百貨零售業(yè)低成本促銷(xiāo)策劃與執行實(shí)戰技能提升

第一部分：促銷(xiāo)的概念、內容及作用

一、促銷(xiāo)的概念及作用
二、促銷(xiāo)的分類(lèi)
三、低成本促銷(xiāo)的原理
四、低成本促銷(xiāo)策劃的5W2H法則
五、促銷(xiāo)效果不佳的原因分析
1、針對性不強
2、促銷(xiāo)較為單調
3、促銷(xiāo)力度不夠
4、對促銷(xiāo)不夠重視

第二部分：促銷(xiāo)策劃流程與組織執行要點(diǎn)

一、促銷(xiāo)工作業(yè)務(wù)流程
1、促銷(xiāo)市場(chǎng)研究
2、確定促銷(xiāo)要素
3、實(shí)施促銷(xiāo)
4、執行和評估促銷(xiāo)結果
案例：某家電特價(jià)促銷(xiāo)為何沒(méi)有效果？
二、如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案
1、明確促銷(xiāo)目的
2、確定促銷(xiāo)對象
3、明確促銷(xiāo)的策略
4、明確促銷(xiāo)的方式
5、促銷(xiāo)的時(shí)間與地點(diǎn)
6、廣告的配合方式
7、促銷(xiāo)的各項準備
8、確定執行細節
9、費用預算
案例：如何撰寫(xiě)一份完整的促銷(xiāo)方案
三、實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn)
1、折扣
2、附送贈品
3、憑證優(yōu)惠
4、集點(diǎn)換物
5、聯(lián)合促銷(xiāo)
6、免費體驗
7、現場(chǎng)抽獎
8、有獎競賽
9、促銷(xiāo)游戲
10、公關(guān)贊助
11、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)
12、現場(chǎng)展售
13、人員推廣
系列案例解析：促銷(xiāo)成敗探討

第三部分：低成本促銷(xiāo)策劃實(shí)戰技巧

一、低成本促銷(xiāo)策劃
1、低成本策劃要考慮的四個(gè)環(huán)節
2、促銷(xiāo)要全員營(yíng)銷(xiāo)、全民動(dòng)員
二、市場(chǎng)促銷(xiāo)，如何叫好又叫座？
1、針對性要強
2、目的要明確
3、促銷(xiāo)要系統
4、堅持差異化
案例：某企業(yè)巧策劃，吸引客戶(hù)
三、費用不足，如何作促銷(xiāo)？
1、從新產(chǎn)品上“挖掘”費用
2、從合作方處“巧借”費用
3、變換操作模式“生”費用
案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)之道
案例分享：連環(huán)促銷(xiāo)，“套牢”消費者

第四部分：促銷(xiāo)效果總結、評估與考核

一、促銷(xiāo)評估的七項內容
1、促銷(xiāo)目標是否完成？
2、個(gè)人工作是否達到要求？
3、人員之間的配合是否默契？
4、物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？
5、物料的發(fā)放是否按促銷(xiāo)前的要求來(lái)發(fā)放？
6、這次促銷(xiāo)活動(dòng)哪些地方做得好，以后繼續發(fā)揚？
7、哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免？
二、促銷(xiāo)效果評估兩大工具
1、曼陀羅分析法
2、魚(yú)骨刺圖分析
案例工具：某企業(yè)的促銷(xiāo)方案效果評估表
三、促銷(xiāo)效果以及評估方法
1、投入產(chǎn)出比評估法
2、銷(xiāo)售增量回報比評估法
3、效益增量回報比評估法
案例講解：某企業(yè)的促銷(xiāo)方案評估分析 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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