渠道為王——社會(huì )渠道管理執行力提升培訓

【培訓對象】
市場(chǎng)部渠道管理人員、片區主管、渠道管理員、渠道督導，銷(xiāo)售助理，所有管理社會(huì )渠道的人員

【培訓收益】
理清運營(yíng)商渠道建設的系統思考、掌握選擇解析代理商的素質(zhì)模型與使用方法、擴展理清管控代理商的維度與方法、學(xué)會(huì )社會(huì )渠道門(mén)店建設選址的要點(diǎn)要素、明確不同類(lèi)型社會(huì )渠道終端門(mén)店的管理重點(diǎn)、巡店過(guò)程《走訪(fǎng)手冊》使用方法、渠道投訴的處理方法

引言：渠道管理者的職業(yè)化塑造
1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求
2、渠道管理員的“八員”能力要求
3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念

單元一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社會(huì )渠道轉型重點(diǎn)解析
一、新形勢下三家運營(yíng)商的各自?xún)?yōu)劣勢與市場(chǎng)環(huán)境分析
1、三家運營(yíng)商的SWOT解析
2、新時(shí)期三家運營(yíng)商全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)劣勢與營(yíng)銷(xiāo)策略解析
3、移動(dòng)聯(lián)通電信的差異化優(yōu)勢
小組討論：三家優(yōu)劣勢對比
二、通信運營(yíng)商渠道理念
1、渠道層級
2、社會(huì )渠道建設的重要性
3、運營(yíng)商渠道體系
三、新形勢下的三家運營(yíng)商渠道策略
1、新時(shí)期聯(lián)通渠道建設與管理策略
2、新時(shí)期電信渠道建設與管理策略
3、新時(shí)期移動(dòng)渠道建設與管理策略
四、新形勢下運營(yíng)商渠道管理的轉型重點(diǎn)
1、新形式下運營(yíng)商渠道管理發(fā)展的五大趨勢
2、運營(yíng)商社會(huì )渠道轉型的建設與管理構架

單元二：社會(huì )渠道的建設與管理重點(diǎn)
一、通信渠道建設與布局的重點(diǎn)
1、銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標
2、四個(gè)方面強化渠道建設
3、渠道規劃五大原則
4、電信行業(yè)渠道建設的構架
5、渠道建設與管理的實(shí)施重點(diǎn)
6、現有自營(yíng)廳與合作廳的轉型
案例分析：渠道終端直供模式的啟示
二、渠道門(mén)店的選址要素解析
1、全面梳理對手渠道，合理規劃布局
2、渠道布局規劃的分析要素
案例：新專(zhuān)營(yíng)店的建設選址
三、不同類(lèi)型終端門(mén)店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、鬧市集中型
2、社區服務(wù)型
3、商場(chǎng)中的柜臺
4、補充自建他營(yíng)型
5、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)批零兼營(yíng)型
6、手機賣(mài)場(chǎng)
小組研討：不同類(lèi)型渠道終端服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評）

單元三：渠道代理商選擇與掌控
一、優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇
1、了解代理商運營(yíng)商的要求
2、理想代理商的選擇要素及權重
小組討論：代理商合作七要素的權重分析
二、選擇代理商的4個(gè)現實(shí)操作
1、區域定位
2、公司管理
3、公司發(fā)展階段
4、公司目標
三、掌控代理商的六個(gè)維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論：以上的掌控手段不在實(shí)戰中是如何應用的？

單元四：渠道日常走訪(fǎng)與規范管理
一、代理商的使命與工作職責
1、渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”
2、渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3、拜訪(fǎng)前的準備
4、拜訪(fǎng)七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理員巡店工作內容的細化與時(shí)間管理
1、渠道管理員內務(wù)工作解析與量化
2、渠道管理員巡店工作內容解析與時(shí)間量化
工具：建議渠道管理員內務(wù)與外出的工作日程表
三、渠道走訪(fǎng)手冊的規范使用
1、渠道管理不能有效規范使用渠道工作手冊的原因
2、為什么要規范使用渠道走訪(fǎng)手冊
3、渠道走訪(fǎng)手冊的內容與設計
工具：一張圖，一條線(xiàn)，三張表
四、渠道信息收集與分析
1、渠道督導應關(guān)注的市場(chǎng)信息內容
2、常態(tài)化數據收集與精確營(yíng)銷(xiāo)
3、片區市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內容
4、片區市場(chǎng)相關(guān)指標應關(guān)注的頻度
5、渠道信息來(lái)源
分組交流，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評

