小微企業(yè)、個(gè)人、三農信貸綜合金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（含經(jīng)營(yíng)性貸款）

【培訓對象】
分行主管副行長(cháng)、分行小微企業(yè)部門(mén)總經(jīng)理、一級支行行長(cháng)；社區客戶(hù)經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險條線(xiàn)人員；

【培訓收益】
1、思想上認識到小微企業(yè)綜合金融服務(wù)給銀行帶來(lái)的價(jià)值。 2、掌握中小微企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道。 3、能從頂層設計的角度為中小微企業(yè)撰寫(xiě)綜合金融服務(wù)方案。

一、小微企業(yè)商戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及方法
1、小微企業(yè)商戶(hù)市場(chǎng)獲客渠道
獲客營(yíng)銷(xiāo)之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷(xiāo)哪兒
根據商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準營(yíng)銷(xiāo)獲客
根據存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費行為偏好進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)獲客
依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶(hù)美好體驗度獲客
人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶(hù)
其他獲客渠道的探討
2、小微企業(yè)商戶(hù)信貸風(fēng)險把控技巧
信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
小微企業(yè)商戶(hù)信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險把控）：
從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
申請受理環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸實(shí)地調查環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸審貸分析環(huán)節營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸審批環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸貸款撥付環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸貸后管理環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
信貸不良清收環(huán)節的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險把控
3、小微企業(yè)客戶(hù)追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節中的職責與所扮演的角色
信貸客戶(hù)經(jīng)理在各環(huán)節中的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷(xiāo)和被推銷(xiāo)中
學(xué)會(huì )接受拒絕
興趣和信心：能夠將個(gè)貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷(xiāo)售溝通技巧
3.2.1營(yíng)銷(xiāo)前的調研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)做準備）
調研當地客戶(hù)類(lèi)型以及所占的比例和數量（不同從業(yè)類(lèi)別、年齡等）
涉及經(jīng)營(yíng)類(lèi)各種客戶(hù)類(lèi)型的數量和占比分別：便于進(jìn)行客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農生產(chǎn)加工等等）
根據不同的行業(yè)和客戶(hù)，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準入政策
營(yíng)銷(xiāo)前調研同業(yè)競爭機構：
調研準入政策和風(fēng)控方式
調研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區別
倒三角原理的信貸銷(xiāo)售中的意義
營(yíng)銷(xiāo)方法：陌生拜訪(fǎng)、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；
關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
信貸營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇
二、小微企業(yè)商戶(hù)綜合金融服務(wù)方案的頂層設計
1、綜合金融服務(wù)的概念
目前小微企業(yè)商戶(hù)綜合金融服務(wù)內容：存款、理財、支付結算、貸款、保險、交易支付、電商服務(wù)、分期消費等；
未來(lái)商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶(hù)綜合金融服務(wù)的內容要從根本上設計：
信用的不斷建立并強化；能力的培養和建設；體驗更便捷的小額分散的金融服務(wù)；
2、綜合金融服務(wù)的誤區有哪些
誤區一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么
誤區二：商業(yè)銀行服務(wù)內容的簡(jiǎn)單拼裝
誤區三：金融服務(wù)幫標不幫本
誤區四：低估小微企業(yè)商戶(hù)對科技手段的認知能力和接受速度以及需求度
3、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶(hù)體驗數據
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶(hù)與銀行的粘性度
三是真正意義上培養客戶(hù)享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養客戶(hù)的能力建設水平
4、綜合金融服務(wù)開(kāi)展的小微企業(yè)商戶(hù)規模、特征及必須的幾大數據？
數據一：小微企業(yè)的風(fēng)險收益對比數據
數據二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應鏈數據
數據三：小微企業(yè)采購模式數據和結算模式數據
數據四：小微企業(yè)銷(xiāo)售穩定性和行業(yè)風(fēng)險數據
數據五：小微企業(yè)成本結構數據
數據六：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數據
數據七：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶(hù)消費行為數據
5、綜合金融服務(wù)的頂層設計思路
思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準的綜合金融服務(wù)布局。
三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷(xiāo)流程
1、當客戶(hù)提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶(hù)的真正需求，挖掘客戶(hù)的潛在需求？
還原客戶(hù)的資產(chǎn)負債表：分析客戶(hù)真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類(lèi)。
2、如何為客戶(hù)提供融資需求策劃意向書(shū)？
依據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計算客戶(hù)的生意回報率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險，結合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶(hù)的信用風(fēng)險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶(hù)的貸款方案。
3、如何為客戶(hù)撰寫(xiě)綜合金融服務(wù)方案策劃書(shū)？（方案模板展示）
4、當方案被客戶(hù)否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶(hù)需求，修訂方案，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
依據原則同上述第四部分內容的第2 小點(diǎn)方案
5、如何為客戶(hù)實(shí)施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續業(yè)務(wù)逐步有計劃的進(jìn)入，不再出現裸貸現象，讓客戶(hù)對銀行的價(jià)值最大化）
四、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）
1、銀行客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求
2、銀行產(chǎn)品的針對性設計
五、學(xué)員互動(dòng)
1、為現場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2、解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對課堂講解的問(wèn)題。

