拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)——打造電銷(xiāo)、微營(yíng)銷(xiāo)客服團隊特訓營(yíng)

【培訓對象】
電銷(xiāo)企業(yè)的客服主管和有一定工作經(jīng)驗的客服。

【培訓收益】
1、認知電銷(xiāo)的核心是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，把客戶(hù)當朋友，關(guān)注客戶(hù)感受，扮演好朋友、顧問(wèn)、銷(xiāo)售者三角色。 2、分析客戶(hù)滿(mǎn)意的8大因素，提煉產(chǎn)品(服務(wù))亮點(diǎn)，強化體驗至上的銷(xiāo)售思維。 3、分析關(guān)鍵信息，洞悉客戶(hù)心理，根據不同類(lèi)型的客戶(hù)運用不同的成交技巧，達成高效銷(xiāo)售。 4、教會(huì )客服在運用銷(xiāo)售技巧的同時(shí)，運用分析能力、創(chuàng )造能力和說(shuō)服能力，完成客戶(hù)現有需求，并預見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)潛需求，提出更專(zhuān)業(yè)的定制方案。 5、提高溝通效率，高峰時(shí)期保持高質(zhì)量的服務(wù)水準； 6、教會(huì )客服運用電話(huà)溝通的3技巧，彌補線(xiàn)上溝通不足，解決棘手的溝通； 7、引導客服運用后期跟蹤的3技巧，提升溝通成效，提高詢(xún)單轉化率； 8、協(xié)助客服整理常見(jiàn)溝通話(huà)術(shù)和典型溝通案例，以達到更規范更高效的溝通。 9、案例講解經(jīng)典應答的場(chǎng)景，教會(huì )客服熟練運用應答技巧。 10、案例講解爭取客戶(hù)的好評，學(xué)會(huì )引導4種類(lèi)型客戶(hù)給出好評價(jià)

第一部分 叫醒你的睡眠客戶(hù)——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的背景及現狀分析
1、背景分析
（1）激烈殘酷的競爭互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起
（2）客戶(hù)消費習慣的改變
（3）精準營(yíng)銷(xiāo)的必然要求
2、現狀分析
（1）員工不愛(ài)打電話(huà)（恐懼，厭惡，低效）
（2）客戶(hù)不愛(ài)接電話(huà)（懷疑，反感，應付）
（3）打通電話(huà)也沒(méi)有效果
3、案例分析及思考

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯和基本原則
1、是推銷(xiāo)員還是顧問(wèn)
2、是在向客戶(hù)給予還是向客戶(hù)索取
3、是在賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)專(zhuān)業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專(zhuān)業(yè)和真誠是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之本
6、先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問(wèn)候句
2、“過(guò)耳不忘”的過(guò)渡句
3、攻守自如的開(kāi)門(mén)句
4、不讓銷(xiāo)售行為走形式的目的句
5、超越對手的促進(jìn)句
6、客戶(hù)主動(dòng)邀約的結束句
7、“九式”臺詞設計

四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的體系流程
1、客戶(hù)信息的搜
（1）客戶(hù)信息怎么搜集
（2）從什么地方可以搜集到客戶(hù)信息
2、客戶(hù)領(lǐng)養
（1）客戶(hù)領(lǐng)養的涵義
（2）客戶(hù)領(lǐng)養的步驟
a領(lǐng)導背書(shū)：話(huà)術(shù)示范
b職業(yè)說(shuō)明:話(huà)術(shù)示范
c自我介紹：話(huà)術(shù)示范
3、客戶(hù)預熱
（1）客戶(hù)預熱的涵義
（2）客戶(hù)預熱的兩大要素
a專(zhuān)業(yè)要素：知識營(yíng)銷(xiāo)
b真誠要素：情感營(yíng)銷(xiāo)
（3）知識營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的分析運用
a有趣：接地氣的語(yǔ)言
b有料：對客戶(hù)痛點(diǎn)的具體描述
（4）知識營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)示范
a怎么談到產(chǎn)品（理財，保險，存款等）
b怎么在節假日維護客戶(hù)（中秋，元旦等）
4、客戶(hù)首電
（1）客戶(hù)首電的涵義
（2）首電前的禮儀預約
（3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白怎么設計
a自嗨型電話(huà)分析
b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展
c開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)
（4）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的步驟分析
a建立議程：打算和客戶(hù)聊什么
b明確價(jià)值：客戶(hù)可以得到什么
c給予承諾：未來(lái)可以為客戶(hù)做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議
（5）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)
a應激性閉環(huán)
b補漏型閉環(huán)
c筆記型閉環(huán)
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的聲態(tài)
（1）什么樣的聲音客戶(hù)不反感
（2）什么樣的態(tài)度客戶(hù)會(huì )喜歡
6、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的工具
a自檢清單
b過(guò)程規劃和風(fēng)險管控

