產(chǎn)品價(jià)格管理課程教學(xué)大綱

【培訓對象】
產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品管理委員會(huì )成員、代理商

【培訓收益】
產(chǎn)品價(jià)格管理是營(yíng)銷(xiāo)中的核心內容。市場(chǎng)運營(yíng)中有一個(gè)無(wú)形的“手”那就是價(jià)格，價(jià)格決定了企業(yè)的利潤，決定了市場(chǎng)的競爭力和各級渠道的利潤空間，而價(jià)格混亂不僅擾亂市場(chǎng)更擾亂了“人心”，價(jià)格一亂產(chǎn)品的生命周期明顯縮短，品牌形象受損，大量的市場(chǎng)投放付之東流。因此我們必須做好產(chǎn)品的定價(jià)工作，及各渠道層級的定價(jià)及管控，按照市場(chǎng)的規律和競爭的態(tài)勢做好價(jià)格管控。只有價(jià)格穩定、市場(chǎng)才能穩定，各級渠道才會(huì )主推，是產(chǎn)品銷(xiāo)量的保障。本課程從價(jià)格的基礎知識、定價(jià)的方法、渠道運營(yíng)中價(jià)格的管控等度角度詮釋產(chǎn)品價(jià)格管理的重要性、及方法和手段。

第一部分：產(chǎn)品價(jià)格及政策的制定
一、產(chǎn)品價(jià)格的重要性及認知
1.價(jià)格的本質(zhì)是什么？
2.價(jià)格在4P中的重要位置
1)產(chǎn)品價(jià)格與渠道
2)產(chǎn)品價(jià)格與品牌
3)產(chǎn)品價(jià)格與銷(xiāo)量
4)產(chǎn)品價(jià)格與利潤
5)產(chǎn)品價(jià)格與規模
6)產(chǎn)品價(jià)格與生命周期
3.為什么說(shuō)定價(jià)定生死
4.了解定價(jià)的基本方法
5.掌握定價(jià)策略的類(lèi)型
6.熟練掌握企業(yè)定價(jià)的策略和定價(jià)方法
7.了解定價(jià)的一些輔助技巧
8.影響顧客對價(jià)格敏感程度的因素
二、商品的定價(jià)方法
1.成本導向定價(jià)法
2.成本導向定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)
3.成本導向定價(jià)法的缺點(diǎn)
4.需求導向定價(jià)法
5.撇脂定價(jià)法
6.需求差異定價(jià)法
1)因地點(diǎn)而異
2)因時(shí)間而異
3)因商品而異
4)因顧客而異
1.2.3.4.5.6.7.巧用數字定價(jià)法
1)奇數定價(jià)
2)整數定價(jià)
3)陪襯定價(jià)法
4)聲望定價(jià)法
5)購買(mǎi)習慣定價(jià)法
6)顧客趨利心理定價(jià)法
7)歧視定價(jià)”法
1.2.3.4.5.6.7.8.競爭導向定價(jià)法
1)采取低于競爭對手的價(jià)格
2)采取高于競爭對手的價(jià)格
3)采取與競爭對手一致的價(jià)格
1.2.3.4.5.6.7.8.9.其他定價(jià)方法
1)招徠定價(jià)法
2)捆綁定價(jià)法
三、產(chǎn)品價(jià)格的調整
1.產(chǎn)品價(jià)格調整會(huì )產(chǎn)生的因素
1)替代效應
2)總支出效應
3)困難對比效應
4)公平效應
5)情境效應
2.初始零售價(jià)格的調整
3.產(chǎn)品降價(jià)的原因
1)降價(jià)的技巧
2)選擇最佳的降價(jià)時(shí)機
3)減少降價(jià)次數
4)控制適宜的降價(jià)幅度
4.提價(jià)的技巧
1)提價(jià)的原因
2)分步驟提價(jià)
3)附加饋贈
4)一次漲價(jià)幅度不能過(guò)高
第二部分：經(jīng)銷(xiāo)渠道的價(jià)格運營(yíng)
1.企業(yè)只有出廠(chǎng)價(jià)-裸價(jià)
2.企業(yè)只對零售終端進(jìn)行控制-半控價(jià)
3.低價(jià)易，漲價(jià)難；這是鐵律
4.舊產(chǎn)品穿上“馬 甲”，推出新產(chǎn)品
5.“薄利多銷(xiāo)”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利
6.構建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設計要點(diǎn)
7.渠道各環(huán)節“掙錢(qián)”的利潤設置策略組合
8.多樣的利潤設置策略執行方式
9.渠道利潤空間設置的的合理性辯證
1)企業(yè)品牌價(jià)值的對渠道銷(xiāo)量的影響
2)渠道商常思考的-投資回報率
3)利薄的渠道商常常認為-帶錢(qián)打工
4)渠道商工作量與收益的關(guān)系
10.經(jīng)銷(xiāo)商利潤缺口的解決辦法
1)全國一盤(pán)棋的思想
2)個(gè)別地區扶植的方法
3)市場(chǎng)前景評估
4)指標評估
5)費用評估
6)獎勵或補貼方式
第三部分：產(chǎn)品價(jià)格管控
一、引起產(chǎn)品價(jià)格混亂的原因
1.利潤空間體系混亂的防治
2.坎級返利造成的價(jià)差
3.銷(xiāo)量返利過(guò)大
4.季節價(jià)差太大
5.調價(jià)執行不當
6.政策失當
7.貨物獎勵
8.促銷(xiāo)補貼
二、產(chǎn)品價(jià)格混亂的管控方法
1.企業(yè)方全程控價(jià)制度
2.亂價(jià)處罰保證金
3.加強培訓和監督
4.各種媒體公開(kāi)報價(jià)避免私自漲價(jià)
5.亂價(jià)通報及警告
6.降低渠道商等級
7.停止供貨
8.撤換經(jīng)銷(xiāo)商 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。