渠道為王，銷(xiāo)售渠道建設三部曲

【培訓對象】
各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1．樹(shù)立一體化渠道開(kāi)發(fā)思路，綜合使用直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等方式建設銷(xiāo)售通路 2．學(xué)習經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、管理、激勵、制衡等管理方略，形成戰略性合作伙伴 3．與經(jīng)銷(xiāo)商一起成長(cháng)，共同挖掘市場(chǎng)潛力，采用多種互動(dòng)方式，實(shí)現共同發(fā)展

上午
課程單元 重點(diǎn)內容
引言 渠道與供應鏈 一、設計與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò )
2、渠道管理的作用（便利性與推動(dòng)力量）
3、渠道整合和渠道系統
4、沖突、合作與競爭
二、管理零售、批發(fā)和物流（供應鏈）
1、零售（直營(yíng)）
2、批發(fā)（經(jīng)銷(xiāo)商）
3、市場(chǎng)物流
4、自有品牌
三、渠道開(kāi)發(fā)三部曲
1、布局與選擇
2、管理和控制
3、引導和培養
第一講 選渠-尋找最佳產(chǎn)品通道 一、選對渠道，做好銷(xiāo)售
1、渠道設計準備的四個(gè)步驟
工具 行業(yè)合作伙伴分析
2、五步構建分銷(xiāo)渠道結構
工具 渠道結構設計的典型程序
二、選擇渠道成員
1、渠道成員角色定位
工具 中間商分類(lèi)表
2、篩選渠道成員
工具 渠道成員的資格鑒定表
3、選擇經(jīng)銷(xiāo)商應該注意的4個(gè)問(wèn)題
工具 衡量目標經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)的內部因素
實(shí)操環(huán)節 供應鏈設計習題

課程單元 重點(diǎn)內容
第二講 理論-渠道規劃與開(kāi)發(fā) 一、渠道的角色與功能
2，信息收集
2，促銷(xiāo)推廣
3，交易談判
4，訂貨鋪貨
5，融資
6，承擔風(fēng)險
7，物流配送
8，賬款管理
9，所有權轉移
二、渠道規劃與渠道模式
1、渠道的地區與層級
2、消費者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
3、組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
三、經(jīng)銷(xiāo)商評估與選擇
1、標準：中間商類(lèi)型、數目、條件與責任
2、類(lèi)型：經(jīng)紀人、服務(wù)商、制造商代表、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、〔銷(xiāo)售〕代理商、銷(xiāo)售隊伍、批發(fā)商〔分銷(xiāo)商〕
3、數量：專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)和密集性分銷(xiāo)
四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟
1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平
2、建立設計渠道的目標
3、選擇渠道成員
4、溝通談判與簽約訂貨
第二講 開(kāi)渠-招商打通流通脈絡(luò ) 一、梳理渠道產(chǎn)品線(xiàn)
1、突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢
工具 產(chǎn)品品牌導入類(lèi)型利弊對比
2、將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合
工具 渠道成員對新產(chǎn)品態(tài)度調查表
3、制定產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)政策
工具 產(chǎn)品市場(chǎng)認可度與獲利能力分析表
二、啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎
1、渠道價(jià)格結構分析
工具 制定價(jià)格體系的3個(gè)要求
2、渠道產(chǎn)品定價(jià)方法
工具 理解價(jià)值定價(jià)法的步驟
3、渠道產(chǎn)品定價(jià)策略
工具 新產(chǎn)品高價(jià)撇脂策略測試表
三、搶灘登陸渠道終端
1、終端鋪貨的6個(gè)步驟
工具 渠道終端鋪貨方案格式范本
2、化解鋪貨阻力的6種方法
工具 鋪貨標準化的內容
3、鋪設渠道應該注意的5個(gè)細節
工具 終端掌控主要內容一覽表
實(shí)操環(huán)節 《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具表格》

課程單元 重點(diǎn)內容
第三講 理論-經(jīng)銷(xiāo)商管理與激勵 一、經(jīng)銷(xiāo)商管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的博弈
2、經(jīng)銷(xiāo)商考核管理
3、經(jīng)銷(xiāo)商評價(jià)管理：核心、重點(diǎn)、普通、問(wèn)題
4、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案
經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)管理
經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
經(jīng)銷(xiāo)商庫存管理
庫存的建立與定單管理
經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)售路徑管理
基本財務(wù)和信息管理
二、經(jīng)銷(xiāo)商激勵政策
1.強制力量
2.報酬力量
3.法律力量
4.專(zhuān)家力量
5.參考力量
三、廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的良性互動(dòng)
1.幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立終端
2.幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展組織
3.做好經(jīng)銷(xiāo)商的“進(jìn)銷(xiāo)存”管理
4.建立信息共享平臺
5.常來(lái)常往，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)拜訪(fǎng)
6.市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
7.銷(xiāo)售政策兌現及時(shí)到位
8.區域人員全方位的關(guān)懷
9.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的評比與獎勵等
10.信用管理：看得見(jiàn)的支持
第三講 護渠-保證渠道恒久暢通 一、渠道成員這樣管
1、渠道成員管理心訣：推+拉
工具 商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)
2、銷(xiāo)售渠道的大客戶(hù)管理
工具 ABC客戶(hù)分類(lèi)圖
3、渠道竄貨管理辦法
工具 預防竄貨的有效策略
4、渠道沖突管理辦法
工具 解決沖突的5種典型方法
二、渠道物流這樣管
1、渠道訂單管理
工具 訂單處理流程
2、渠道運輸管理
工具 計算貨物運輸費用的程序
3、渠道倉儲管理
工具 中間商庫存統計表
三、渠道賬款這樣管
1、客戶(hù)資信管理
工具 客戶(hù)信用審核表
2、應收賬款管理與收賬策略
工具 中間商銷(xiāo)售收款狀況分析表
四、渠道績(jì)效這樣評
1、渠道運行狀態(tài)評估
工具 銷(xiāo)售渠道成本費用表
2、渠道中間商績(jì)效評估與考核
工具 中間商評估表
3、渠道銷(xiāo)售人員績(jì)效考核
工具 銷(xiāo)售人員定量考核指標
實(shí)操環(huán)節 案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管好生意？