五、電話(huà)銷(xiāo)售策略的九招十八式
1、繞開(kāi)障礙——“當領(lǐng)導”
2、搜集信息——“充客戶(hù)”
3、拉進(jìn)客戶(hù)距離——“交朋友”
4、獲得準確客戶(hù)信息——“做偵查員”
5、贏(yíng)得客戶(hù)認可——“做聽(tīng)眾”
6、卸載客戶(hù)疑慮——“扮秘書(shū)”
7、挖掘客戶(hù)需求——“成顧問(wèn)”
8、讓客戶(hù)順從——“裝牧人”
9、粘住客戶(hù)——“雙面膠”
10、做個(gè)有心人——電話(huà)銷(xiāo)售短信銷(xiāo)售策略

六、打通客戶(hù)經(jīng)理的任督二脈
1、客戶(hù)經(jīng)理成長(cháng)第一階段——“勇”
2、客戶(hù)經(jīng)理成長(cháng)第一階段——“謀”
3、客戶(hù)經(jīng)理成長(cháng)第一階段——“道”
五、有效恭維的四三法則
1、恭維的三個(gè)層次
2、恭維的三種方式
3、恭維的三面鏡子
4、恭維的三條戒律
5、恭維制衡五指山

七、聆聽(tīng)的五招十法
1、聞聲辨人高手
2、語(yǔ)言基因矩陣的微妙
3、聽(tīng)出客戶(hù)關(guān)系的訓練
4、與客戶(hù)溝通終止信號的聽(tīng)力訓練
七、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙
1、客戶(hù)需要什么？
2、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙。
3、遠者近，進(jìn)者遠，這是把握客戶(hù)關(guān)系的兩天鐵的紀律

第二部分微信社群營(yíng)銷(xiāo)培訓
第一講：背景與依據——我們?yōu)槭裁匆_(kāi)展微營(yíng)銷(xiāo)與在線(xiàn)服務(wù)
一、應知應會(huì )
1、 當前醫美業(yè)面臨的挑戰
2、 客戶(hù)消費習慣的改變
3、 客戶(hù)在線(xiàn)上的聚集地——微信
4、 樹(shù)立正確的微信營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)觀(guān)念
5、 在線(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的應知理論：長(cháng)尾與4i

第二講：微信獲客法——打造微信個(gè)人品牌、九招獲客促展業(yè)
一、應知應會(huì )
1、 優(yōu)化名片：打造專(zhuān)業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
2、 九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
3、 備注標簽：及時(shí)備注客戶(hù)標簽，建立客戶(hù)微檔案
二、練習強化
練習：優(yōu)化個(gè)人微信名片
練習：規整通訊錄——建立現有客戶(hù)“微檔案”
練習：獲客進(jìn)行時(shí)——獲客技巧即時(shí)演練
三、工具應用
工具：微信獲客時(shí)驗證申請話(huà)術(shù)
工具：微信獲客后接入語(yǔ)話(huà)術(shù)
工具：不同獲客方式的使用場(chǎng)景列表
工具：六維度客戶(hù)檔案框架與示例
工具：四級客戶(hù)分類(lèi)表