模塊一：再談小微金融
一、當前小微信貸的風(fēng)險形勢分析
對小微客群背景和特點(diǎn)的分析
小微信貸風(fēng)險成因的分析
 面對當前小微信貸風(fēng)險的對策
二、小微金融主要發(fā)展模式
德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例
大數據模式——以阿里小貸為例
評分卡模式——以富國銀行為例
批量營(yíng)銷(xiāo)模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規劃
一、前期市場(chǎng)調研
小微客群的區域市場(chǎng)分析
1、小微客戶(hù)在哪里？
2、小微客戶(hù)什么樣？
小微客戶(hù)的需求分析
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
二、、產(chǎn)品配置策略
特色產(chǎn)品解析
1、小微企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔保模式創(chuàng )新
為批量集群小微客戶(hù)打造專(zhuān)屬的“產(chǎn)品包”
1、標準化產(chǎn)品解決方案
2、“產(chǎn)品包”設計理念及方法
互動(dòng)練習——針對某行業(yè)小微客戶(hù)集群設計專(zhuān)屬“產(chǎn)品包”
三、項目規劃報告
項目規劃報告的結構
1、行業(yè)基本面分析
2、目標客戶(hù)集群需求分析
3、產(chǎn)品配置策略
4、審批標準
5、組織實(shí)施方案
項目規劃報告的要點(diǎn)
1 指導性
2、可操作性
3、實(shí)用性
案例分析——某行業(yè)小微客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)的項目規劃報告
關(guān)于信用風(fēng)險評估、授信審批原則和分析

 

模塊三：渠道搭建
一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建
“一圈”——商圈開(kāi)發(fā)模式
1、基于市場(chǎng)管理方
2、基于老鄉群體
3、基于村鎮、社區、街道辦
“一鏈”——核心企業(yè)供應鏈開(kāi)發(fā)模式
“一行業(yè)”——區域特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式
1、基于商會(huì )、協(xié)會(huì )
2、基于政府相關(guān)部門(mén)、第三方機構
“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺
“一平臺”——大數據平臺開(kāi)發(fā)模式
1、基于物流平臺
案例：銀行與汽配物流公司合作的線(xiàn)上貸款平臺
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺
案例：融信村鎮銀行“晉享其中”電商平臺
二、小微批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
渠道拓展的突破方法
1、路線(xiàn)圖法
2、進(jìn)階圖法
3、靶向圖法
4、放大圖法
5、試探圖法
目標市場(chǎng)的“名單式”開(kāi)發(fā)與推廣步驟
1、客戶(hù)分類(lèi)準入標準的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法
案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶(hù)集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設
小微客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān) 

•講師背景：
–深圳新國都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
–銀行業(yè)業(yè)信貸/農貸/個(gè)人/小微信貸資深講師
–專(zhuān)業(yè)的銀行小微信貸專(zhuān)家
–專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專(zhuān)家
–北京，深圳多家金融業(yè)培訓機構的特聘講師和培訓顧問(wèn)
–實(shí)戰派小微信貸專(zhuān)家，十二年營(yíng)銷(xiāo)與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗，七年金融銀行業(yè)培訓及項目輔導經(jīng)驗。

