渠道為王——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理

【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)資深銷(xiāo)售人員、分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、大區渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工


【培訓收益】
學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。
 學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。
 分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。
 學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。
 介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的方法


第一講：渠道如何規劃
工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度
影響渠道規劃的六個(gè)因素
（客戶(hù)、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競爭者、環(huán)境）
評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關(guān)鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著(zhù)個(gè)人經(jīng)驗、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。 

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
（行銷(xiāo)意識、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作
案例討論：大區經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準和根據標準來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。 

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判 招商談判前的準備
用SPIN挖掘和引導客戶(hù)需求
學(xué)會(huì )與不同性格人打交道
銷(xiāo)售談判技巧
有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？ 

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù)
（銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護、培訓客戶(hù)、下線(xiàn)拜訪(fǎng)、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規定動(dòng)作六步走
圍墻準則
有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是日常拜訪(fǎng)?？蛻?hù)日常拜訪(fǎng)要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規定動(dòng)作，以一套標準化和可重復操作的銷(xiāo)售方法，避免銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。
 
第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策 制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則
四大類(lèi)銷(xiāo)售政策（價(jià)格、返利、信用、區域）
案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門(mén)子真空泵星級代理管理體系
經(jīng)銷(xiāo)商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠(chǎng)家如何設計價(jià)格、返利、信用和區域政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠(chǎng)家所設定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷(xiāo)售目標的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現象發(fā)生。 

第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商 掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法
（理念掌控最終用戶(hù)服務(wù)掌控沖突掌控利益掌控）
案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例
本部分主要討論：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠(chǎng)商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離；協(xié)調渠道沖突；穩定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。 

第七講：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商 更換經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)準備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴；或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠(chǎng)家的發(fā)展步伐，導致廠(chǎng)家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商，但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準備不足會(huì )帶來(lái)嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
 
第八講：經(jīng)銷(xiāo)商管理工具　
80/20 原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的方法

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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