酒水金牌店長(cháng)訓練營(yíng)

第一章：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理技能
一、門(mén)店教練的自身定位
1.門(mén)店教練的真實(shí)含義
2.認知店長(cháng)角色，實(shí)現角色轉變
3.店長(cháng)在團隊承上啟下的中堅作用
4.管理者是什么？
5.態(tài)度決定一切
6.角色轉變的方法
7.門(mén)店教練影響力的來(lái)源
8.門(mén)店教練的氣質(zhì)冶煉
9.優(yōu)秀店長(cháng)的基本素質(zhì)
10.如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
二、門(mén)店教練的個(gè)人管理
1.個(gè)人管理的意義和內容：
2.個(gè)人目標管理
3.個(gè)人計劃管理
4.個(gè)人時(shí)間管理
5.個(gè)人心態(tài)管理
6.案例：時(shí)間管理象限公式運用，指導一天時(shí)間分配。
第二章：店長(cháng)必備的技能
一、激勵、輔導與培訓的技能
1.表?yè)P和批評的技術(shù)
2.期望、成就和人際激勵
3.工作設計與激勵
4.實(shí)用的激勵技巧
5.團隊成員日常輔導
6.培訓發(fā)展團隊成員的技能
7.案例：向上溝通、向下溝通
8.八招提升員工滿(mǎn)意度
9.營(yíng)銷(xiāo)團隊的整體效能如何提高
10.為什么員工不思進(jìn)取?
11.案例：在“支、幫、促”中成長(cháng)
12.業(yè)績(jì)的管控方法
結果管控
信息管控
制度管控
組織管控
過(guò)程管控
二、 店長(cháng)的領(lǐng)導力概述
1.管理與領(lǐng)導
2.店長(cháng)形象與領(lǐng)導的有效性
3.權變領(lǐng)導，形成自己的領(lǐng)導風(fēng)格
三、有效決策
1.決策的五大要領(lǐng)
2.掌握做出有效決策的七個(gè)規則
3.決策實(shí)施的步驟
4.日常決策通過(guò)制度來(lái)執行
四、有效授權
1.如何完成工作
2.什么是授權
3.為什么要授權
4.為什么不授權
5.哪些工作可以授權
6.有效授權的技巧
五、目標管理
1.目標管理的PDCA
2.目標管理的基本流程
3.制定什么樣的目標
4.制定目標應該考慮的問(wèn)題
5.目標分解的程序和步驟
6.長(cháng)期目標與階段性目標
六、績(jì)效考核
1.什么是績(jì)效考核
2.績(jì)效考核的目的與意義
3.KPI與指標提煉
4.績(jì)效考核對話(huà)技巧
七、門(mén)店運營(yíng)務(wù)實(shí)
財：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開(kāi)發(fā)/會(huì )員管理/團購營(yíng)銷(xiāo)
優(yōu)：銷(xiāo)售技巧/客戶(hù)服務(wù)/店面運營(yíng)
顏: 形象規劃/商品陳列/賣(mài)場(chǎng)調整
將: 人員招聘/會(huì )議培訓/團隊建設
促: 品牌宣傳/促銷(xiāo)活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
查: 銷(xiāo)售計劃/工作安排/落實(shí)檢查
第三章：營(yíng)銷(xiāo)計劃與業(yè)績(jì)提升
一、營(yíng)銷(xiāo)計劃落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某酒企目標超額達成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：鋪貨率
√客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷(xiāo)10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——訓練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
三、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)計劃目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營(yíng)銷(xiāo)計劃目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃目標績(jì)效獎懲？
√實(shí)行績(jì)效獎懲要注意的問(wèn)題
√獎懲的方法
5、業(yè)績(jì)考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷(xiāo)售人員的提成及獎勵設置
√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)
工具：考評表格及模板
第四章：新零售運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2.新零售的核心四點(diǎn)
云計算
個(gè)性化
體驗式
點(diǎn)對點(diǎn)
1.2.3.互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶(hù)體驗
參與感
曝光率
3.4.從管理鏈到價(jià)值鏈
5.多渠道”倒樹(shù)狀”形態(tài)
6.新零售營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的大數據
客戶(hù)身份數據
洞察客戶(hù)的喜好
預測客戶(hù)的購買(mǎi)傾向
其他形式的數據
7.8.9.10.
11.
