大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與團隊管理

第一章 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1.客戶(hù)信息如何來(lái)？
2.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
搜索引擎
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信社群
3.我為什么找不到客戶(hù)
4.尋找客戶(hù)的方法有哪些？
5.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
6.開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
第二章 大客戶(hù)的拜訪(fǎng) 與溝通技巧
一、客戶(hù)的拜訪(fǎng)
1.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯誤
2.拜訪(fǎng)前的準備
3.怎樣將異議變?yōu)闄C會(huì )?
4.隨時(shí)小心我們的“雷”
5.客戶(hù)拜訪(fǎng)中的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)技巧。
6.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
7.工具：spin銷(xiāo)售法
8.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
1.2.3.4.5.6.二、客戶(hù)的心理與行為判斷
1.眼神的分析與判斷
2.肢體語(yǔ)言的解讀
3.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
4.客戶(hù)公司地位的判
5.不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
第三章：大客戶(hù)的成交
1.如何營(yíng)造成交氛圍？
2.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
3.大客戶(hù)成交預測五步法
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會(huì )成交法
小點(diǎn)成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
13.客戶(hù)分層的方法
14.如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
15.如何給客戶(hù)帶來(lái)超值感
16.客戶(hù)轉介紹的方法
第四章：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本特征
一、狼性特質(zhì)、心態(tài)優(yōu)秀
1.狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的主要特征
2.狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)
成功從優(yōu)秀員工做起
情緒與壓力管理
感恩的心態(tài)
成功的心態(tài)
樂(lè )觀(guān)的心態(tài)
學(xué)習的心態(tài)
案例：寫(xiě)周報也不見(jiàn)成效？
案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？
二、狼性營(yíng)銷(xiāo)的執行力
1.團隊執行力差的原因
2.提升執行力的方法
一切以結果說(shuō)話(huà)
只認功勞不認苦勞
絕不找借口
一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
3.結果管控
案例：華為的狼性團隊
工具：復盤(pán)精進(jìn)法的使用
第五章： 團隊高效與激勵
1.高效團隊的主要特征
2.團隊建設遇到的困境
3.團隊合作不良表現
個(gè)人英雄主義
只要自由不組織
只要業(yè)績(jì)不要管理
4.團隊精神的主要表現
5.高效團隊八種基本角色
6.有效提高團隊凝聚力的策略
7.團隊激勵的方法
找差距定目標
重輔導見(jiàn)成效
勤鼓勵肯放手
。。。
8.工具：激勵的稟賦效應 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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