商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)基本功

【培訓對象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【培訓收益】

引言：銀行營(yíng)銷(xiāo)基本功測試
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)基本理念
1.營(yíng)銷(xiāo)系統
2.銷(xiāo)售基本原理
3.營(yíng)銷(xiāo)的演變
4.營(yíng)銷(xiāo)的三要素
5.營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)——超越競爭
6.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——滿(mǎn)足需求
7.兩個(gè)導向
8.銀行客戶(hù)類(lèi)型
9.客戶(hù)讓渡價(jià)值
二、商業(yè)銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1.營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節
2.營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力
（1）柜臺前置營(yíng)銷(xiāo)
（2）廳堂交叉營(yíng)銷(xiāo)
（3）客戶(hù)挽留營(yíng)銷(xiāo)
（4）體驗演示營(yíng)銷(xiāo)
（5）宣傳活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3.整體流程和匹配崗位說(shuō)明
（1）識別推薦
（2）引導分流
（3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
（4）客戶(hù)維護
三、商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基本流程
（1）接觸客戶(hù)
（2）篩選客戶(hù)
（3）了解客戶(hù)
（4）簡(jiǎn)報解決方案
（5）高效成交
2.挖掘需求：SPIN話(huà)術(shù)
（1）狀況型問(wèn)題
（2）問(wèn)題型問(wèn)題
（3）暗示型問(wèn)題
（4）解決型問(wèn)題
3.產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧：FABE
（1）特點(diǎn)：是什么
（2）優(yōu)點(diǎn)：比較
（3）利益：對客戶(hù)的好處
（4）證據：對于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明
4.取得購買(mǎi)承諾方法
四、商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)
1.外拓營(yíng)銷(xiāo)基本類(lèi)型
（1）社區外拓營(yíng)銷(xiāo)
（2）批發(fā)市場(chǎng)、小商戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)
（3）商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷(xiāo)
（4）政府部門(mén)、企事業(yè)單位外拓營(yíng)銷(xiāo)
（5）學(xué)校、工廠(chǎng)外拓營(yíng)銷(xiāo)
（6）富裕農村、鄉鎮外拓營(yíng)銷(xiāo)
2.外拓營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)誤區
（1）把外拓營(yíng)銷(xiāo)當成了發(fā)放宣傳單
（2）將外拓營(yíng)銷(xiāo)做成了運動(dòng)
（3）沒(méi)有成熟的外拓營(yíng)銷(xiāo)模式
（4）沒(méi)有配套的外拓營(yíng)銷(xiāo)考核和管理體系
（5）沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的外拓營(yíng)銷(xiāo)團隊
（6）急功近利也是外拓營(yíng)銷(xiāo)失敗的主要原因
3.外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案九大模塊
（1）活動(dòng)背景與對象
（2）活動(dòng)目的與目標
（3）活動(dòng)主題與口號
（4）活動(dòng)時(shí)間與區域
（5）活動(dòng)產(chǎn)品與陣容
（6）活動(dòng)內容與細則
（7）活動(dòng)傳播與告知
（8）活動(dòng)組織與分工
（9）活動(dòng)預算與效果
4.外拓營(yíng)銷(xiāo)兩掃五進(jìn)
6.外拓營(yíng)銷(xiāo)主要客群活動(dòng)
（1）高端客群
（2）女性客群
（3商貿客群
（4）機關(guān)單位客群
（5）新生代客群
（6）社區客群
（7）外出務(wù)工客群
（8）中老年客群
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì )根據客戶(hù)需求、學(xué)員狀況、銀行特點(diǎn)、授課時(shí)長(cháng)等確定具體課程內容。 

職業(yè)培訓師、咨詢(xún)師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(huì )“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱(chēng)號。

長(cháng)期堅持參加各種形式的學(xué)習和培訓，善于觀(guān)察、思考、總結、創(chuàng )新。曾擔任某集團公司戰略發(fā)展研究員、某電信公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、某國際貨運公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗。專(zhuān)注中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展及問(wèn)題解決，并積極探尋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養、企業(yè)領(lǐng)導力、執行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓中，革新傳統概念式授課方式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺(jué)中體會(huì )學(xué)習之趣。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點(diǎn)現..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類(lèi)1)基本劃分為九大類(lèi)3.中間業(yè)務(wù)體現的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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