大客戶(hù)銷(xiāo)售與服務(wù)技巧

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理 /大客戶(hù)主管 /大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
１．了解掌握大客戶(hù)分級的必要性與方法 ２．熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應對方法。 ３．掌握科學(xué)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，從而增加成交的可能。 ４．掌握相應的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售技能。 ５．實(shí)戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶(hù)接觸技巧。

一、大客戶(hù)認知
1.什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2.客戶(hù)銷(xiāo)售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.ABC分類(lèi)法

二、大客戶(hù)管理
1.什么樣性格特征的人適合做大客戶(hù)銷(xiāo)售？
2.討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟
4.促成大客戶(hù)成交的辦法
5.案例與練習：三星公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的選用方法

三、確定大客戶(hù)深度需求
1.拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題
2.見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3.帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
4.案例分析
四、力量式的產(chǎn)品介紹
1.特征與收益的區別
2.如何展示產(chǎn)品收益
3.附加價(jià)值
4.角色扮演

五、提高大客戶(hù)忠誠的服務(wù)技巧
1.維系大客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵因素
2.客戶(hù)滿(mǎn)意不等于客戶(hù)忠誠
3.大客戶(hù)關(guān)懷
4.案例討論：華為公司如何構建大客戶(hù)忠誠度 

★著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
★曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷(xiāo)售管理總監
★曾任模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理
★清華、北大等高?？偛冒嚅L(cháng)期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷(xiāo)售經(jīng)理

 

程老師擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，其以個(gè)人管理實(shí)戰經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗和扎實(shí)的理論功底為基礎，結合企業(yè)實(shí)際運作，為國內眾多知名企業(yè)實(shí)施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿(mǎn)激情和出色的駕馭現場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評。程老師曾多次被學(xué)員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專(zhuān)職為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗和扎實(shí)的理論功底為基礎，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

 

營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程：
《渠道建設與管理》
《信用管理與應收帳款管理》
《大客戶(hù)管理》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)管理》
《客戶(hù)關(guān)系管理》
《商務(wù)談判》
《關(guān)鍵客戶(hù)的銷(xiāo)售管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵與授權》  

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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