銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓

一、現代金融發(fā)展困境突圍之道
1、金融機構面臨的嚴峻挑戰
1）金融脫媒
2）利率市場(chǎng)化
3）市場(chǎng)競爭的加劇
4）客戶(hù)需求的變化
2、金融機構的營(yíng)銷(xiāo)現狀
1）員工營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和行為繼續轉變
2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升
3）所在區域服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶(hù)的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶(hù)流失
5）我行產(chǎn)品線(xiàn)不夠豐富，需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品
3、金融機構如何打造核心營(yíng)銷(xiāo)競爭力
1）繼續發(fā)揚挎包銀行精神
2）促進(jìn)客戶(hù)交流，發(fā)掘潛在客戶(hù)
3）近距離親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)型銀行
4）融入社區生活，關(guān)系型銀行
5）規范化營(yíng)銷(xiāo)深耕四區
二、深耕四區總體客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、支行周?chē)瑓^調研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶(hù)、社區；
2) 摸清客戶(hù)類(lèi)型、資源狀況；
3) 收集客戶(hù)詳細資料；
4) 了解片區內同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對象，根據客戶(hù)需求制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案；
2、片區開(kāi)發(fā)活動(dòng)設計設施步驟
1）活動(dòng)組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò )溝通
3）活動(dòng)預熱造勢
4）活動(dòng)現場(chǎng)實(shí)施
5）活動(dòng)后續跟進(jìn)
3、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)技巧
1）銀企聯(lián)動(dòng)
2）銀商聯(lián)動(dòng)
3）銀區聯(lián)動(dòng)
三、深耕工作營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
1、深耕商區的技巧
1）商區客戶(hù)的一般共性需求分析：結算類(lèi)，融資類(lèi)，個(gè)人家庭投資理財類(lèi)。
2）商區客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)流程六部曲
3）商戶(hù)老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。
演練：走訪(fǎng)服裝店案例
2、深耕農區的技巧
1）農村客戶(hù)的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì )交往
2）農區客戶(hù)的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，糧食直補，低保，失地補償等，進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)。
3）農區客戶(hù)的溝通技巧：利用村委會(huì )，會(huì )計，婦女主任，老黨員作為媒介
4）農戶(hù)建檔的側重點(diǎn)：家庭人口，外出務(wù)工人員，外出創(chuàng )業(yè)人士、中養殖大戶(hù)等。
演練：走訪(fǎng)種糧大戶(hù)案例
3、深耕園區企業(yè)技巧
1）對公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同分析
2）園區企業(yè)的拜訪(fǎng)模式：陌生拜訪(fǎng)，電話(huà)邀約，托人邀請，集中營(yíng)銷(xiāo)等
3）園區企業(yè)的金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。
4）公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對公模式。
4、深耕政府機關(guān)技巧
1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作
4）機關(guān)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：合作項目，公務(wù)員貸款，消費貸款，批量授信。
5）大膽挖轉他行客戶(hù)
5、深耕學(xué)校技巧
1）學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)合作機會(huì )點(diǎn)分析
2）學(xué)校教師隊伍批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生隊伍金融需求分析：生活費，學(xué)費，自助取款，外地讀書(shū)
4）學(xué)生家長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析
演練：一對多介紹我行產(chǎn)品
6、深耕社區技巧
1、深耕社區的常見(jiàn)問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難
2、社區營(yíng)銷(xiāo)方法：中心轉介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，擺攤宣傳法。
3、社區居民的金融需求：禮品帶動(dòng)，金融知識推廣，存款利率優(yōu)勢介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)。
4、社區活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎，送禮，運動(dòng)、促銷(xiāo)。
四、金融營(yíng)銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶(hù)識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
五、金融服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家客戶(hù)活動(dòng)實(shí)施技巧
1、活動(dòng)的定位和價(jià)值
2、活動(dòng)的主題選定
3、活動(dòng)的整體策劃方案
4、活動(dòng)的現場(chǎng)實(shí)施階段
5、活動(dòng)的后續跟進(jìn)技巧
案例：某農商行貴賓客戶(hù)活動(dòng)實(shí)施全過(guò)程解析
六、外拓深耕后的客戶(hù)管理策略
1、客戶(hù)管理整體設計：
外拓建檔客戶(hù)的分類(lèi)技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪(fǎng)，培植發(fā)展。
按照業(yè)務(wù)需求：信貸類(lèi)，存款類(lèi)，結算類(lèi)等。
2、到訪(fǎng)客戶(hù)有人激發(fā)
3、意向客戶(hù)有人跟進(jìn)
4、存量客戶(hù)有人盤(pán)活
5、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)有人深耕 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢(xún)培訓過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓經(jīng)驗6000課時(shí)以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)挑戰性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓內容深刻理解、融會(huì )貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉型管理
2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、班組長(cháng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶(hù)投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
11、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
12、社區銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業(yè)素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng )新思維 

