促銷(xiāo)策劃

【培訓對象】
公司營(yíng)銷(xiāo)副總；市場(chǎng)部經(jīng)理；銷(xiāo)售部經(jīng)理；市場(chǎng)部策劃專(zhuān)員

【培訓收益】
本課程旨在通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)策劃理論的系統分析和案例討論與分享，使學(xué)員掌握促銷(xiāo)策劃的思維方法與步驟，為公司提出專(zhuān)業(yè)級的促銷(xiāo)策略與具體促銷(xiāo)方案, 成倍數擴大公司的營(yíng)銷(xiāo)效益與盈利水平。 課程收益主要有三方面： 1.全面提升學(xué)員對促銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)思維。 一直以來(lái)，商界對促銷(xiāo)缺乏系統思考與專(zhuān)業(yè)認識?！案銈€(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)”是對促銷(xiāo)策劃工作的典型說(shuō)辭，暗示了企業(yè)運營(yíng)中這一工作的隨意性、非專(zhuān)業(yè)性。本次培訓將呈現促銷(xiāo)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的關(guān)系以及促銷(xiāo)策略形成的內在邏輯, 使學(xué)員能依據公司具體狀況發(fā)展出具體的促銷(xiāo)策略。 2.使學(xué)員能獨立提出有實(shí)效、有實(shí)操性的具體促銷(xiāo)方案。 促銷(xiāo)在工作中總是以方案或項目的形式呈現。本次培訓將通過(guò)大量案例幫助學(xué)員依據行業(yè)特性、促銷(xiāo)策略與公司資源狀況，獨立或組織團隊發(fā)想出事半功倍的具體促銷(xiāo)方案, 提升公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃力! 另外，促銷(xiāo)工具運用并非消費品市場(chǎng)的專(zhuān)例，本次培訓將詳細分析工業(yè)品和消費品市場(chǎng)的促銷(xiāo)差異，使來(lái)自不同市場(chǎng)的員工掌握相應市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略要點(diǎn)。 3.使學(xué)員能夠獨立實(shí)施、組織促銷(xiāo)活動(dòng)。 促銷(xiāo)總表現為針對客戶(hù)的一次傳播、一次接觸或一項活動(dòng), 因此實(shí)施是促銷(xiāo)的價(jià)值得以實(shí)現并得到檢驗的最重要過(guò)程。本次培訓將分享促銷(xiāo)活動(dòng)如何組織的步驟與要點(diǎn), 使學(xué)員能以終為始、在策略與方案提出時(shí)就照顧到實(shí)施層面，使好的想法真正落地！

