
專(zhuān)業(yè)演講技巧
黃金十五秒—出場(chǎng)技巧
關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現場(chǎng)
口語(yǔ)表達的技巧
非口語(yǔ)表達的技巧
肢體語(yǔ)言的運用
手勢的運用
眼神運用訓練—視域擴闊
眼神運用訓練—增加力量
眼神運用訓練—場(chǎng)面控制
手勢運用訓練—配合內容
身體語(yǔ)言訓練—能力擴張
身體語(yǔ)言訓練—情緒表達
一心多用能力訓練
超語(yǔ)言表達的技巧
聲調的運用
聲調能力
聲調能力訓練—聲量擴張
聲調能力訓練—配合內容
聲調能力訓練—情緒表達
聲調能力訓練—配合聽(tīng)眾
速度的掌握
聲音表情
克服緊張的技巧
自我情緒調控
克服怯場(chǎng)的自我調控技巧
建立自信心的方法
加強能量的技巧
問(wèn)與答的技巧
處理提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)
何時(shí)回答問(wèn)題
希望營(yíng)造的氣氛
回答問(wèn)題的三個(gè)步驟
處理問(wèn)題的選擇方案
突發(fā)狀況與異議的處理技巧

第三單元：銷(xiāo)售禮儀訓練
訓 練 內 容 授課手法
一. 專(zhuān)業(yè)形象認知與建立
企業(yè)人員應具備的專(zhuān)業(yè)職業(yè)形象
確立商務(wù)禮儀是競爭優(yōu)勢附加值的觀(guān)念
第一印象的重要性與決定因素
您的第一印象告訴別人什么
二. 專(zhuān)業(yè)儀容儀表
穿著(zhù)與職業(yè)相符的服裝
女士職業(yè)服飾的種類(lèi)及選擇
男士職業(yè)服飾的種類(lèi)及選擇
職業(yè)場(chǎng)合著(zhù)裝——正式場(chǎng)合職業(yè)著(zhù)裝
會(huì )議、會(huì )見(jiàn)、宴會(huì )場(chǎng)合著(zhù)裝
服裝與體型/服裝與個(gè)性/服裝的彩與膚色
服裝的基本搭配原則
職業(yè)著(zhù)裝大忌妙用配飾
現場(chǎng)演示——圍巾系法/領(lǐng)帶系法
職場(chǎng)的遣辭用語(yǔ)規范
三. 商務(wù)交往禮儀
待客禮儀
拜訪(fǎng)禮儀
電話(huà)禮儀
會(huì )面禮節
宴請禮儀
用餐禮儀
乘車(chē)禮儀
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第四單元：認識奢侈品-拉近客戶(hù)距離
訓 練 內 容 授課手法
四. 為何要了解奢侈品
經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會(huì )生活的必然
奢侈品是一門(mén)大生意，年銷(xiāo)售額過(guò)千億。集中了最領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
奢侈品是藝術(shù)：頂級工藝和手工藝結晶
奢侈品也是專(zhuān)業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語(yǔ)言
五. 奢侈品的定義與常識
六. 識別奢侈品
清晰的品牌定位
識別的標志
具有明星化的設計師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強調手工
強大而長(cháng)期的廣告
有標志性的產(chǎn)品—常銷(xiāo)品
明星追捧
高調的發(fā)布
七. 世界三大頂級奢侈品集團
法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團
八. 奢侈品分類(lèi)及知名品牌介紹
頂級私人飛機品牌
頂級珠寶品牌
頂級服裝品牌
頂級腕表品牌
頂級汽車(chē)品牌
頂級鋼筆品牌
頂級雪茄品牌
頂級手機品牌




更多房地產(chǎn)培訓課程>>>

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1770  

  

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

  ￥   元/ 天

  人氣：1617  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1835  

  

• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1616  

  

• 向龍湖學(xué)習——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

  ￥   元/ 天

  人氣：1238  

  

• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1564