“人貨場(chǎng)”下的互聯(lián)網(wǎng)新零售策略

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)、品牌、宣傳和銷(xiāo)售部人員，人數100人以下為宜

【培訓收益】
● 提升員工對于新零售的理解能力，提升營(yíng)銷(xiāo)能力 ● 提高員工對于企業(yè)產(chǎn)品的理解力度，增強員工對于企業(yè)的認同感 ● 增強員工對客戶(hù)的洞察力，提高客戶(hù)忠誠度 ● 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，增強企業(yè)的可持續發(fā)展能力

第一講：人貨場(chǎng)的概念及其重要性
案例：薇婭、李佳琦、羅永浩和辛巴的直播各有什么特點(diǎn)
一、什么是人貨場(chǎng)
1.人貨場(chǎng)分別代表了什么
2.現實(shí)社會(huì )中的人貨場(chǎng)場(chǎng)景
二、人貨場(chǎng)對于企業(yè)的重要性
3.理解消費者越來(lái)越挑剔
4.消費者到底需要什么？
實(shí)戰演練：不同商品的人貨場(chǎng)

第二講：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的重要性
一、通過(guò)場(chǎng)景認識品牌
案例：滴滴出行滿(mǎn)足了消費者
1.滿(mǎn)足客戶(hù)的不同場(chǎng)景需要
2.直播經(jīng)濟火熱的重要原因
3.未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢研究
二、挖掘消費者的痛點(diǎn)
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：學(xué)習機——家長(cháng)不在也學(xué)習
案例：背背佳——再也不怕孩子駝背
4.痛擊消費者的痛點(diǎn)
5.打擊消費者的癢點(diǎn)
三、爽點(diǎn)
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：盲盒效應——為什么熱衷于Pop-mart
6.滿(mǎn)足消費者的即時(shí)需求，善于挖掘客戶(hù)的難受點(diǎn)
四、癢點(diǎn)
案例：戰狼——滿(mǎn)足愛(ài)國心理
案例：小紅書(shū)——滿(mǎn)足虛榮心理
案例：李寧——滿(mǎn)足國潮心理
7.滿(mǎn)足每個(gè)人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)
討論：你們家產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么？

第三講：人——提升凝聚力
一、了解你的消費者
案例：小王購買(mǎi)手機的過(guò)程
1.理解消費者的需求
2.理解消費者的特質(zhì)
二、認識消費者的購買(mǎi)動(dòng)機
案例：為什么我們要買(mǎi)王者榮耀的武將和皮膚
案例：為什么我們要購買(mǎi)昂貴的珠寶和奢侈品
3.了解消費者的不同購買(mǎi)動(dòng)機
案例：動(dòng)物森友會(huì )為什么這么火熱
案例：為什么那么多人看直播
4.消費者買(mǎi)的是一種心靈雞湯
案例：為什么老人要購買(mǎi)大量的保健品？

第四講：貨——為消費者提供更多的價(jià)值
一、長(cháng)尾效應
了解大眾化消費逐步向小眾化消費轉變的趨勢；
二、消費者的個(gè)性化需求
如何滿(mǎn)足消費者的小眾化需求

第五講：場(chǎng)——精心營(yíng)造應用場(chǎng)景
案例：神州專(zhuān)車(chē)的應用場(chǎng)景
案例：辦公室的“猩便利”
一、如何渲染場(chǎng)景
1. 利用消費者碎片化場(chǎng)景
二、升級營(yíng)銷(xiāo)思維
實(shí)戰演練：給你一筐水果（一般熟透了），在下列場(chǎng)景下，如何賣(mài)好價(jià)錢(qián)
2. 建立產(chǎn)品組合觀(guān)念
三、社群的構建方案
3. 通過(guò)場(chǎng)景增加消費者
討論：如何在您的店面渲染場(chǎng)景

第六講：人貨場(chǎng)的應用案例及剖析
一、爭取每種類(lèi)別的客戶(hù)都要有自己的針對性服務(wù)
案例：淘寶的千人千面
二、MCN是否適用企業(yè)
三、將每個(gè)員工都納入人貨場(chǎng)的應用場(chǎng)景
1. 全員營(yíng)銷(xiāo)不等于全員賣(mài)貨
2. 利用私域流量為企業(yè)建構應用場(chǎng)景

第七講：十大組合營(yíng)銷(xiāo)方案（一）
一、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)與消費者互動(dòng)，更精準的消費者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
二、口碑營(yíng)銷(xiāo)
鼓勵消費者或者第三方宣傳自己
三、內容營(yíng)銷(xiāo)
案例：百雀羚的營(yíng)銷(xiāo)
抓住自身的天然“基因”
四、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
哪些社交媒體適合企業(yè)做，怎么做？
五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4R理論（關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution)）

第八講：十大組合營(yíng)銷(xiāo)方案（二）
一、事件營(yíng)銷(xiāo)
熱點(diǎn)事件就是免費的“網(wǎng)紅”
二、價(jià)值觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)
哪些價(jià)值觀(guān)是企業(yè)所必須擁有的（如愛(ài)情、親子。。。）
三、名人效應營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)不一定需要流量明星
如何挖掘身邊的名人
四、輿情營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)也要有核心價(jià)值觀(guān)
五、公益營(yíng)銷(xiāo)
公益不一定是捐款
案例：LVMH的公益案例

歸納總結 

講師背景：
–管理學(xué)博士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)），CFA三級通過(guò)
–國內外營(yíng)銷(xiāo)及金融從業(yè)經(jīng)驗
–國內外高校執教經(jīng)驗，結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和金融授課
–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和品牌運營(yíng)思路
–授課接地氣，為企業(yè)提供現實(shí)可行的咨詢(xún)建議

職業(yè)經(jīng)歷：
–法國南錫商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系教師
–長(cháng)江三角洲城市經(jīng)濟協(xié)調會(huì )、品牌建設專(zhuān)業(yè)委員會(huì )特聘研究員
–新加坡UBS銀行客戶(hù)經(jīng)理
–倫敦ZAICE投行咨詢(xún)顧問(wèn)
–意大利NPV企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
–Burberry市場(chǎng)部專(zhuān)員

主講課程：
–《奢侈品品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理》
–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設》
–《洞察消費者：銷(xiāo)售心理學(xué)》
–《洞察消費者：以“人貨場(chǎng)”新零售為視角》
–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗解析》
–《銀行個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
–《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通識課程》

項目
–圖書(shū)《精品社交媒體營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版
–法國南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議（International marketing congress）做匯報
–上海社科院《品牌強國》課題
–法國ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫(xiě)《中國的名人代言效應（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會(huì )Comite Golbert收入

學(xué)員評價(jià)：（文字評論/圖片）
1.文字評論：
–“萬(wàn)老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場(chǎng)支部的”
–中信證券五角場(chǎng)營(yíng)業(yè)支部
–“萬(wàn)元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”
–上海社科院品牌中心主任 姜衛紅
–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”
–Maxime Koromyslov 法國南錫商學(xué)院奢侈品管理項目主管
2.培訓現場(chǎng)照片 

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

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• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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