拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)——打造高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊特訓營(yíng)

【培訓對象】
企業(yè)的銷(xiāo)售主管和有一定工作經(jīng)驗的基礎銷(xiāo)售人員。

【培訓收益】
1、認知電銷(xiāo)的核心是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，把客戶(hù)當朋友，關(guān)注客戶(hù)感受，扮演好朋友、顧問(wèn)、銷(xiāo)售者三角色。 2、分析客戶(hù)滿(mǎn)意的8大因素，提煉產(chǎn)品(服務(wù))亮點(diǎn)，強化體驗至上的銷(xiāo)售思維。 3、分析關(guān)鍵信息，洞悉客戶(hù)心理，根據不同類(lèi)型的客戶(hù)運用不同的成交技巧，達成高效銷(xiāo)售。 4、教會(huì )在運用銷(xiāo)售技巧的同時(shí)，運用分析能力、創(chuàng )造能力和說(shuō)服能力，完成客戶(hù)現有需求，并預見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)潛需求，提出更專(zhuān)業(yè)的定制方案。 5、協(xié)助整理常見(jiàn)溝通話(huà)術(shù)和典型溝通案例，以達到更規范更高效的溝通。 6、能讓學(xué)員時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰與成就。 7、培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識； 8、掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧； 9、通過(guò)培訓使營(yíng)銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。

 第一部分 打造銷(xiāo)售流程化（銷(xiāo)售方法、技巧、技能打造）
一、找對人事半功倍（花些心思來(lái)找我）
1、鎖定目標客戶(hù)與關(guān)鍵聯(lián)系人
按客戶(hù)的需求進(jìn)行分類(lèi)
按對應部門(mén)或關(guān)鍵人進(jìn)行分類(lèi)：線(xiàn)人、使用人、設計人、發(fā)起人、評估人、拍板人
2、哪些途徑可以準確找到目標客戶(hù)
朋友介紹報紙網(wǎng)絡(luò )搜索引擎門(mén)戶(hù)行業(yè)網(wǎng)站展覽或協(xié)會(huì )（團體）活動(dòng)
轉介紹法
3、輕輕松松繞前臺（天空飄來(lái)五個(gè)字：這都不是事兒）
前臺轉接電話(huà)的標準（知己知彼百戰不殆）
繞前臺的六個(gè)方法（工欲善其事必先利其器）
二、獨具魅力開(kāi)場(chǎng)白（有料才能吸引我）
電話(huà)銷(xiāo)售初始階段面臨的兩大挑戰
客戶(hù)時(shí)間與精力的挑戰
客戶(hù)條件反射拒絕心里的挑戰
三、和和諧諧來(lái)溝通（你的柔情我能懂）
1、巧妙表達你的善意
2、配合客戶(hù)的性格模式
客戶(hù)性格模式劃分
客戶(hù)性格模式分析
配合客戶(hù)性格模式的五個(gè)具體方式
四、發(fā)掘需求并不難（問(wèn)對問(wèn)題就得到）
1、客戶(hù)需求的全新定義
客戶(hù)的痛點(diǎn)（抱怨、不滿(mǎn)）才是真正的客戶(hù)需求
2、發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問(wèn)題
問(wèn)什么（有效提問(wèn)的方法與步驟）
怎么問(wèn)（有效提問(wèn)的四個(gè)方法）
五、客戶(hù)對于需求的認識要理解（其實(shí)你不懂我的心）
1、建立優(yōu)先順序
何為優(yōu)先順序
如何調整優(yōu)先順序
2、影響客戶(hù)對于問(wèn)題的認識
有問(wèn)題，客戶(hù)不一定要馬上解決
客戶(hù)購買(mǎi)的價(jià)值等式
從政績(jì)和業(yè)績(jì)兩方面提升問(wèn)題的嚴重性
六、提交解決方案不猶豫（該出手時(shí)就出手）
1、成交的原則
臨門(mén)迅速一腳
做解決方案的建議者
掌握合適的時(shí)機
出現5種情況表明客戶(hù)要成交
2、常見(jiàn)的成交十種方法
七、機智處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)（其實(shí)我的反對是無(wú)意的）
1、盡量先預防客戶(hù)的反對意見(jiàn)
嚴格按照銷(xiāo)售流程走
先入為主，自己先列出反對意見(jiàn)
2、非真實(shí)反對意見(jiàn)的處理
客戶(hù)的專(zhuān)家傾向
客戶(hù)的條件反射
3、真實(shí)反對意見(jiàn)的處理
重復并認可客戶(hù)的反對意見(jiàn)
確認反對意見(jiàn)真正的定義及形成的原因
對反對意見(jiàn)給出適當的處理方法
4、常見(jiàn)的五種反對意見(jiàn)的處理
處理原則：不安客戶(hù)的規則（套路）出牌，銷(xiāo)售人員定規則
我要考慮考慮，商量商量
先發(fā)資料過(guò)來(lái)
我們已經(jīng)有合作伙伴了
暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系
我現在很忙，空了和你聯(lián)系
八、如何接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)
九、與客戶(hù)保持聯(lián)系的方法與工具
第二部分 面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、卓有成效的客戶(hù)接近技巧：
1、能否有效接觸客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
二、打開(kāi)消費者心扉的銷(xiāo)售技巧
1、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與溝通
2、談判的四大法寶：
權勢
時(shí)間
信息
善于運用幽默
3、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
封閉師詢(xún)問(wèn)
傾聽(tīng)技巧
4、產(chǎn)品介紹與呈現
FABE法則運用
制造客戶(hù)的體驗空間

6、異議處理技巧
正確對待客戶(hù)異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
7、有效締結
有效締結的幾種方法
把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻
三、客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單
四、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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