營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
董事長(cháng)；總經(jīng)理；企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】

第一部分 營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)體系
一、洞察商業(yè)本質(zhì)
1.價(jià)值創(chuàng )造的秘密
1.商業(yè)
2.商業(yè)組織
2.企業(yè)三大關(guān)系
1.產(chǎn)品-客戶(hù)
案例：迷失的技術(shù)俠
2.企業(yè)-合作者
3.股東-員工
3.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
二、營(yíng)銷(xiāo)思維
1.以交換環(huán)節引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)
1)價(jià)值和交換價(jià)值
討論：產(chǎn)品庫存是否創(chuàng )造價(jià)值？
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值？
2)以交換為始
3)以交換為終
2.以具體客戶(hù)為策略中心
1)客戶(hù)和顧客的差異
討論：為什么洗碗機沒(méi)有普及起來(lái)？
2)從客戶(hù)系統尋找價(jià)值
3)客戶(hù)導向和競爭導向
3.以策略性主導價(jià)值關(guān)系
1)客戶(hù)與企業(yè)的價(jià)值空間
2)設計價(jià)值關(guān)系
討論：喀納斯湖如何贏(yíng)利
3)主導價(jià)值關(guān)系構建
案例：北京視頻幼兒園
4.以商業(yè)模式構建運營(yíng)系統
1)商業(yè)模式
案例：一家打字店的掙錢(qián)訣竅
2)商業(yè)模式的類(lèi)型
三、營(yíng)銷(xiāo)體系的邏輯與框架

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)策略制定
一．構建商業(yè)模式
1.洞察行業(yè)與市場(chǎng)本質(zhì)
案例: 一位剛畢業(yè)大學(xué)生在待遇一樣的情況下，應對床墊生產(chǎn)企業(yè)還是食用精煉油生產(chǎn)企業(yè)？
討論：白酒市場(chǎng)的本質(zhì)
討論：如何賣(mài)建材
2.資源分析
3.分析市場(chǎng)機會(huì )
市場(chǎng)機會(huì )分析技術(shù)
案例: 昆侖好客如何通過(guò)市場(chǎng)機會(huì )分析技術(shù)提升業(yè)績(jì)
案例：一家生碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng)
4.確定市場(chǎng)
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
案例：雙喜牌車(chē)庫門(mén)的定位
5.確立商業(yè)模式
案例：雅昌印刷廠(chǎng)如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主
討論：演員葛優(yōu)和馮遠征的不同贏(yíng)利方式
討論：上海金師傅餛飩店如何掙上海通用的錢(qián)
二．發(fā)展系統的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.確定營(yíng)銷(xiāo)組合
2.營(yíng)銷(xiāo)組合的系統性
3.4P策略的結構特征
三．4P策略的高效使用
1.產(chǎn)品整體設計
案例：寶迪火腿應如何改進(jìn)設計
案例：萬(wàn)達影城應如何改進(jìn)產(chǎn)品設計
2.價(jià)格策略
案例：苦瓜酒熊總如何和經(jīng)銷(xiāo)商談價(jià)格
3.推廣策略
1)如何使促銷(xiāo)具有戰略性
2)整合傳播的六項原則
案例：缺乏費用，三川股份如何做推廣
案例：太太口服液如何憑4萬(wàn)元使全城轟動(dòng)
4.渠道策略
渠道設計三要素
討論：三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，分別是能力強、財力強、心力強，你選擇哪一個(gè)？
第三部分 營(yíng)銷(xiāo)組織設建設能力構建
一．建立高效營(yíng)銷(xiāo)組織
1.構建基于商業(yè)模式的運營(yíng)系統
2.打通管理和營(yíng)銷(xiāo)
討論：一個(gè)普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長(cháng)和銷(xiāo)售部長(cháng)，哪個(gè)工資該高一些？
討論：應如何為新來(lái)的大學(xué)生設計薪酬
3.發(fā)育組織能力
案例：正邦科技如何改組財務(wù)
二．營(yíng)銷(xiāo)組織的管理策略
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊的特性
2.營(yíng)銷(xiāo)組織設計
案例:電信10000號如何構建組織體系
三．營(yíng)銷(xiāo)目標、計劃與考核
1.認識目標與計劃的關(guān)系
2.基于策略的考核體系
案例:中石油昆侖好客便利店應如何考核員工？
案例:金太陽(yáng)教育集團如何設計模擬利潤制
四．激勵營(yíng)銷(xiāo)團隊
1.營(yíng)銷(xiāo)員工的工作特性
2.激勵營(yíng)銷(xiāo)員工四原則
3.案例: 如何激勵工作努力但遭打擊的小伙子劉斌
4.案例:小劉如何讓一個(gè)打工保姆玩命工作。
五．服務(wù)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員工
1.影響一線(xiàn)員工生產(chǎn)力提升的常見(jiàn)原因
2.策略幫助
3.知識與技能幫助
4.建立學(xué)習型組織 

█ 簡(jiǎn)歷
徐志，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )理事，碩士生導師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I銷(xiāo)咨詢(xún)至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷(xiāo)總監。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢(xún)或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)、管理方面論文數十篇。
█ 提供咨詢(xún)（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷(xiāo)策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷(xiāo)策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂(lè )部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)系統重建咨詢(xún)（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織建設咨詢(xún)（2003年）
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)（2005年）
12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化咨詢(xún)（2006年）
13.建設銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢(xún)項目（2008年）
14.中國移動(dòng)服務(wù)示范內訓師體系構建與認證咨詢(xún)（2008年）
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設咨詢(xún)項目（2009年）
16.湖南長(cháng)沙移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營(yíng)銷(xiāo)管控咨詢(xún)項目（2010年）
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉型項目營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉型項目（2012年）
█ 培訓課程介紹
1.營(yíng)銷(xiāo)管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內訓中的營(yíng)銷(xiāo)策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢(xún)、策劃或親歷的發(fā)現，極具實(shí)戰價(jià)值。
2.營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略
3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4.服務(wù)戰略-解讀新經(jīng)濟贏(yíng)利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
6.弱勢產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷(xiāo)之道
8.促銷(xiāo)策劃
9.渠道營(yíng)銷(xiāo) 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 汽車(chē)行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維及實(shí)戰

   

  第一講 導言認識全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來(lái)1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對汽車(chē)行業(yè)的影響1.數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機遇與挑戰1. 微笑曲線(xiàn)及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統行業(yè)應對市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新案例：藍月亮2）品類(lèi)細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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