房地產(chǎn)項目從亮相到首開(kāi)全程營(yíng)銷(xiāo)模式 與滯銷(xiāo)產(chǎn)品去庫存

【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售管理人員、渠道經(jīng)理等

【培訓收益】
1、學(xué)習和掌握項目從亮相到首開(kāi)的全程營(yíng)銷(xiāo)，以及如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略、制定營(yíng)銷(xiāo)計劃與首開(kāi)目標分解與落實(shí)； 2、重點(diǎn)學(xué)習和掌握房地產(chǎn)項目重要營(yíng)銷(xiāo)渠道和拓客模式； 3、學(xué)習和掌握車(chē)位、商鋪等產(chǎn)品庫存去化的模式。

1項目從亮相到首開(kāi)的全流程營(yíng)銷(xiāo)
1.1項目營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)計劃
1.1.1項目定位與產(chǎn)品解讀
1.1.2項目配套與環(huán)境解讀
1.1.3項目工程現狀解讀
1.1.4市場(chǎng)、客戶(hù)與競品解讀
1.1.5項目整體營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)計劃
1.1.6項目一期開(kāi)工量與產(chǎn)品解讀
1.1.7項目首開(kāi)目標解讀與指標分解
1.2項目亮相與前期推廣
1.2.1項目亮相的三種模式
1.2.2根據項目的定位與調性確定亮相模式
1.2.3項目亮相公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1.3項目營(yíng)銷(xiāo)團隊組建與案場(chǎng)建設
1.3.1項目營(yíng)銷(xiāo)團隊組建四種方式
1.3.2項目案場(chǎng)主要功能與銷(xiāo)售流程
1.3.3營(yíng)銷(xiāo)團隊培訓與制度建設
1.3.4銷(xiāo)售團隊現場(chǎng)演練與產(chǎn)品知識掌握
1.4項目渠道營(yíng)銷(xiāo)建設與拓客
1.4.1項目客戶(hù)地圖編制
1.4.2項目不同產(chǎn)品客戶(hù)肖像描繪
1.4.3區域競品客戶(hù)來(lái)源和渠道模式解讀
1.5項目全面推廣
1.5.1區域主要媒體與傳播路徑調查與選擇
1.5.2媒體效果與成本控制
1.5.3項目開(kāi)盤(pán)前爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.6項目蓄客與認籌
1.6.1蓄客指標與蓄客模式打造
1.6.2解籌率與成交率之間的關(guān)系
1.6.3項目蓄客與認籌方案策劃
1.6.4客戶(hù)的落位與銷(xiāo)控
1.6.5精準確定開(kāi)盤(pán)價(jià)格的三個(gè)階段
1.7項目開(kāi)盤(pán)方案與開(kāi)盤(pán)方式
1.7.1項目開(kāi)盤(pán)策劃與開(kāi)盤(pán)方式選擇
1.7.2開(kāi)盤(pán)后客戶(hù)維護與加推的模式
1.8案例：萬(wàn)科的首開(kāi)模式、碧桂園與融創(chuàng )首開(kāi)前的渠道模式
2項目去化難主要因素
2.1產(chǎn)品規劃與定位因素
2.2營(yíng)銷(xiāo)管理因素
2.3營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機把握不到位因素
2.4滯銷(xiāo)項目破冰與破局
2.4.1五類(lèi)常見(jiàn)的滯銷(xiāo)項目
2.4.2項目破冰的六步法
2.4.3在破冰基礎上實(shí)現區域、城市破局
2.5滯銷(xiāo)項目五大營(yíng)銷(xiāo)策略
2.5.1客戶(hù)重新定位策略
2.5.2產(chǎn)品體驗與氛圍策略
2.5.3服務(wù)價(jià)值提升策略
2.5.4活動(dòng)與優(yōu)惠策略
2.5.5新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略
2.6房地產(chǎn)有效的尾盤(pán)五種營(yíng)銷(xiāo)策略
3營(yíng)銷(xiāo)渠道與全方位拓客模式
3.1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道定義
3.2房地產(chǎn)十大關(guān)鍵渠道
3.3全方位拓客標準化作業(yè)SOP
3.4房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷(xiāo)模式
3.4.1圈層營(yíng)銷(xiāo)的定義
3.4.2圈層營(yíng)銷(xiāo)三類(lèi)核心人物
3.4.3圈層營(yíng)銷(xiāo)六步模式
3.4.4圈層中五種抓核心人物的方法
3.4.5三種利用核心人物吸引圈層其它客戶(hù)
3.4.6圈層營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)的模式
3.4.6.1圈層活動(dòng)
3.4.6.2聯(lián)誼會(huì )
3.4.6.3推薦會(huì )
3.4.6.4路演
3.4.7圈層的管理與維護
3.5房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建
3.5.1房地產(chǎn)大客戶(hù)的定義
3.5.2大客戶(hù)的類(lèi)型
3.5.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四種模式
3.5.4大客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃與執行
3.5.5大客戶(hù)維護
3.6編外經(jīng)紀人渠道構建
3.6.1五類(lèi)編外經(jīng)紀人
3.6.1.1核心編外經(jīng)紀人
3.6.1.2專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售編外經(jīng)紀人
3.6.1.3其它銷(xiāo)售編外經(jīng)紀人
3.6.1.4廣大業(yè)主
3.6.1.5其它任何形式的編外經(jīng)紀人
3.6.2三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀人
3.6.3編外經(jīng)紀人發(fā)展的三個(gè)階段
4車(chē)位和商鋪庫存去化模式
4.1車(chē)位去庫存的模式
4.1.1車(chē)位銷(xiāo)售的最佳三個(gè)節點(diǎn)
4.1.2車(chē)位去庫存的模式
4.1.3壓賣(mài)模式—饑餓營(yíng)銷(xiāo)
4.1.4增值模式—價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
4.1.5搭銷(xiāo)模式—捆綁營(yíng)銷(xiāo)
4.1.6金融模式—投資性銷(xiāo)售
4.1.7三方模式—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4.2車(chē)位銷(xiāo)售的技巧
4.2.1車(chē)庫投資性特征的開(kāi)發(fā)
4.2.2車(chē)庫銷(xiāo)售的“一堵、二拖、三風(fēng)、四緊”技巧
4.3商鋪庫存去化模式
4.3.1商鋪去庫存三大法
4.3.1.1投資理財型
4.3.1.2帶租約銷(xiāo)售型
4.3.1.3打包掃貨型
4.3.2大面積商鋪產(chǎn)品的包裝與銷(xiāo)售策略
4.3.3商鋪大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
4.3.4商鋪大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
4.3.5促成大面積商鋪成交四個(gè)核心要素 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結束迅速擴張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著(zhù)更大的挑戰。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng )新，不同的模式如何應用于不同的項目、不同的階段？..

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