1.2.3.4.5.6.7.新零售用戶(hù)開(kāi)源與引流
8.線(xiàn)上的客流導入線(xiàn)下商家
9.新零售的營(yíng)銷(xiāo)的變化：
曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
轉換率 VS 平效
移動(dòng)化
碎片化
場(chǎng)景化
10.客戶(hù)體驗感如何優(yōu)化
11.新零售與社群營(yíng)銷(xiāo)
社群構成的5個(gè)要素
建的社群為何無(wú)效
加群和建群的動(dòng)機
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟情感營(yíng)銷(xiāo)
消費文化與網(wǎng)紅
年輕人的消費習慣
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
13.案例：新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)品
14.工具：微信社群活力四法
第五章： 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
一、客戶(hù)信息收集及來(lái)源
1.客戶(hù)信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調研數據的使用
3.行業(yè)與區域市場(chǎng)形狀
4.我為什么找不到客戶(hù)
5.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
7.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
二、大客戶(hù)的拜訪(fǎng)
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯誤
2.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
3.邀約障礙排除
4.隨時(shí)小心我們的“雷”
5.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
6.我們會(huì )聽(tīng)嗎？
7.我們會(huì )說(shuō)嗎?
8.我們會(huì )問(wèn)嗎？
9.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
10.工具：spin銷(xiāo)售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
三、客戶(hù)的心理與行為判斷
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
7.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
8.購買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第六章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒水營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能
一、酒水消費者盤(pán)中盤(pán)-團購技能
酒店盤(pán)中盤(pán)與消費者盤(pán)中盤(pán)的區別
如何做到小區域的三盤(pán)互動(dòng)
如何開(kāi)好品鑒會(huì )
如何建立客戶(hù)粘性
客戶(hù)二次購買(mǎi)六字訣
做好客戶(hù)轉介紹
定制酒的操作
婚宴是市場(chǎng)的操作
廠(chǎng)慶、節慶的操作
拜師宴的操作
汽車(chē)后備箱工程
新渠道的開(kāi)拓
團購渠道
金融渠道
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
資源互換
禮品渠道
。。。
二、團購產(chǎn)品策略
老品策略
新品策略：
專(zhuān)用品策略：
個(gè)人專(zhuān)屬品策略
三、如何尋找團購客戶(hù)
大單團購、商協(xié)會(huì )內部通訊錄
資料查尋、收集的重點(diǎn)對象
商會(huì )云集、同鄉會(huì )上得生意
進(jìn)展覽會(huì )、趕聚會(huì )
培訓學(xué)習、課程結識潛客戶(hù)
親戚朋友、生意場(chǎng)上好扶手
留意身邊、注意每一個(gè)機會(huì )
連鎖介紹、通向大客戶(hù)渠道
結緣同道、廣交銷(xiāo)售的伙伴
強強聯(lián)合、共創(chuàng )輝煌的業(yè)績(jì)
挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部
廠(chǎng)慶店慶、策劃特殊紀念日
內線(xiàn)“間諜”、隨時(shí)把握客戶(hù)端
微信等社群中團購資源
四、團購業(yè)務(wù)實(shí)操動(dòng)作
確定目標客戶(hù)--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
通過(guò)分析客戶(hù)確認重點(diǎn)服務(wù)目標以改善銷(xiāo)售效率
管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系
單位客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)不同攻略
將團購業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶(hù)深入挖掘背后資源
深入維護，培養核心消費者：VIP客戶(hù)。
五、門(mén)店吸引粉絲做促銷(xiāo)的技能
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶(hù)畫(huà)像的的智能終端
智能POS
二維碼
LBS定位
智能攝像頭
定位WIFI數據輸出
云儲存與云計算
2.客戶(hù)畫(huà)像的方法
購買(mǎi)金額
購買(mǎi)頻次
購買(mǎi)價(jià)位
購買(mǎi)習慣
年齡
性別
身份
3.客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
4.客戶(hù)畫(huà)像后常數據分析圖表
5.建立客戶(hù)連接點(diǎn)
6.線(xiàn)下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì )員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
7.線(xiàn)上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)
站 微信、微博、App、短信
8.客群分析：到站人數/到訪(fǎng)頻率/到訪(fǎng)時(shí)長(cháng)/過(guò)客分析
9.線(xiàn)上引入線(xiàn)下活動(dòng)：
團購、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費返利、主題促銷(xiāo) 會(huì )員生日/紀念日營(yíng)銷(xiāo)
10.客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
11.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
12.強化社交與體驗，淡化硬性促銷(xiāo)。
13.案例：大眾點(diǎn)評的精準推送方案
14.線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
預熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗、用戶(hù)服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數據、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評與點(diǎn)贊 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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