•職業(yè)背景：
– 張志強老師多年以來(lái)從事金融銀行業(yè)培訓，取得了卓著(zhù)的成績(jì)。如此眾多的培訓場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓領(lǐng)域（擅長(cháng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類(lèi)型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮銀行、等中小型銀行機構，農業(yè)銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制/個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險控制的課程講授及項目外拓輔導。

主講課程：
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與拓展》
《銀行對公八大信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防范實(shí)務(wù)》
《銀行小微企業(yè)信貸全流程》
《銀行個(gè)人消費信貸全流程》
《銀行對公信貸業(yè)務(wù)拓展輔導》
《銀行小微和個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)外拓輔導》
《小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調查實(shí)務(wù)操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》
《小額貸款風(fēng)險防范實(shí)務(wù)與合規》
《企業(yè)信貸報表分析與風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別》
《企業(yè)信貸的信用風(fēng)險評估與放貸原則》
《企業(yè)貸款原因分析》
《企業(yè)信貸代后管理實(shí)務(wù)》
《三農金融服務(wù)與創(chuàng )新及三農信貸實(shí)務(wù)》
《互聯(lián)網(wǎng)金融貸款實(shí)務(wù)與風(fēng)險控制》

輔導項目：
1、《新監管形勢下農商銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理如何養成輔導》
2、《銀行小微信貸業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導2.0》
3、《嚴監管下農商行信貸業(yè)務(wù)全流程精細化風(fēng)險防范輔導》
4、《小微信貸全流程營(yíng)銷(xiāo)外拓輔導》
5、《小微信貸八大流程風(fēng)險防范實(shí)務(wù)及外拓》

授課形式：
–課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險內控的落地和實(shí)際操作，擅長(cháng)案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。獨創(chuàng )課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動(dòng)呈現給學(xué)員。 

• 疫情之下小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)與法律風(fēng)險防范案例分析

   

  第一講：2019年銀保監會(huì )處罰情況說(shuō)明及新形勢下的監管趨勢1. 2019年處罰情況分析2. 相較2016至2018有那些明顯的特點(diǎn)3. 受疫情影響全球局勢巨變，2020年監管可能的趨勢4. 代表性文件：銀保監發(fā)【2020】10文《關(guān)于加強銀行業(yè)保險業(yè)金融服務(wù)配合做好新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》解讀及具體應用案例說(shuō)明1）文..

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• 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理

   

  第一講：調查和審查框架和要點(diǎn)一、堅持四原則1. 實(shí)體經(jīng)濟2. 負債率低3. 權證齊全4. 現金流足二、圍繞“一個(gè)人”問(wèn)題1. 通過(guò)公共信息核實(shí)股權關(guān)聯(lián)關(guān)系。2. 通過(guò)人事關(guān)聯(lián)核實(shí)關(guān)聯(lián)關(guān)系。3. 通過(guò)融資、擔保關(guān)系核實(shí)關(guān)聯(lián)關(guān)系。4. 通過(guò)交易識別關(guān)聯(lián)關(guān)系。三、四個(gè)必問(wèn)1. 誰(shuí)借款2..

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• 小微企業(yè)財務(wù)報表構建-銀行信貸角度

   

  一、會(huì )計引入 （一）會(huì )計是啥 （二）會(huì )計原則 （三）會(huì )計要素 （四）兩大平衡 （五）實(shí)務(wù)解析 二、會(huì )計術(shù)語(yǔ) （一）會(huì )計科目 （二）會(huì )計賬戶(hù) （三）樣物展示 三、授信調查 （一）資產(chǎn)查看 1、貨幣清查 2、實(shí)物清查 3、債權核實(shí) 4、清查處理 5、現場(chǎng)沙盤(pán) （二）資產(chǎn)分類(lèi) （三）債務(wù)確..

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