第一部分 促銷(xiāo)的策略與工具
一、商業(yè)組織的基本活動(dòng)
二、營(yíng)銷(xiāo)的邏輯過(guò)程和框架
1.營(yíng)銷(xiāo)的邏輯步驟
案例1：中石化加油站便利店困境根源在哪？
2.經(jīng)營(yíng)者的七張營(yíng)銷(xiāo)牌
如何辨別營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與癥狀
案例2：如何為大忙人方便面設計促銷(xiāo)活動(dòng)
三、什么是促銷(xiāo)
1.廣義的促銷(xiāo)
銷(xiāo)售促進(jìn)
人員推銷(xiāo)
公共關(guān)系
廣告
2.狹義的促銷(xiāo)
促銷(xiāo)具有戰略性
發(fā)想活動(dòng)是一種思維
3.促銷(xiāo)對象的類(lèi)別
四、銷(xiāo)售促進(jìn)主要形式和運用
1.免費贈送
2.附贈品
3.試用
4.優(yōu)惠
5.聯(lián)合促銷(xiāo)
6.主題活動(dòng)
7.抽獎
8.印花
9.演示
10.會(huì )員、俱樂(lè )部
11.團購
12.其他
第二部分 促銷(xiāo)設計六要素
一、目標
1.目的和目標
什么是促銷(xiāo)的目的和目標
兩者之間的關(guān)系
案例3：殼殼果如何迅速鎖定目標客戶(hù)
案例4：玉蘭油如何通過(guò)促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
2.如何制定促銷(xiāo)目標
案例5：某保險公司年度銷(xiāo)售精英表彰年會(huì )
3.如何使目標具有戰略性
分析營(yíng)銷(xiāo)障礙
如何通過(guò)促銷(xiāo)克服營(yíng)銷(xiāo)障礙
案例6：3S皇家醬油如何通過(guò)促銷(xiāo)疏通渠道
二、價(jià)值
1.客戶(hù)價(jià)值公式
促銷(xiāo)價(jià)值的含義
工業(yè)品和消費品市場(chǎng)促銷(xiāo)價(jià)值的差異分析
案例7：浦發(fā)銀行的贈品為何失效
2.以客戶(hù)價(jià)值牽引客戶(hù)行動(dòng)
案例8：四川黃龍旅游住宿如何通過(guò)促銷(xiāo)使床位滿(mǎn)員
3.從客戶(hù)價(jià)值看促銷(xiāo)趨勢
促銷(xiāo)價(jià)值提供的趨勢
案例9：某牙刷經(jīng)銷(xiāo)商如何通過(guò)巧妙促銷(xiāo)設計讓產(chǎn)品一售而空
三、產(chǎn)品
1.讓產(chǎn)品自然成為促銷(xiāo)中的主角
案例10：某移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳如何推廣流量業(yè)務(wù)
2.如何在促銷(xiāo)中讓產(chǎn)品功能巧妙呈現
案例11：IBM(人機大戰) 市場(chǎng)推廣
案例12：陽(yáng)光牛奶如何將品牌信息嵌入活動(dòng)中
四、整合
1.整合促銷(xiāo)資源
發(fā)現社會(huì )海量的富余產(chǎn)能。
案例13：海爾如何通過(guò)整合資源節省15萬(wàn)促銷(xiāo)費
2.如何整合外部資源
外部資源: 流行文化/時(shí)尚主題/政府……
案例14：金福米如何調動(dòng)政府資源促銷(xiāo)
案例15：《都市消費報》如何設計“零成本” 促銷(xiāo)活動(dòng)
3.如何整合內部資源
以創(chuàng )新思維發(fā)現公司內部資源
案例16：三川股份盤(pán)活內部資源讓新產(chǎn)品信息順利到達經(jīng)銷(xiāo)商
4.如何利用互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)
案例17:榮威350花費150元進(jìn)行APP推廣大獲成功
五、參與
1.在促銷(xiāo)中增加客戶(hù)體驗
案例18：水森活純凈水促銷(xiāo)中讓客戶(hù)感覺(jué)水好
2.增加客戶(hù)參與性之一:互動(dòng)
案例19: 星巴克如何通過(guò)二維碼與客戶(hù)互動(dòng)
3.增加客戶(hù)參與性之一: 制造事件(新聞)
案例20：谷歌眼眼睛新聞發(fā)布會(huì ).
4.增加客戶(hù)參與性之二: 情趣
情趣/新奇/體驗
案例21：太太口服液母親節活動(dòng)如何成為一座城市熱點(diǎn)
5.增加客戶(hù)參與性之三:調動(dòng)多種感官
案例22：電影院線(xiàn)應如何促銷(xiāo)
六、一致
1.一致性的含義
2.促銷(xiāo)和品牌個(gè)性的有機聯(lián)系
案例23：中華香煙“的” 公關(guān)活動(dòng)為何失敗
案例24：南昌啤酒如何設計品牌推廣活動(dòng)
七、總結: 促銷(xiāo)設計六要素的內在關(guān)系
第三部分 如何組織與實(shí)施促銷(xiāo)
一、組織與實(shí)施促銷(xiāo)的流程
1.籌備階段
2.實(shí)施階段
3.總結與跟蹤階段
二、促銷(xiāo)策劃準備的四大關(guān)鍵
1.促銷(xiāo)籌備的基本過(guò)程
理解策略,分析市場(chǎng)
形成文案
資源準備
試點(diǎn)
2.如何讓上級重視提案
3.如何讓協(xié)作部門(mén)充分合作
案例25：新千年購物節
4.如何進(jìn)行資源準備
5.如何寫(xiě)活動(dòng)策劃報告
案例26：美的促銷(xiāo)活動(dòng)PPT提案
三、實(shí)施促銷(xiāo)的四大細節
1.整體計劃
2.責任與授權
3.人員安排
4.物料準備: 設計、制作、保管
5.場(chǎng)地設計與布置
6.客戶(hù)互動(dòng)：串臺詞、話(huà)術(shù)、促銷(xiāo)品發(fā)放(業(yè)務(wù)辦理)
7.后勤保障：運輸,電，用餐……
8.備用方案:天氣、突發(fā)事件;意外處理
案例27：10萬(wàn)市民免費乘車(chē)看樓盤(pán)活動(dòng)
四、總結與跟蹤
1.成本-收益分析
2.跟蹤
3.建檔
4.總結考核
五、促銷(xiāo)活動(dòng)禁忌
不做
組織不了的活動(dòng)
損害品牌的活動(dòng)
事倍功半的活動(dòng)
客戶(hù)參加很長(cháng)時(shí)間才能獲得利益的活動(dòng)
案例28：怡蘭苑樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng) 

