競爭性商務(wù)談判與高效提案

第一部分 商務(wù)談判中客戶(hù)的拜訪(fǎng)1小時(shí)
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯誤
2.拜訪(fǎng)前的準備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8.我們會(huì )聽(tīng)嗎？
9.我們會(huì )說(shuō)嗎?
10.我們會(huì )問(wèn)嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷(xiāo)售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶(hù)的心理與行為判斷1小時(shí)
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
7.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
8.購買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第三部分：商務(wù)談判的準備0.5小時(shí)
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏(yíng)談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制1.5小時(shí)
一、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術(shù)
3.如何談價(jià)
①定價(jià)與報價(jià) ②報價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項
4.如何強化自身優(yōu)勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優(yōu)勢
7.解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10.握適當的讓步策略
第五部分 商務(wù)談判的成交階段1小時(shí)
一、談判的協(xié)議階段
1.達成協(xié)議應該注意的問(wèn)題
2.如何談判結束應該注意的事項
3.如何幫客戶(hù)下決定
4.合同文本的規范
5.簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶(hù)的四項基本原則
2.大客戶(hù)成交預測五步法
3.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會(huì )成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：如何破解客戶(hù)的抗拒感0.5小時(shí)
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。
第七部分：客戶(hù)需求與大數據挖掘0.5小
1.不同性格客戶(hù)的分析
2.應對不同客戶(hù)的方法
3.留住客戶(hù)的基本步驟
4.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
5.重點(diǎn)客戶(hù)的管理
6.客戶(hù)管理的工具表單
7.客戶(hù)信息管理
8.客戶(hù)電話(huà)信息
9.客戶(hù)利潤分析
10.客戶(hù)需求分析
11.如何處理客戶(hù)投訴
12.客戶(hù)檔案管理
13.客戶(hù)信息保密制度
14.客戶(hù)的相處六大技巧
15.CRM數據的挖掘
16.工具：客戶(hù)的RFM分析法
17.工具：客戶(hù)價(jià)值CLV分析法
講解：處理客戶(hù)投訴、消除客戶(hù)的誤解、化解客戶(hù)的心理糾結，是本章節的重點(diǎn)，在處理客戶(hù)投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)都是必須熟練掌握的。
第八章：連鎖藥業(yè)總部提案撰寫(xiě) 0.5小時(shí)
一、提案的主要結構
1.醫藥連鎖行業(yè)大勢
2.策略與新銳觀(guān)點(diǎn)
3.本公司產(chǎn)品優(yōu)勢
4.產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動(dòng)銷(xiāo)模式
5.投入產(chǎn)出與預期效益
6.數據指標展示
7.實(shí)施落地的組織保障
8.結論
二、提案的主要內容
1.企業(yè)介紹
2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
3.抓住客戶(hù)痛點(diǎn)
4.競品表現
5.樣板市場(chǎng)與樣板連鎖
6.證人證言
7.6p/6P及新零售在終端表象
第九部分 提案成功展現
一、提案注意事項
1.要有目錄-金字塔結構
2.方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據及推到過(guò)程
3.上下邏輯有串聯(lián)
4.策略可執行
5.提案中的團隊唱雙簧
6.做會(huì )議記錄、對問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復
二、題案折的個(gè)人素質(zhì)
1.成功源于自信
2.充分的準備與演練
3.現場(chǎng)內容熟記于心不念PPT
4.少看屏幕多看人
5.讓客戶(hù)記住核心幾句話(huà)
6.語(yǔ)速不要太快
三、提案演示過(guò)程
1.很好的開(kāi)始-虎頭
2.過(guò)程的控制-豬肚
3.完美的收尾-豹尾
4.不同層級的溝通方式
5.PPT文本設計的主要原則
6.PPT十大忌
7.如何打動(dòng)客戶(hù)
一個(gè)熱點(diǎn)
一段視頻
一個(gè)樣板
一套數據
一次發(fā)問(wèn)
一段贊美
一次互動(dòng)
一個(gè)場(chǎng)景 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 競爭性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本認識1.營(yíng)銷(xiāo)的核心概念2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和演變5種不同的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：生產(chǎn)-產(chǎn)品-推銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)-社會(huì )3.21世紀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況 中國的營(yíng)銷(xiāo)缺什么4.營(yíng)銷(xiāo)的基本原則 5.新市場(chǎng)形勢下如何營(yíng)銷(xiāo)1）營(yíng)銷(xiāo)4P新解2）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的目標市場(chǎng)和顧客需求: 響應和創(chuàng )造3）顧客價(jià)值和顧客滿(mǎn)意: 2種不同的價(jià)值創(chuàng )造觀(guān)念二..

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