銀行對公柜員的初級營(yíng)銷(xiāo)技巧

【課程前言】
在以營(yíng)銷(xiāo)導向為主的競爭時(shí)代，“以客戶(hù)為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道通過(guò)業(yè)務(wù)接觸來(lái)拓展客戶(hù)對業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶(hù)，獲得更好地業(yè)績(jì)增長(cháng)？如何利用自身條件，積累客戶(hù)儲備，制訂發(fā)展規劃，實(shí)現可持續發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關(guān)客戶(hù)的信息都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)的先機，商業(yè)銀行可通過(guò)收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)性目標。作為對公柜員更是有機會(huì )接觸客戶(hù)，那么對公柜員這條營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)如何發(fā)揮，那么跟需要我們對公柜員通過(guò)與客戶(hù)的交流發(fā)現需求；根據客戶(hù)的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶(hù)；提供后續跟進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系維護。 

【課程時(shí)數】
 1天6小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00） 

【課程特點(diǎn)】
1.透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快
2.講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3.授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4.針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合。
5.根據此學(xué)員需求設計符合學(xué)員具體工作中的案例，用案例讓學(xué)員實(shí)際演練。 

【課程大綱】 
第一單元：對公柜員營(yíng)銷(xiāo)技巧
一. 客戶(hù)與潛在客戶(hù)（對公柜員面對的客戶(hù)）
誰(shuí)是公司當前的客戶(hù)
客戶(hù)為什么購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶(hù)是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
思考與討論
二. 對公柜員的初級營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
三. 對公柜員的營(yíng)銷(xiāo)技巧
對公柜員營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
銷(xiāo)售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”
四. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
五. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧-營(yíng)銷(xiāo)會(huì )談的四個(gè)階段
初步接觸-開(kāi)場(chǎng)白以及接觸技巧
調查研究-客戶(hù)挖掘需求技巧
證實(shí)能力-客戶(hù)產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧
承認接受-后續跟進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系維護技巧
六. 對公柜員發(fā)現目標客戶(hù)
客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析
找準你的目標客戶(hù)
五種客戶(hù)分類(lèi)及關(guān)心的內容
競爭態(tài)勢與我們的策略 

理論講授
小組討論
案例討論
案例演練 

第二單元：對公柜員客戶(hù)需求挖掘技巧
一. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧
如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感
案例模擬:開(kāi)場(chǎng)白真的很重要嗎
二. 成功的SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現客戶(hù)需求
如何了解客戶(hù)需求
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
成功的SPIN需求調查分析
三. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
四. 對公柜員與客戶(hù)需求挖掘時(shí)的溝通技巧
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標
五. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話(huà)題
六. 準確捕捉客戶(hù)的心思
真誠了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內心的負面因素

理論講授
小組討論

第三單元：對公柜員客戶(hù)需求提供產(chǎn)品與反饋技巧
一. 闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
學(xué)習何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
二. 產(chǎn)品呈現技巧
如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現技巧
三. 獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧

理論講授
小組討論
案例討論
案例演練 

第四單元：后續跟進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系維護
一. 獲得客戶(hù)承諾的技巧
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） ‘
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
二. 保有客戶(hù)關(guān)系（Retain Customers）
持續傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應顧客的需求
創(chuàng )造高忠誠度的顧客
三. 維護客戶(hù)關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練 



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