第三講：點(diǎn)對點(diǎn)互動(dòng)——在線(xiàn)互動(dòng)的原則、情景、要點(diǎn)與禁忌
一、應知應會(huì )
1、 數據分析：醫美人常用溝通方式VS客戶(hù)期望的溝通方式
2、 點(diǎn)對點(diǎn)微信互動(dòng)的本質(zhì)、優(yōu)劣勢
3、 2個(gè)原則：線(xiàn)上線(xiàn)下相結合+以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)
4、 8個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應用規范、步驟、技巧與工具
5、 10個(gè)要點(diǎn)：與客戶(hù)微信互動(dòng)時(shí)的基礎要求和微信使用技巧
6、 6個(gè)禁忌：醫美人與客戶(hù)微信互動(dòng)應規避的6個(gè)錯誤
二、練習強化
練習：規整收藏夾——建立服營(yíng)工具箱
三、工具應用
工具：微信邀約、請客戶(hù)轉介與獲取同業(yè)信息的話(huà)術(shù)
工具：產(chǎn)品介紹SCBC法則
工具：“產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹”、 “客戶(hù)見(jiàn)證案例”、“近期促銷(xiāo)活動(dòng)”三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具的框架及制作流程：
工具：“服營(yíng)工具——來(lái)源”二維對照表
工具：營(yíng)銷(xiāo)工具在微信平臺使用的19個(gè)情景
工具：輪崗時(shí)客戶(hù)通知微信話(huà)術(shù)
工具：易企秀H5制作軟件

第四講：微信群運營(yíng)——潛在客戶(hù)維系的社群規劃、運營(yíng)管理
一、應知應會(huì )
1、 現場(chǎng)微問(wèn)卷調查：盤(pán)點(diǎn)自己的微信群，找規律
2、 微信社群運營(yíng)的基本認知
1）簡(jiǎn)述社群、社群營(yíng)銷(xiāo)；微信群運營(yíng)與群質(zhì)量分析四維度
2）社群的分類(lèi)與醫美客戶(hù)的適用性分析
3、 醫美人“建”微信群——客戶(hù)分析搭建群結構
1）自身建群與客戶(hù)加群的目的、策略，明確群結構
案例：不同類(lèi)型客戶(hù)的建群規劃
2）微信建群流程、設置與使用技巧
4、 醫美人“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶(hù)黏性
1）微信群九大運營(yíng)攻略
2）群公告、群規與日常管理技巧
二、練習強化
練習：編制建群規劃書(shū)
練習：挑動(dòng)你的群——激活微信群的攻略落地練習
三、工具應用
工具：植發(fā)微課堂流程
工具：“群類(lèi)型——群活動(dòng)”二維對照表
工具：微信群公告模板
工具：微信群群規模板

第五講：玩轉朋友圈——產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)與深度分析
一、應知應會(huì )
1、 朋友圈營(yíng)銷(xiāo)案例與數據分析
1）朋友圈營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的價(jià)值
2）醫美的“朋友圈醫美”
3）朋友圈數據分析：客戶(hù)關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶(hù)
2、 醫美人應該如何發(fā)朋友圈
1）醫美人在朋友圈應發(fā)的內容：個(gè)人相關(guān)、醫美相關(guān)、客戶(hù)相關(guān)
2）自編“圖文類(lèi)”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點(diǎn)與案例
3）“轉發(fā)類(lèi)”朋友圈內容的操作、時(shí)間、要求與技巧
2、 在朋友圈與客戶(hù)互動(dòng)的方法與技巧
1）點(diǎn)贊的方向與時(shí)機
2）評論的技術(shù)與藝術(shù)
3、 查看客戶(hù)的朋友圈，深度分析客戶(hù)的未知信息
1）案例分析：微信廣告精準投放帶來(lái)的啟示
2）案例分析：分析某客戶(hù)的100條朋友圈，建立立體的客戶(hù)視圖
3）“看文識客戶(hù)”：分析素材、分析內容與分析結果運用
二、練習強化
練習：進(jìn)擊的朋友圈——現場(chǎng)發(fā)、大家評
練習：文采大挑戰——點(diǎn)評客戶(hù)朋友圈的技巧
練習：發(fā)現之旅——查看客戶(hù)朋友圈建立客戶(hù)視圖
三、工具應用
工具：五類(lèi)工作相關(guān)的微信公眾號
工具：醫美人發(fā)朋友圈的三維內容列表
工具：朋友圈發(fā)“產(chǎn)品信息”的關(guān)鍵詞合集
工具：朋友圈轉發(fā)文章“內容與來(lái)源”對照表
課程盤(pán)點(diǎn)——回顧、任務(wù)布置及日常工作指引
1、 課程要點(diǎn)回顧
2、 課程結束后立即要完成的8件事
3、 工具應用
工具：微信運營(yíng)每天7件事
工具：微信運營(yíng)每周6件事
工具：微信運營(yíng)每月3件事 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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