• 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  第一部分：客戶(hù)拓展新思維、外拓營(yíng)銷(xiāo)新趨勢1.客戶(hù)拓展渠道的分類(lèi)2.外拓營(yíng)銷(xiāo)容易走入的幾個(gè)誤區3.以客戶(hù)體驗為中心的必然性選擇4.應對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略5.外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊伍、完善客戶(hù)維護-..

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• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰培訓

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎到精細化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類(lèi)、操作類(lèi)、搬運類(lèi)、品質(zhì)類(lèi)等等，一應俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內親自設計、動(dòng)手制作，全情體驗（拉線(xiàn)、自重、杠桿等原理的巧妙設計）；案例：各種類(lèi)型LCIA的視頻案例，如何建設LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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• 金牌促銷(xiāo)員實(shí)戰培訓課程

   

  第一講：認識促銷(xiāo)一.促銷(xiāo)的定義二.促銷(xiāo)員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷(xiāo)員的職責(1)宣傳品牌(2)銷(xiāo)售產(chǎn)品(3)布置賣(mài)場(chǎng)(4)收集信息。四、促銷(xiāo)的基本素質(zhì)(1)強烈的銷(xiāo)售意識；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷(xiāo)技巧；(4)勤奮的工..

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• 電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰培訓

   

  第一部分　準備篇　拿起電話(huà)前應做哪些準備第1講　產(chǎn)品了解透，做到心里有數　第2節　詳細了解你的客戶(hù)，知道什么是他們的菜　第3節　設計電話(huà)銷(xiāo)售腳本　第4節　確定明確的目標，保持思路清晰　分析：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰培訓案例！解析：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰內訓案例!案例：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰課程案例分析！第2講　客戶(hù)需求要搞清，明確銷(xiāo)售的底..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售風(fēng)水開(kāi)運實(shí)戰培訓

   

  培訓大綱：一， 風(fēng)水基礎知識與門(mén)派簡(jiǎn)介：1， 風(fēng)水概念。2， 八宅風(fēng)水。3， 玄空風(fēng)水。4， 過(guò)路陰陽(yáng)。5， 楊公風(fēng)水。6， 三元風(fēng)水。7， 玄空大卦。8， 形勢與理氣。二， 基礎理論。陰陽(yáng)，五行，八卦，干支，龍，砂，水，向。四象，九行，元運。三， 樓盤(pán)環(huán)境風(fēng)水。1， 樓盤(pán)的周邊環(huán)境。2..

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• 如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰培訓

   

  第一單元：正確看待廠(chǎng)商關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家真的是“魚(yú)水關(guān)系”那么單純嗎？ 為什么說(shuō)廠(chǎng)商之間的關(guān)系有的時(shí)候不像魚(yú)和水、而是好像“魚(yú)和開(kāi)水” 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家 的10種“副作用” 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的 10種“副作用” 正確認識經(jīng)銷(xiāo)商；認識經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系實(shí)..

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