單元五：渠道成員的培訓與有效激勵
一、渠道成員的培訓
1、渠道管理員現場(chǎng)教練的價(jià)值
2、渠道現場(chǎng)教練的關(guān)鍵要素
3、課堂培訓與崗位培訓
4、崗位培訓的具體行為技巧
視頻《亮劍》中的實(shí)戰型刺殺練習
二、渠道成員的激勵
1、透視激勵
2、激勵他所求（代理商要什么）
3、渠道商與員工
4、有效激烈方式
5、對代理商的激勵手段

單元六：渠道投訴分析與處理
一、服務(wù)業(yè)的五大怪
1、說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要
2、幫助競爭對手打工
3、矢志不渝地培養『刁』民來(lái)折磨自己
4、支出了人力、物力、財力，但費力不討好
5、沒(méi)確診就開(kāi)刀
故事演繹與研討：1、一個(gè)通信專(zhuān)家的營(yíng)業(yè)廳投訴
二、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
1、『客我關(guān)系』的定位
2、『服務(wù)標準執行』的定位
3、『服務(wù)內容』的定位
4、『服務(wù)思維方式』的定位
5、『客戶(hù)心理分析』的定位
6、『服務(wù)滿(mǎn)足需求』的定位
案例解析： BT女人的定期投訴案例
三、渠道投訴的分析防范
1、不實(shí)的『真』相
2、『業(yè)務(wù)投訴』變形為『服務(wù)投訴』
3、『換人』的風(fēng)險
4、『解決投訴』VS『預防投訴』
5、『技術(shù)語(yǔ)言』VS『服務(wù)語(yǔ)言』
四．渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1、一問(wèn)三不知
2、二解、二意、二心
3、三個(gè)說(shuō)出、三個(gè)復述，三個(gè)戰略
視頻討論：《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認罪

單元七：渠道代理商的客情維系與實(shí)用溝通
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、溝通中的實(shí)用方法
1、同理心的傾聽(tīng)技巧
2、說(shuō)服的技巧
3、表達的技巧
4、請求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果
如何說(shuō)服嫌疑人開(kāi)口

【課程回顧與總結】

東南大學(xué)MBA
中國市場(chǎng)總監/銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓講師
國家注冊管理顧問(wèn)師
現擔任多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 

王老師，專(zhuān)注于通訊運營(yíng)商渠道管理與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)、實(shí)戰型培訓專(zhuān)家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著(zhù)名IT上市企業(yè)大區渠道總監，外資企業(yè)大區培訓經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道總監、培訓師；課程源于實(shí)戰，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)戰》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)綜合技能提升訓練》
《通訊運營(yíng)商的渠道管理區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-管理層》
《幫代理商賺錢(qián)-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷(xiāo)而銷(xiāo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式》
《運營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《成就銷(xiāo)售高手的七項技能的基礎課程》 

• 傳輸設備維護專(zhuān)項提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 集客業(yè)務(wù)支撐能力提升培訓

   

  1.通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.1全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢1.2全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢1.3全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢1.4中國網(wǎng)民規模和結構2.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現2.1電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.2全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)2.3中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀2.4全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求2.5中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局..

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  人氣：1247  

  

• 運維管理人員能力提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4、中國網(wǎng)民規模和結構二、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1、電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大數據網(wǎng)絡(luò )人員能力提升培訓

   

  一、世界通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現狀和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球固網(wǎng)寬帶網(wǎng)絡(luò )發(fā)展現狀和變化趨勢4、全球移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展現狀和變化趨勢5、江西移動(dòng)面臨的困境和挑戰6、江西移動(dòng)的機遇和發(fā)展二、LTE網(wǎng)絡(luò )演進(jìn)及發(fā)展趨勢1、LTE系統與網(wǎng)絡(luò )演進(jìn)2、高速4G網(wǎng)絡(luò )LTE-A3、VoLTE解決..

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• 年金險銷(xiāo)售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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• 國際采購實(shí)戰提升培訓

   

  一、國際采購市場(chǎng)分析國際采購市場(chǎng)規則 國際采購品種的戰略決策對供應商的戰略決策 不同的采購方式及其選擇國際供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性產(chǎn)品的采購特性及壽命周期二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)“C”法則現有供應商..

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