課程單元 重點(diǎn)內容
第四講 渠道沖突與挖潛力 一、渠道沖突和競爭的類(lèi)型
1.垂直渠道沖突
2.水平渠道沖突
3.多渠道沖突
二、沖突原因
1.目標不一致
2.角色權利不清晰
3.認知差異
4.對制造商的依賴(lài)
三、幾種管理沖突的機制
1、戰略性理由
2、雙重回報
3、共同目標協(xié)議
4、員工交換
5、成員聯(lián)合
6、拉攏收買(mǎi)
7、協(xié)商調解
8、訴諸法律
第四講 渠道沖突與挖潛力 一、渠道整合與渠道創(chuàng )新
1、點(diǎn)面結合，保持深度和廣度的平衡
2、打一批拉一批，不斷篩選與升級
3、運作關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商
4、設立直營(yíng)分支機構
二、渠道支持與共贏(yíng)
1、制定和執行渠道銷(xiāo)售政策
價(jià)格、返利、回款、年終獎
2、設計和執行渠道銷(xiāo)售機制
人員策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
3、設計和改進(jìn)渠道服務(wù)模式
服務(wù)項目、服務(wù)流程、服務(wù)激勵
實(shí)操環(huán)節 案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管好生意？ 

【講師簡(jiǎn)介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國電子商務(wù)協(xié)會(huì )高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會(huì )特聘講師
福建省培訓師協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)
全國逾百家培訓機構合作講師
專(zhuān)業(yè)資質(zhì)
高級營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國培訓認證協(xié)會(huì )行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師
體驗式培訓師專(zhuān)業(yè)認證（沙盤(pán)模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練履歷，五年職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設備、工業(yè)原料）全國25個(gè)分支機構營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練；地產(chǎn)集團（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營(yíng)養品連鎖）分公司和直營(yíng)門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)訓練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣(mài)場(chǎng)、餐飲、KTV）門(mén)店店長(cháng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓練；金融機構（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷(xiāo)售，外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導、標桿網(wǎng)點(diǎn)建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂(lè )網(wǎng)、微商教練）營(yíng)銷(xiāo)團隊和平臺商戶(hù)訓練履歷；通信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）政企客戶(hù)、營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)、支局長(cháng)項目培訓經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升等項目培訓經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷(xiāo)售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導魅力塑造
2、工作管理-銷(xiāo)售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷(xiāo)售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時(shí)代品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》培訓班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)新思維
2、品牌整合推廣之線(xiàn)上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線(xiàn)上推廣-移動(dòng)端
4、品牌整合推廣之線(xiàn)下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線(xiàn)下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧訓練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)與四季營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（開(kāi)門(mén)紅、外拓營(yíng)銷(xiāo)、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（現場(chǎng)、人員、事務(wù)）
￭ 通信運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（選址定位、布局動(dòng)線(xiàn)、炒店營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)管理）
3、《通信廳店運營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)提升》（戰略、管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)）
￭ 煙草公司營(yíng)銷(xiāo)能力提升系列課程：
1、《新零售時(shí)代卷煙品牌創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運營(yíng)）
2、《卷煙零售門(mén)店綜合營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》（選址定位、動(dòng)線(xiàn)陳列、活動(dòng)策劃）
四、【客戶(hù)反饋】：
陳老師銷(xiāo)售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說(shuō)不能老睡覺(jué)呢，因為一小時(shí)的成本53元呢，要用來(lái)創(chuàng )造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷(xiāo)售課程是我們排的最多的銷(xiāo)售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實(shí)用，而且語(yǔ)言幽默，案例生動(dòng)，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷(xiāo)售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷(xiāo)售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個(gè)別技巧的銷(xiāo)售課程好多了，這是真正的系統性銷(xiāo)售技巧！
——廈門(mén)姬總
攀斌，你的舞臺感覺(jué)太好了，你就是一個(gè)為舞臺而生的人，聽(tīng)你的課程非常舒服，像看一場(chǎng)精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷(xiāo)售培訓非常滿(mǎn)意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場(chǎng)總監water
陳老師的營(yíng)銷(xiāo)課程精彩紛呈，營(yíng)銷(xiāo)輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來(lái)聽(tīng)到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全業(yè)務(wù)競爭..

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• 渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

   

  引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全..

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• 渠道為王——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理

   

  第一講：渠道如何規劃 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度 影響渠道規劃的六個(gè)因素 （客戶(hù)、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競爭者、環(huán)境） 評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則 規劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路 如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關(guān)鍵要素，掌握規劃..

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