█ 簡(jiǎn)歷
徐志，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )理事，碩士生導師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開(kāi)始從事?tīng)I銷(xiāo)咨詢(xún)至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷(xiāo)總監。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢(xún)或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓服務(wù)。發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)、管理方面論文數十篇。
█ 提供咨詢(xún)（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷(xiāo)策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營(yíng)銷(xiāo)策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂(lè )部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場(chǎng)推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)系統重建咨詢(xún)（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營(yíng)銷(xiāo)組織建設咨詢(xún)（2003年）
11.南昌公交廣告公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)（2005年）
12.金太陽(yáng)教育有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化咨詢(xún)（2006年）
13.建設銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢(xún)項目（2008年）
14.中國移動(dòng)服務(wù)示范內訓師體系構建與認證咨詢(xún)（2008年）
15.三琦生物制藥公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設咨詢(xún)項目（2009年）
16.湖南長(cháng)沙移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營(yíng)銷(xiāo)管控咨詢(xún)項目（2010年）
18.某省電信營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉型項目營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉型項目（2012年）
█ 培訓課程介紹
1.營(yíng)銷(xiāo)管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內訓中的營(yíng)銷(xiāo)策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開(kāi)的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來(lái)源于講師近16所做過(guò)的咨詢(xún)、策劃或親歷的發(fā)現，極具實(shí)戰價(jià)值。
2.營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)策略
3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4.服務(wù)戰略-解讀新經(jīng)濟贏(yíng)利密碼
5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
6.弱勢產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)突圍
7.中小企業(yè)低成本營(yíng)銷(xiāo)之道
8.促銷(xiāo)策劃
9.渠道營(yíng)銷(xiāo) 

• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃與社群運營(yíng)

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)一浪接著(zhù)一浪，也許你錯過(guò)許多傳統互聯(lián)網(wǎng)下的各種紅利，那么新媒體運營(yíng)你又怎可錯過(guò)。從微博話(huà)題榜到直播平臺，從知乎到今日頭條，新媒體運營(yíng)是一場(chǎng)新聞與內容的變革，它改變了幾億中國人的閱讀習慣。通過(guò)現代化互聯(lián)網(wǎng)手段，通過(guò)利用微信、微博、貼吧等新興媒體平臺工具進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一系列運營(yíng)手段。通過(guò)策劃品牌相關(guān)的優(yōu)質(zhì)、高度傳播性的內容..

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• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提..

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• 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

   

  一、商業(yè)地產(chǎn)類(lèi)型與現狀1、商業(yè)地產(chǎn)概述與特征2、商業(yè)地產(chǎn)項目類(lèi)型與開(kāi)發(fā)特點(diǎn)2.1商業(yè)綜合體2.2購物中心2.3專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2.4寫(xiě)字樓2.5商業(yè)街2.6社區商業(yè)3、我國各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)現狀二、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與調研1、商業(yè)地產(chǎn)一般開(kāi)發(fā)流程2、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素3、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)調研3.1區域經(jīng)濟環(huán)境與..

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• 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃模擬訓練

   

  一、 競拍土地 1、 宏觀(guān)環(huán)境與政策調研與分析 2、 區域市場(chǎng)環(huán)境調查 3、 區域市場(chǎng)目標消費者需求調查 4、 競爭對手分析 5、 市場(chǎng)調研的方法和程序 6、 項目投資與預算分析 7、 土地競拍準備與流程二、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 1、項目定位策劃 2、項目規劃布局策劃 3、項目園林景觀(guān)策劃 4、建筑外立面策劃 ..

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• 營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售技能培訓

   

  第一章 營(yíng)銷(xiāo)全程介入 1.1地塊周邊的調研 1.1.1土地周邊的現狀→生活配套及人文 1.1.2地塊未來(lái)的規劃遠景及規劃落實(shí)預測（按城市規劃落實(shí)平均速度后一年） 1.1.3區域的物業(yè)類(lèi)型（區域市場(chǎng)的屬性） 1.2市場(chǎng)調研及預測 1.2.1市場(chǎng)的價(jià)格水平（單價(jià)）變化幅度 1.2.2市場(chǎng)的消化量及推案量的變化→4：..

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